销售员入职心得体会

我的家乡是一个普通的北方三线城市。大学毕业后，由于种种原因，我选择了回老家发展。经过多次面试，我来到了县城郊外的一家建材机械制造公司，成为了一名实习业务员。

首先，我迫不及待的感谢公司总经理给我这个陪伴的机会。这是一句肺腑之言。为了方便区分，我们的老板叫孙总经理，我们的客户叫陈总经理。

感受一:做生意时充分了解行业的专业知识很重要。

这段经历对我职业生涯的启示，最大的一点就是专业知识的重要性。正如我们拜访的客户陈先生所说，你们是专家。成为专家意味着什么？虽然比不上工程师的水平，但至少体现了行程中的专业水平。由于我们供应的产品属于成套生产线，一般一套近千万。客户可以说这个项目已经过仔细检查并完全理解。他们提出的一些问题，不仅仅是自己发现的，很多都是其他厂商在拜访其他厂商时说的问题。大家都知道每个厂商都有这样或那样的突出优势或卖点。他们就是这样结合问题，努力让我们的项目成为最理想的供应项目。虽然中间有一些设计问题连孙总经理都回答得不够透彻，但在与工程师电话沟通后，他给出了详细的解释，至少他们对答案没有异议。

在一轮又一轮的问答中，气氛慢慢升温，至少很明显他们认可孙总经理。这只是一个小小的成功，接下来的价格战显示了孙的气魄。那种沉稳，那种沉着，如果不是亲眼所见，你不会意识到这一点的重要性。最大的感受就是不能屏住呼吸谈生意。

整个下午的价格战真的让我大开眼界。大学学市场营销的时候，看到一些谈判技巧很多的案例，总觉得现实中不会那么麻烦。但是那天下午，我把大学里的很多理论和实践一一匹配。

用专业知识深度分析报价的意思就是，前面说过，当对方认可你的时候，会进一步讨论价格。已经打下的基础和对价格的深入分析才能说服对方。很明显他们是服气的，但还是不愿意让步。当他们说价格高的时候，孙老师并不只是说不高，而是逐一为他们计算每一项的成本然后明确告诉对方我们的利润空。其实成分很多，每个利润都很小。总的来说，加起来比较多。但是给对方感觉没赚多少钱也是可以接受的。这样既告诉对方我们的价格不高，又能让对方信任我们，因为没有利润的买卖是不可能的。

第二，倾听在商业中的重要性。

倾听的好处不能一下子说全。倾听首先可以满足对方表达的欲望，因为每个人都有自己的虚荣心，喜欢表达自己，也愿意被别人肯定。我不太了解孙先生的性格，但我真的很佩服他的倾听能力。喝茶的时候，我第一次见到了客户陈先生。他可以说是一个很有表现力的人。经过我的小分析，都是因为他的经历。他经历过死亡的考验，再加上他有一个特别好的家庭，他的父亲，他的姐姐等等。在我们老板和他见面的几个小时里，除了我们老板谈了很多一些专业的工艺问题，其他时间几乎都在听，看得出来对方对孙总经理非常欣赏。

陈总是很直率，一旦交了朋友，他真的很诚实。这也和孙将军的工作分不开。茶党是第一次。在我们不自觉的买单之后，给人一种很好的真诚感。我们是带着诚意来的，陈先生觉得不好意思，体现在后面的招待上。整个过程除了参观场地，主要还是感受，对于陈老师这种不差钱但善于表达的大师来说，情感交流真的很关键。另一方面，按照一般业务员的性格，凭着自己的金口玉言，看到这么大的车主一定会抓狂，这样的结果肯定不会用在陈先生身上。而且很有可能事与愿违，因为陈显然不是那种能接受猛烈轰击的人。

第三，体会到了刘姥姥进红楼大观园的感觉。

第一次出差，感觉受宠若惊。一切都是那么新鲜，无论是视觉上还是心理上。看到太多我没见过的东西，住高档豪华的地方，吃高档的食物，喝高档的红酒，看到很多有钱有势的人，都是大开眼界，至少刺激了我可怜的心灵。被尊为嘉宾就是这种感觉。这是一种虚荣的感觉。我接受比自己大很多的人敬酒，他们倒水，倒酒。不得不承认，住五星级酒店的感觉很舒服，吃一顿中西合璧的早餐也让人感觉不一样。看着那些来自不同国家的人穿梭在走廊里，我不禁有种被世界抛弃的感觉。

有些人一辈子都没想过会受到这样的待遇，但有些人却一直享受着比这更好的待遇。他们家装修超过五星级标准，佣人、月嫂、二奶、三奶、四奶都配备齐全。这就不难理解，为什么有些人即使身居高位，还想着收受各方贿赂。也许那是我们永远无法理解的另一种心境，另一种人生追求。如果葛望没有敲门，我几乎在浴缸里睡着了。

总结:难忘的刺激让我坚定了未来。

这时，我不禁想到三种人，

1.像我爸妈这种地道的农民，没来过这种地方，没吃过这些各种各样的饭，连我妈都没见过，不能住楼房，不能接受厕所在室内的事实。在她老人家的心目中，儿孙就是她的财富，吃自己的菜，种自己的菜，做自己的煎饼，睡我爸的床，打扫她庄家的房子和院子，想着她的儿子。在她心里，她从来没有向往过五星级或者大城市，因为她从来没有见过。于是她平静地生活着，享受着她所接触过的世界里的舒适生活。

第二，我刚才也说了，陈先生和他所代表的有钱人，追求的是在城市里拥有很多很多的房产，住着装修豪华的楼房，吃着来自不同地区的厨师准备的各具特色的饭菜，睡着很多女人的床，出门坐车，住着佣人，吃饭都不想谈了，所以他们要不停地收钱，维持高标准的生活开支。这种人就不用说了，大多数人拼命的方向。

第三，我不敢概括我所代表的这个阶层的人，因为首先我根本不知道这些人是谁，这三个阶层之间有很多人。中国这么大，我此时只想说这三个阶层。像我这样的人，受教育程度比我父母高，精神生活似乎比他们丰富。许多想法与他们的不同。至少，我不喜欢孩子多，我比有钱人穷多了。我偶尔享受他们的生活，不断强迫自己为了女人和传统拼命赚钱，即使不喜欢也要拼命去做。拼命想摆脱父母的生活，拼命想跑到另一种人的境界，只是跑啊跑...

其实这篇文章是十年前写的，储存在我的电脑里。现在再拿出来看，还是会有深深的感动。那时候是不成熟的，是好斗的。那次出差深深影响了我，也是我后期努力的动力。用孙总的话来说，你是被公司从一张白纸慢慢涂鸦到今天的样子。我想用这篇文章来警醒我留在舒适区，或者我们，不要忘记你主动的心态，活出新的自己。

我们都在路上。