保险学张代军

关注精神世界，重视理论高度，热衷于构建体系，热爱阅读和思考。

来源|经理人传媒旗下中国保险人记者/林安

“大家好，欢迎来到Asilowski，我们的使命是:帮助成千上万的人成为自己的家庭理财规划师。”这是张振玺的微信官方账号指南。

在《Asilowski》中，会刊登带有简单幽默甚至一些废话的漫画，讲解有关银行、股票、基金、证券、保险等金融知识。他说，“我们努力让严肃的金融知识变得有趣，所以不存在所谓的深仇大恨。”

性格决定命运

张振玺，毕业于江南大学，清华大学深造理财规划师，国家理财规划师，TTT高级培训师，保险人，随身集年度讲师。惠及学生十余万人，被亲切地称为“张派”。

2010年毕业后，张振玺通过校园招聘进入BOE科技集团有限公司，成为一名工程师。然而，三个月后，他辞去了这份薪水高、福利好的工作。张振西自认为性格外向，喜欢与人打交道，所以当他每天只能面对一堆冷冰冰的生产设备时，他决心另谋出路。

就在这时，太平人寿保险有限公司北京分公司向他伸出了橄榄枝，张振玺一下子抓住了这个机会。“我喜欢和人打交道。毫无疑问，营销或销售正好符合我的预期。”创业说明会上，主讲人侃侃侃侃而谈，专业知识一应俱全，深深影响了当时年仅23岁的张振玺。他决心成为一名优秀的讲师。就这样，命运埋下了伏笔，张振西不断用自己未来的经历勾勒和着色。

对于张振玺来说，转行虽然没有“穷三年”那么夸张，但他刚刚进入一个陌生的领域，迷茫、焦虑、犹豫始终伴随着他。从和机器打交道到和人打交道，再到行为模式的改变，再到高薪福利，这一切都是靠销售业绩支撑的，张振西在北京渐渐迷失。“那时候我刚毕业，只能从基础的电话销售做起，但是保险行业是典型的令人沮丧的行业。寿险销售的规律就是大数定律。十个客户中，‘九拒一买’是正常现象，对于新人来说很沮丧；同时，公司每天安排一些优秀的人才来分享，无形中加深了他们的焦虑和犹豫。”

但是，张振玺并没有自暴自弃。他一直鼓励自己“执行力才是王道，跪着也要走完自己选择的路”，一步步适应新的工作模式。两年后，张振玺已经在营销服务部闯出了自己的路，成为当时公司最年轻的高层管理者之一。26岁回到无锡，从保险销售人员到职业经理人，从外勤到内勤。两年时间，成功晋升为某寿险公司无锡分公司人身险经理，成为江苏系统晋升最快的经理。他先后建立和管理了六个机构。

未来精英团队

物质生活得到满足后，张振玺开始追求精神世界的构建。他问了自己三个哲学问题——“我是谁，我从哪里来，我要去哪里？”经过自我探索和总结，他终于发现自己“重视精神世界，理论高度，热衷于建体系，爱读书爱思考”。

这时，一个理想的职业逐渐浮出水面——培训师，于是他从保险经理变成了培训经理。在没有大的政策刺激和额外资金投入的情况下，他在一年之内打造了一支150人的寿险精英团队，和其他几个管理者一起，把公司的业绩从全省倒数第一做到了全省第二。

那段时间，他建立了从新人培训、主管培训到卓越绩效培训的完整培训体系，一个月内开发了近30个课件，很多被省公司采用。至于培训，张振玺认为，对于新人来说，培训应该更侧重于基础，要做规范系统的培训，而不是百花齐放；而且，新人培训体系的建立是一个系统工程，逻辑性很强。新人的培训体系不仅仅是新人班的事情，而是包括新人班、衔接班、常规班、舞台加油站、准主管离职班、策划面试等等。只有晋升为主管，才能离开新人的培训体系，进入下一个主管的培训体系。

进入主管培训体系后，是另一种培训模式。张振玺说，不规范的论坛和荣誉组织更有助于监制的提升，这是监制阶段和新人阶段最大的区别。在主管层面，培训开始提倡百花齐放，因为主管可以比作成年人。成年人最重要的是做好定位，找到榜样，复制模仿，最终找到自己的风格，形成自己的流派。

