借款人特征

第四章借款者人格特质

第一节借款者人格特质概述

一、借款者人格特质概念及其特点

人格即个性,是指个体在先天素质基础上,在一定的历史条件下,在社会实践活动中,形成和发展起来的比较稳定的心理特征的综合。它是一个人区别于另一个人的个人心理特征。它与在伦理上、法律上讲的人格是有区别的。比如说,张三的人格高尚,李四卑鄙,这是从伦理或道德上给的一种评价。又比如,某某对其妻子虐待欺凌,污辱人格。这是从法律规范的观点,说明某人侵犯她人的人身自由的问题。再比如,评价张会计是和气的、有能力的、有知识的等等个人特点有机组合，就构成了张会计的人格。这就反映了张会计心理特征,这就是心理学所讲的人格。

人格的内容主要包括两方面:一是人格的意识倾向性和人格的心理特征两个方面,前者包括需要、动机、兴趣、理想、观念和世界观等。后者主要有性格、能力和气质等方面。

人格特质就是组成人格的元素。如上面讲的“和气的”、“有能力的”、“有知识的”等等个别特点,就是张会计的人格特质。

借款者人格有两个特点:一是企业性;二是职业性。借款者人格企业性特点就是借款者由于企业的经济性质、经济规模、经济效益及借款额度和借款在经营中地位作用等企业特性的不同,而表现出借款动机,借款责任心等借款人格特质的差别性。如,一般地,承包企业的借款动机和责任心要比非承包企业强。借款者人格职业性特点,就是借款者由于职业的不同而导致借款者借款动机、能力等人格特质的差别性。如一般地,厂长或经理的决策能力比一般职工的决策能力强。

二、研究借款者人格特质的意义

有益于信贷工作的展开

由于借款者人格特质不同,必然使借款者的需要、兴趣能力等等具有差异性。而这些需要、兴趣、能力的不同对信贷工作将带来不同的影响作用,如果我们认识了借款者人格就会把握这些影响作用,也就有益于工作的展开。

有益于银企间的人际关系的协调处理

如果我们掌握了借款者的人格,则使我们可以“投其所好”、“因势利导”地在人际关系中协调处理。民间有句谚语:“到什么山上唱什么歌”,我们在实际工作中,可以根据不同的借款者,采取不同的态度、不同的交往艺术,以适应不同借款者心理,从而保持借贷双方的心理平衡、谐和。

有益于信贷金的安全与效益

对借款者人格特质研究,从某种意义上说,就是对借款者行为的预测:有能力的借款者其经营行为很可能是有效的;无能者,则很可能是无效的。所以,当我们发现借款者是一位有能力的企业家,我们则能判断其今后经营行为很可能是有效的,我们则尽可能地投资。相反,一个无能借款者，其今后经营行为很可能是无效的,则不投资或限制投资。

三、借款者人格特质形成的原因

借款者的先天素质

对信贷活动和企业生产经营活动有直接影响作用的主要是借款者的能力、气质、性格等。而这些都与先天性素质是很有关的。比如能力,心理学认为,能力的形成,依赖于一定的自然基础——素质。素质是有机体天生的某些解剖生理特征。它包括一个人的感觉器官、活动器官以及脑的结构形态和生理特点。这就使得有的借款者先天性的语言表达能力强,有的则弱;有的先天性决策能力强,有的则弱等等。

信贷环境

俗语说:“环境改变人”,信贷环境也是能改变借款者的。在低利率和“双轨”制的信贷政策下的借款者,既不考虑借款期限和借款多少,又不考虑是否能借款。一般说,其借款的使用能力不会很强,但是在当今这种较高利率,借款按销售资金率发放借款的情形下,借款者不仅要考虑的期限和额度,又要考虑是否能借款,一般说,必须需要一定的借款使用能力。这就是信贷环境改变借款者的人格特质。

