《影响力》的6大心理学原理是怎么回事？

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而会被一抢而空？ 为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？为什么汽车、手机、大衣等昂贵产品的销售商在你买下之后，才会推荐你买各种配件和搭配的衣物？为什么当我们寻求别人帮助的时候，只要能说出包含“因为”字样的一个理由，不管理由是否合理，都会大大增加获得帮助的概率？培训机构的免费玩具 互惠原理作用力之强，像毒药一样，互惠原理的一个变形应用是“对方提出一个大大的不合理要求，就是让你拒绝，然后提出自己真实的想法，让你接受” 避免上当的秘诀是不要去激发这个原理，弄清自己内心真正的想法，不要被对方退一步的所谓恩惠操控，改提一个较小的不合理的要求。2 承诺和一致承诺和一致原理认为：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，我们就会本能把言行与之保持一致，即使这决定和立场是错误的，甚为了保持承诺和言行的一致性，违背自己的利益和真相。

实际应用中，如果有人给你戴一顶帽子，可能说你慷慨大方，说你顾全大局，不计较得失，一旦你认可这些帽子，为了维护这样的形象，你可能被迫捐钱，或者牺牲个人应得的利益成全你被赋予的形象。

成功的销售人员，一般都会用给潜在客户一些小的好处，让对方同意见面，同意试用样品，同意介绍关键人或者别的客户入手，进而建立持久的人际关系；和新客户的第一笔生意再小也要做，客户一旦选择你，甚至你给客户的折扣和诱惑没有兑现，他会自己给予一个选择你的理由，不管自行强化这一点，从而给你更多生意机会。让员工或者孩子把对自己的要求和目标写下来，大声喊出来，往往能增加实现的概率，如果你自己想实现一个什么目标，最好也写下来，喊出来，书写和公示承诺的力量甚至让坚强的军人在不知不觉中叛变，书中对此有一个很长很精彩的策反案例；这种盲从的社会认同的力量之大，甚至让数以百级的教徒听从邪教教主的命令当众脱光衣服不觉羞耻，甚至集体自杀。所以当管理者要防止在自己的组织中，负面情绪消极怠工的员工占主导，以致于积极干活的员工要靠懈怠来获得组织内的社会认同。

要识别哪些是虚假的社会认同，识别那些和你相似的人可能是扮演的，以及及时抽离这种狂热的场合让自己冷静，是避免被操控的关键。

4 喜好人们总是愿意答应熟人和喜爱的人提出的要求，相信他们的推荐。在陌生人之间，如果突然意识到有共同喜欢的人，两人的关系会突然拉近。例如现在有良好人脉的人在朋友圈开微商销售各种商品，有巨大粉丝的网红的一条微信、微博广告，当红网红的直播要求打赏，往往能获得能收获喜欢他们的粉丝的巨大支持；长相漂亮或者健壮、得过重大赛事冠军的人往往被赋予美好的特征，广告多数选择帅哥美女名人代言。

人们喜欢和自己相似的人，亲近有共同点的人，比如同乡、同学、校友战。友、相似的价值观和政治倾向，相同的偶像或球队、共同的兴趣爱好，都能快速建立亲密关系，相信他们基于共同体的约束，不会欺骗自己。

人们也往往喜欢那些称赞自己的人，如果称赞得体，效果更佳，也喜欢那些自己熟悉的人，所以越靠近领导的人越容易得到重用，频繁回访客户的销售人员会有更高的成交机会；在问路时，我们倾向于相信穿警服或者看起来像老师的人；甚至在宾利和保时捷后面的司机，也会变得更有耐心，而对廉价车就很容易鸣喇叭催促；推销人员往往通过告诉你所谓的行业内幕，自爆家丑，获得你对他的信任，建立他的权威性；很多传销或者诈骗组织，喜欢让在职的官员或者退休的领导站台。

知乎上的大 V、大象公会、科学松鼠会和果壳等给人的印象是知识渊博、科学权威和中立，当他们偶尔在文章夹带软文的时候，往往取得惊人的推广效果。综上所述，我们如果要获得更大的影响力，借助第三方的组织背书、获得业内专业认可，获得权威组织的学位、证书或者政府机构的职位，合乎专业身体的穿着打扮，设法把自己的产品和权威的人或者组织关联起来，将开启客户的权威崇拜心理机制。而防范就是要鉴别我们所面对的权威是否是真正的权威，是否在他熟悉的领域发言，是否有和代言的东西有利益关系。

6 短缺“机会越少，价值就越高”的短缺原理会给对我们的行为造成全面的影 响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。当某项东西稀少，或者开始变得稀少的时候，在人们心目的价值就会提升，所以生前默默无闻的艺术家死亡之后，可能会爆红，比如梵高。豪华车、古董商、奢侈品、房地产商总是爱用限量版、购买资格审查、还有很多人在和你抢购来人为制造稀缺感，提升商品在消费者心目中的地位。短缺原理的一种表现是，当我们原本没有兴趣的东西，因为商家刻意营造稀缺，反而激发我们对不能获得这种自由的愤怒，执意要去获得这个东西，所以用强力去压制早恋和门不当户不对的恋情，往往适得其反。

当一种东西得而复失的时候，人们比一直缺乏这种东西，更希望得到它。而且当一个东西开始短缺，并且需要竞争才能得到，人们得到这个东西的欲望更加强烈。丢失高级手机的人，会迫不及待要买同样档次的手机。卖二手房和二手车人经常使用的一个伎俩是，把所有潜在的客户召集在一起排队购买，排在前面的人，因为有后面的人压力，在检查质量和砍价方面都会存在心理压力，仓促做决定。

如何防止别人用短缺来控制我们，我们并不能依靠全面的信息决策，在面临短缺的时候，要记住自己是否真的需要花更多的代价获得这些所谓的稀缺品，东西短缺并不会让它的品质变得更好。尾声瞬间的影响所有的管理者、父母、销售人员、营销人员、采购人员等需要去影响别人的人，都应该看看这本书，里面有大量的应用案例，不能一一冗述。在正常的情况下，频繁和机械地顺从这些原理是最明智的选择，因为这是人类得以存活的智慧，如果每一件事情，都要提高警惕是很耗费能量和低效的，这些因素极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更有利。但是如果你身处在社会和职场，你要么被说服，要么说服别人，而信息又极其容易伪造和包装，熟练掌握这六条心理学原理和激发机制，用于正道，会事半功倍，同时也避免我们在遇到陷井时，及时识别出来，并有力反击。