文/丰满——致梦想路上的每一个职场人！
如果突破了客户的心理防线，如何切入正题？
先推销自己，再推销商品。自信是任何销售人员的必备素质。你应该有勇气展示你的沟通技巧和销售信心。第一次接近客户，往往无法迅速打开客户的心理防线。与其开门见山，直接解释产品，不如聊聊客户的孩子，球赛，天气等话题或者聊聊邻居。有时候顾客首先喜欢自己比产品更重要，甚至关系到产品销售的成败。因此，接近客户并成功说服他的关键点是让客户对销售人员产生好感。
一名收银营业员观察了一家超市后，发现他有购买收银机的需求，同时也发现超市负责人刘老板是个足球迷，于是就去超市买小东西，借机和老板聊足球比赛。闲谈中，他给老板一些业务建议，让老板先对自己有好感，消除距离感。然后根据自己的调查，为老板分析问题，激发他的需求。销售人员可以提出中肯的建议，比如:“我发现超市里每天都有很多顾客排着长队等三个小时。如果从营业时间来看，虽然只有20%的时间非常拥挤，但从顾客数量来看，80%的顾客都要排长队等待结账。如果这种情况得到改善，生意会更好。”之后我选择在老板和老板娘都在场的情况下走进超市，对他们的操作赞不绝口。
销售过程永远是一条抛物线，两点之间最短的线不一定是最短的。留下名片和产品信息后，营业员买了些生活用品就走了。更好的灵活服务态度比强行推销更有效。第二天，老板的电话来了。
另一个策略是用另一种方式给对方选择题，吸引他的注意力，让他觉得你足够重视他，然后说服他。
艾伯特·安塞尔是铅管和加热材料的推销员，多年来一直试图与布洛克林的一个铅管经销商做生意。那个水管工生意很大，而且名声出奇的好。但是安塞尔从一开始就受够了。因为总承包人是个喜欢让人难堪的人。他坐在桌子后面，嘴里叼着一支雪茄。每次安塞尔打开他办公室的门，他都咆哮着说:“今天什么都没有！不要浪费你我的时间！走开！”
有一天，安塞尔先生尝试了另一种方式，于是他与铅管工建立了业务关系，成为了朋友，并获得了可观的订单。
安塞尔的公司正在协商在长岛皇后新社区成立一家新公司。水管工对那个地方很熟悉，做过很多生意，所以安塞尔去拜访他的时候，他说:“先生，我今天不是来卖东西的。我是来请你帮忙的。不知你能否抽出时间和我谈谈？”
“嗯...好的，”水管工一边说，一边把雪茄转向一个方向。“什么事？快说。”
“我们公司想在皇后区的新社区开一家分公司，”安塞尔先生说。“你知道那个地方，也知道住在那里的人，所以我来这里是想问问你对它的看法。是好是坏？”
有些不一样了！许多年来，水管工对推销员大喊大叫，命令他们走开。今天，销售员来征求他的意见。一个大公司的业务员不知道他们应该怎么做，就来问他，让他觉得自己很重要。
“请坐，请坐。”他说，同时拉了一把椅子。随后一个多小时，他详细讲解了皇后新社区铅管市场的特点和优势。他不仅认同分公司的选址，还把心思放在购买产业、储存物资、开业的整体规划上。他从讲述一家批发铅管公司如何创业开始，从而获得一种重要人物的感觉，然后延伸到个人事务。他变得非常友好，甚至向安塞尔先生抱怨家务的困难和夫妻关系的不和谐。
“那天晚上我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不仅口袋里有一大笔初始设备订单，还建立并奠定了商业友谊的坚实基础。这个以前对我大喊大叫的家伙现在经常和我一起打高尔夫。这种改变都是因为我向他求了一点点帮助，让他觉得自己是个重要的人。”
销售过程中的说服技巧是灵活多变的。你可以在实践中不断总结，找到最合适的说服客户的方法。
我想和你分享我的快乐，和你一起成长，也希望你能见证我的成长。
专注职场研究，讲述职场生活故事。
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