借贷活动

借款者人格的形成过程,实质上就是一个社会化过程。心理学肯定了个体的社会实践活动在个体社会化过程的重要作用和地位。我们可以这样认为,借款者人格,一定程度上是借款者的借款、经营等经济行为和借款、经营等经济过程与心理过程的凝固、结晶,是“交互结合的行为系统的动力组织”。①所以借款活动,对借款者的人格的形成和发展,起着重要作用。多次参与借贷活动者,自然懂得了许多信贷政策;多次经营成功者,能不断总结经营中的经验,逐渐成为一个“懂信贷的人”、一个“会经营者”。

第二节 团体与个体及其人格特质

贷款对象,是企业。企业,从心理学角度看,它是团体发展的一种高级形式，所以贷款对象也可以说是一个团体。由于团体也是有共同的人格特质的,比如,甲企业相互团结,组织纪律性好,乙企业相互不团结,组织纪律性差。这就是甲、乙企业各自所具有的共同的人格特质。企业的每个成员都是资金的运用者,也可以说是信贷资金运用者，那么,这种团体共同具有的人格特质或多或少地影响信贷资金者安全和效益。为了信贷资金的安全和效益,很有必要来研究和分析这种团体及其人格特质。

但是团体是由个体有机组合起来的，所以,团体力量是个体力量的有机汇合,因而,个体力量如何,决定和影响着团体力量的如何。比如,厂长经营决策能力,对企业的生存与发展起着很重要的,甚至在某些情形下，是决定性的作用，因此,不仅要分析、研究团体及其人格特质,而且还要分析研究个体人格特质。

一、团体及其人格特质

团体的概念与功能。

团体指的是在一个组织系统中,为实现组织目标和利益，由若干人通过相互交往和相互作用,并根据一定的社会规范而建立起来的有机整体。

一般说,团体有如下标志:第一,团体首先应该是一群人,而不是单独的个体。第二,团体成员之间必然有一定的交往关系和相互作用。第三,有一定共同目标。第四,团体成员能在心理上彼此意识到对方。相互之间有最基本的心理认同和起码的归属。第五,要有共同的价值和规范。

团体功能：

第一,团体能完成目标任务。

第二,团体能进行有效的信息沟通。

第三,团体能融洽人际关系。

第四,团体能促进成员之间的相互激励。

第五,团体还可以满足成员的安全等其它心理需要。

团体的内聚力与贷款的安全和效益

团体的内聚力主要指团体对每个成员的吸引力、成员对团体的满意程度，以及团体成员之间相互依存、相互协调关系。它主要表观在团体成员对团体的忠诚感、责任感、荣誉感、对外来攻击的抵御、团体成员间的友谊和志趣等态度。

有关研究表明:有的团体,关系融洽,内聚力强,能顺利完成目标任务;有的团体,成员相互摩擦,关系紧张,内聚力弱,不利于目标任务的完成。先进的团体,可使成员产生强烈的认同感和自豪感。落后的团体,往往使成员灰心丧气,离心离德。可见,团体内聚力是衡量一个团体行为成功与否的重要标志。

既然如此,借款者借款后的经营行为是否成功,其团体的内聚力是一个重要的衡量标志。所以,信贷员当做贷前调查时,就要善于对团体的内聚力进行考察。

我们可利用观察法、采访法、会议法等等方法来考察团体成员对团体忠诚、责任感、荣誉感,成员之间关系是否融洽等等。比如有些企业内部厂级领导之间、厂级领导与中层干部之间互不团结,或是我行我素,或是上级正确的生产经营决策下层干部不坚决贯彻执行,象这样的企业,何以有内聚力,何以能把生产经营搞好,显然象这样的企业贷款是很危险的,贷款也是很难有效益的。