“培训应该遵循公司的战略，得到有效的实施，并建立有效的输出系统来促进生产力。凡是不能给企业贡献利润，不能给员工带来成长和收入的培训，都叫流氓。”在8个月的时间里，张振玺培养了52名督导、13名讲师和3名MDRT。

之后，他和两个合伙人组建了“未来式精英团队”。有句话叫人因优点而赚钱，因缺点而合作。在这个铁三角中，张振玺主要负责培训板块，另外两个合伙人负责招聘和营销板块，正好构成了保险管理的三大支点。寿险行业每个人都有自己的打法。“在训练过程中，我首先帮助团队提高认知，让大家打开思维。但是知道的多了不一定能赚钱。这时候我会帮你专注某个领域，让他们找到正确的方向深耕。”

保险行业淘汰率很高，很多人对未来很迷茫，所以一头扎进这个行业。尤其是近几年的放松管制导致了一片混乱的海洋，非理性的市场和人性的弱点导致了产品的混乱，这让张振玺觉得整个行业都在倒退。行业虽然取得了一定的发展，规模和净利润都有不错的成绩，但在短期刺激下更像是海市蜃楼。他认为，在行业下一步改革之前，首先要夯实团队基础。当代理商无条件入行的窗口关闭时，基础管理扎实的团队优势将得到最好的体现和发挥。

张振玺认为，下一个风口来的时候，未来的精英团队才是核心竞争力。张振玺对这样的团队提出了三点要求:“首先，本科学历占一半以上，男女比例为三比七，因为在保险行业，女性的营销能力相对强于男性；其次，团队内部要有两个‘标杆成员’，即增员标杆和业务标杆。标杆建成后，管理成本会大大降低；最后，打造团队的文化和价值观，正所谓‘小团队靠情怀，中团队靠制度，大团队靠文化’。如果你想建立一个100人或1000人的团队，你想创建一个年利润百万甚至千万的企业，文化将是推动巨大成功的必由之路。那时，团队已经被抽象成一个符号，是团队文化内涵的体现。这种文化会强大到不断吸引符合团队磁场的人加入团队。”

“未来精英团队”是寿险行业持续经营的力量和支撑，也是未来保险业专业化、精英化、规模化发展的后备力量。张振玺说:“有了精准的标准，才能做到精准增员、精准营销、精准培训，稳住保险经营的三个支点。”

积极拥抱互联网+。

一直以来，在保险营销乃至整个行业的发展中，有一个突出的问题，就是“你为什么做保险”和“你为谁做保险”这两个问题没有很好的答案。就保险营销而言，基本围绕“三个中心”，即产品销售、公司发展和个人业绩。这似乎是理所当然的事，但仔细想想，你会发现，最重要的“客户”不见了。

转变思想观念，需要重新认识和接受“客户已经是中心”这一事实，重新梳理、认识、纠正和阐明保险营销乃至寿险管理的一系列基本问题，特别是保险营销的目的、本质和性质，然后将这一认识转化为变革的动力和行动指南。

一直以来，作为一个职业经理人，张振西都要从公司的立场出发，但他知道真正的弱势群体是代理商和客户。2019年，正式加入魏一经纪保险有限公司，成为无锡机构负责人。从此，他终于能够践行“以顾客为绝对中心”的基本理念，实现产销分离，客观中立。

随着互联网加产业的深度融合，张振玺开始重新思考，保险的未来在哪里？“我发现保险行业真正拥抱互联网起步很晚，而在过去，保险行业就像一个非常成熟的劳动密集型行业，依靠人海战术像壮士一样增加员工。但是现在，各行各业，包括我们的衣食住行，都离不开互联网。未来科技将继续爆发式发展，保险行业必须顺势而为，寻求与互联网的深度融合。换句话说，这股风肯定会吹遍保险行业。不如我们来提前做好准备？风来了，我们就做站在风口上的人，推动保险业进一步发展。”

从科技角度看，保险业的三大趋势已经凸显:一是数字化是大势所趋，保险数字化是“先天的”，而社会的全面数字化会“加持”保险数字化，带来“倍增效应”；2.移动是一种趋势。智能手机的普及不仅提高了效率，也创造了可能性。它不仅给了C2C一个全新的渠道，也给了团队管理一个全新的可能。第三，智力是必需品，个人的专业、智慧、能力不再是绝对优势。“工具胜过一切。也许我们不需要成为最聪明的人，但我们必须是能使用最聪明工具的人。毫无疑问，互联网、人工智能等等是目前最智能的工具。”张振玺说。