经济责任制与团体人格特质

一个企业内部经济责任制健全,有益于团体成员的经济责任心加强;相反,一个企业内经济责任制不健全,团体成员的经济责任心则很可能丧失。而经济责任心对生产经营目标的完成和贷款的安全效益会带来很大的影响作用。比如,有些的企业生产车间在建立经济责任制时,仅把产品数量与工人经济利益挂钩,而产品质量和成本消耗未与工人经济利益挂钩。这样很可能使工人只追求生产数量,而不讲究消耗和产品质量。在这种情形下,很可能使产品质量低劣、成本过高,而致使企业亏损,从而影响企业生产目标任务的完成,同时,给贷款的安全和效益也带来影响。

团体的组织形式与人格特质

团体的组织形式指的是企业内部的组织制度方式。组织形式基本的有直线式、职能式。

直线式:各级组织依层次由上级垂直统管。最高首长集指挥与管理职能于一身,对下层负有全权,政出一门，指挥统一;每一层级的平行单位各相分立,对自己份内的一事务负全部责任,无横向联系,纵向联系也只对顶头上司负责。

职能式:是在直线式基础上的领导者与执行者之间，产生相应的职能机构,以帮助领导者担负研究、设计和管理企业的活动。

不同的组织形式将产生不同的团体心理特质。比如,直线式很容易造成家长式的管理作风,而职能式则造成了一种强调专业、强调分工、强调规章、强调计划的新型管理作风。但是职能式能促使职工产生某种轻视权威的心理。这些心理都对企业产经营有影响,对我们银行贷款也有影响，所以重视组织形式与借款者人格特质关系,把握贷款的正确决策是有现实意义的。

一、 个体人格特质

能力系统与知识系统的人格特质

1.能力系统。能力是一种人格特质,它是顺利地完一项活动,并影响活动效果的必备的人格特质。借款者决策能力,有高有低。决策能力高者,其经营决策又快又准确,经营效果又好；而决策能力低者,其经营决策又慢且失误，经营效果不佳。同时,由于职务的不同,其能力的种类不同,就是同一职务,也会具有不同的能力,这样就会形成借款者的能力系统。

厂长或经理的能力系统,主要是领导能力、经营决策力、社交能力、业务能力、生产管理能力等等。

财务人员能力系统,主要是基本运算能力、资金计划调度能力、精打细算能力、社交能力等等。

供销人员能力系统,主要是公关能力、应变能力、业务能力等等。

生产工人能力系统,主要是生产技术能力、操作协调技术能力等等。

2.知识系统。借款者仅有能力还不行。还须有知识,正如培根所说,“知识就是量”。一个供销员如果仅有公关能力,而无基本的财会知识,则可能会使贷款被人所骗。

厂长或经理主要应具备基本文化知识、生产知识、丰富的管理知识,一定的人际关系知识、基本的财会知识等等。

财会人员主要应具备基本文化知识、丰富扎实的财会知识、一定的生产知识、起码的人际关系知识等等。

供销人员主要应具备基本文化知识、丰富扎实的公关知识、一定的生产知识、起码的财会知识等等。

生产工人主要应具备丰富生产技术知识、一定的人际关系知识、一定的经济知识等。

性格、气质等方面的人格特质

1、气质。气质是一个人在情感发生的速度、强度和外部表现以及活动灵活性上的特点的总和。气质学说,早在公元前五世纪,就由希腊医生希波克利特提出来了,他将气质特征分为四种类型:多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。多血质的人,很容易发生情感,但所发生的情感一般说来都不太持久,容易消逝与变化。胆汁质的人热情积极,易于感动。他们的情感一般是深刻而稳定的。这种人有会刚愎自用、傲慢不恭。粘液质的人感情不易暴露。在最能引起激动的情况下也很难引起激动。但是,当某种情绪一旦被引起,就能成为强烈稳固而深刻。这种人办事、遇事谨慎,三思而行,持久力强。抑郁质的人,是多愁善感的人。他们的情感体验较少,是以微弱而持久为特征。他们的行为很缓慢、迟钝、遇事缺乏果断，但是他们想象丰富,智力透彻。

在现实中,很难有以上四种气质类型的典型代表人，一般人是混合型或中间型人物。这些气质类型特征,对活动、企业经营活动、银企间人际关系,都会有各种不影响作用。比如,多血质的人由于情感易发生,而容易妄动借款。又比如,在银企交往过程中,有时由于缺乏忍耐力而使银企矛盾急剧加深。信贷员对此应密切注意,正确引导,尽可能地防止贷款失误和银企关系不和。

2.性格。性格是人对客观现实的稳固的态度以及与之相应的惯常的行为方式的人格特质。性格主要有三种划分方式：按照个人性格的倾向,把人的性格划分为内向型和外倾型;按照个人性格的独立程度,把人的性格为顺从型和独立型;按照个人的理智、情绪、意志性格结构中所占的优势,把人的性格划分为理智型、情绪型和意志型。

性格是一个复杂的心理现象,是一个多维结构,其成分为性格的理智特征、性格的情绪特征、性格的意志特征以及对现实态度的社会特征。

性格的理智特征，是指人们在感知、记忆,想象和思维的认识过程中所表现出来的个别差异。如有的借款者对还款金额、日期记得牢，有的记不牢。

性格的情绪特征,是指人们在情绪的强度、稳定性、持续性以及稳定心境等方面所表现出来的个别差异。如有的借款者一旦借到款,其情绪就比较强烈、非常振奋、愉快,持续的时间比较长。

性格的意志特征,是指人为了达到既定目标,自觉地调节自己的行为,千方百计地克服前进道路上的困难时,所表现出的性格的意志特征。比如有的借款者,在借款碰到困难时,有恒心,坚韧不拔,有的则半途而废,缺乏恒心。

对现实态度的社会特征,是指人在处理各种社会关系所表现出来的性格特征。比如有的借款者很讲信誉,有的却不讲信誉;有的借款者富于开创精神,勇敢借款经营;有的则墨守成规,不敢借款,小本经营;有的借款者善于交际,有的则不善于交际。

第三节借款者人格评估

过去很长一段时期,在贷款决策时,往往仅以企业经济性质、经济效益、经济规模等纯经济现象为依据。1989年以来,全国许多城市开展了信用评估。这种信用评估,虽然也注意到心理现象,如企业领导者管理能力。但是,至今银行尚未较为重视心理现象对贷款安全与效益作用。为了贷款决策的正确性,较为系统地、全面地对人格评估是很有益的。

在此,我们分析研究借款者的人格评估正是为了弥补银行过去在信贷工作中的不足。

所谓借款人格评估,就是对借款者的经营能力、信誉程度等人格在个体与团体方面的评估。为信贷决策提供必要的依据。

我们分析研究借款者人格评估,主要是介绍评估的内容、评估的方法以及评估案例。

一、评估内容

由于评估的目的,是为了信贷资金的安全与效益,所以评估内容要与这个目的一致。而影响信贷资金的安全与效益的人格特质主要有前面所讨论的团体方面与个体方而人格特质。所以借款者人格评估内容,主要是团体内聚力,团体的经济责任心、团体的组织结构所创造的心理现象。同时还要包括厂长或经理的政治思想素质、经营决策能力、组织能力、经济理论知识,财务人员的分析计算能力、记忆力、供销人员的公关能力,经济活动分析能力、生产工人的生产技术能力等等。

二,评估方法

借款者人格评估,主要采取自陈量表法、行为观察法、以及经济评估法。

自陈量表法

自陈量表又称自陈问卷,是人格评估最常用的一种方法。这种方法就是被评估者个人提供关于自己人格特质的报告,在量表中包括一系列陈述句式问题,每个句子式问题描述一种行为特征,要求被评估者作出是否符合自己情况的回答。