2020年初，新型冠状病毒疫情的爆发，很大程度上成为各行业发展的“分水岭”。面对科技手段的新尝试，尤其是社交软件直播的新常态，是“手忙脚乱”还是“迷失方向”还是“从容不迫”，还是“化危为机”，成为各行业、各企业生存的重要因素。

受困于线下活动和社交活动的中断，张真希终于迎来了下班后难得的空闲暇时间。“两个月了，没开工，没法社交，没法社交。它让我静下心来，反思这些年的经验教训，把这些碎片化的知识形成一个系统。”从2020年2月开始，张振玺整整一个月，写了30多万字的课程。在直播成为新常态的时候，张真希也没有错过这个机会。

“在大部分营销人员无所适从，整个行业面临转型紧要关头的时候，我成立了‘张晓金融学院’，打造营销训练营、员工训练营、社区训练营，200+免费直播公开课。我从意识形态、战略认知、战术打法上做了系统的讲解，帮你梳理了行业即将发生的变化，以及作为个人寿险人该怎么做。”

2020年7月，母公司保险公司推出“线上经纪”模式后，张振玺拜访保险公司高层领导，全面了解保险公司改革的底层逻辑、战略方向和未来发展。此外，通过对趋势的分析和对客户的实际调查，张振玺发现，绝大多数80后、90后在购买保险的过程中，会通过微信官方账号或他人进行学习和了解，已经从感性思维转变为理性思维，客户的消费观念也从关注品牌转变为关注实际使用价值。

于是，张振喜顺势而为，开始在保险平台上组建线上团队——“阿喜团队”。他把所有的日常培训工作、市场工作、产品发布会等都转了过来。在线保险行业。短短17天，阿喜团队招了60人，一个月后近百人。在张振玺看来，“阿西团队”社区类似于线上职场生态。由于团队成员不限制所属公司和职位，张振玺将其描述为一个共享和削弱管理的灵活平台。在这里，传统机构的边界变得模糊，个体代理商和经纪人的能量会被放大，更有利于打造个人品牌效应。

在微易经纪保险有限公司，借助母公司保险人的技术赋能，保险经纪人可以快速高效地从海量的市场信息中检索到最符合客户需求的产品组合方案，不仅提高了保险从业人员的工作效率，还能让客户以最少的成本拥有最具性价比的计划方案和最符合其需求的保险方案。

保险事业部的科技赋能，真正有效的实现了保险的O2O，打通了线上线下，采用线下传统和线上经纪“线上产品、线上营销、线上培训、线上管家、线上运营”和“1+1”独立代理的模式，不仅不会侵吞所有传统营销的个人利益，还让代理人多了一份收入来源。

改变经纪人的生活现状

疫情期间，张振玺不仅开始尝试网络课程直播，还通过思考和总结，找到了自己未来的就业使命——改变保险行业代理人的生存状态。

“无论是张晓金融学院还是阿喜团队，通过保险人的大平台和互联网渠道，我可以对外发出声音，传递正确的保险营销理念和工作价值观，为全国的保险人赋能；还能和全国各地优秀的保险经理人、从业者交流，打开自己的视野和境界，让我觉得很开心。以前可能最多是为自己和公司做事，现在觉得是为行业做事，为保险行业赋能。”

张振玺师从中国保险大会暨CMF中国国际保险精英圆桌会特聘讲师王晨老师，谈下一步规划。张振玺说，他计划在全国各地举办王晨大师的论坛和讲座。“提高整个保险行业的地位和素养，要努力带动腰部甚至尾部的力量。所以我们想尽力打破地域限制，把一二线城市的优秀资源带到更多的地方，把优秀的课程资源和正确的营销理念带给更多的保险代理人，和全国同行一起推动保险行业走向更高的品质。”

大师荣誉榜

●2010年加入太平人寿保险有限公司北京分公司海淀营销服务部；

●2012年成为太平人寿年轻的高级经理；

●2012年成为清华大学理财规划师；

●2012年获得PTT初级培训讲师资格；

●2014年任某人寿保险股份有限公司无锡分公司人身险部经理；

●2014年获得TTT高级培训讲师资格；

●2016年任某寿险公司无锡分公司培训经理；

●2016年获行业金牌讲师；

●2018年任外资个险经理；

●2019年加入魏一保险经纪公司；

●2020年成为网络名人讲师，累计培训人数10万+人，开发课程80万字。