这种方法对借者性格、气质、兴趣、爱好、需要、动机以及银企间人际关系的评估是较方便、较有效的方法。

自陈量表的题目形式

1、是非式。您喜欢某某信贷员的工作方法吗 是口，否口。

2、折衷是非式。您帐上有款时,愿主动还贷款吗 是否□，不一定囗

3、二择一式。①本企业未取得贷款,我无所谓口。②本企业未取得贷款,我很焦急口。

4、文字量表式。您对您企业借款或还款。①有决策权口，②有参议权口，③不过问，口④无参议权，口⑤无决策权口。

5、数字表达式。我愿到工商银行借款5——、4——、3——、2——、1——。

行为观察法

一个人人格,亦可通过这个人的行为来评估。通过对某人行为的观察,从而对某人人格给予一种评估的方法,叫做行为观察法。

由于评量方式不同,评估表可有不同种类。

1、数字评估量表。提供一个顺序的数字系列,由评估者给被评估者的行为确定一个数值,例如评估企业的内聚力。

优 劣

2.描述评估表。对所要评估的行为,提供一组有顺序性的文字描述。如上、中、下等,由评估者选出一个适合被评估者的描述，也可将描述量表与数字结合起来,给每个描述一个等级。

3.标准评估量表。事先提供不同类型的行为标准,由评定者将这些标推与被评估者的行为对照,看被评估哪一种人。此种量表与描述量表的区别是标准之间并不具有顺序性。

4、检选量表。提供一个由许多形容词、名词式贴出构成的一览表,评估者将表中所列与被试者的行为逐一对照, 对结果加以分析。此种检选表不但可用作评定量表,还可用作自陈量表来测量被试的自我观念。将其中所有能描述被评估者的人格项目圈选出来, 最常应用的是形容词检选表。提出三百个描述人格特质的形容词

经济评估法

通过对企业的经营活动的分析,从而对经营者进行评估。由于经营者的人格对经营活动有影响作用;那么,反过来,通过对经营活动的分析,也能给经营者有一个较为准确的评估。比如在市场、生产、资金等经营情况相同情形下,甲厂长所任企业经济效益比乙厂长好,那么,我们就可以给甲厂长有一个经营能力较乙厂长经营能力好的评估。

我们通过对企业的经济活动分析,可以来评估借款者能力、知识、技术等方面人格。

我们通过借款者的借款行为可以来评估借款者的气质性格、兴趣等方面的人格。

我们通过企业偿还贷款情况来评估借款者的信誉方面的人格。

三、人格评估举例

为了使人格评估,更好地实际应用，同时，也为了研究问题的简便,我们在此仅就对企业贷款安全和效益有较大影响作用的能力、知识、信誉三个人格特质进行评估,并就一些打分标准和借款者信用等级划分标准给予一定的假设。见表4—1和4—2.

评估方法对能力类运用行为观察法，并采取5分数量表,对知识类运用考试测验法，仍采取5分制,对信誉类运用经济评法分析考察还贷情况。现就甲、乙两厂长人格评估,见表4一3和表4-4。

根据得分以及划分等级标准,甲厂长为特级优良信用借款者,乙厂长为四级信用借款者。

根据上述评估,对甲厂长是优惠支持的,对乙厂长则是限制政策的。根据借款者的人格评估来划分特级优良信用借者、一级优良信用借款者、二级信用借款者、三级信用借款者和四级信用借款者。对于特级优良信用借款者和一级优良信用借款者,银行在贷款发放、利率等信贷政策上,给予一定优惠，以便更安全、更有效地使用信贷资金,且对借款者也是一种鼓励。对于二、三级信用借款者银行应予以谨慎投放。对于四级信用借款者,银行应停止发放贷款,视情形应收回老贷款。

但是在实际工作中,具体的打分标准,信用等级划分,银行可根据各地区、各企业、不同时间等情况来具体的规定。同时,人格评估内容亦可适当增加和变动。

上述评估方法,不仅可以用于个体,而且亦可用于团体评估。读者不妨可依照上述对团体进行评估。

下期预告： 第五章 借款态度形成与改变

第五章借款态度形成与改变