说服他人的四种策略

4.言行一致原则:人们会兑现自己明确的承诺。

1)应用点:让人做出积极、公开、自愿的承诺。

2)心理学研究的证据:以色列心理学家在《人格与社会心理学杂志》的研究中提到，他们调查了某个社区的居民是否同意设立残疾人娱乐中心。几乎所有人都同意这项慈善活动，不同的是，有些人需要书面签名，有些人则不需要。两周后，研究人员联系了相同的居民，请他们为这个项目捐款。他们惊讶地发现，没有在请愿书上签名的人中，只有略多于一半的人捐了钱；而92%的书面签名者都捐了款。

需要注意的是，大量研究证明，并不是所有的承诺都能兑现。承诺必须是积极的、公开的和自愿的。各项研究介绍如下:

正面:1996年迪莉娅·乔菲(Delia Cioffi)和兰迪·加纳(Randy Garner)在《人格与社会心理学杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)上发表了一篇文章，文章发现，一组大学生被要求填写一张表格，表明他们愿意志愿参加一个艾滋病教育项目；另一组学生也要求自愿参加同一个项目，但确认的方式是放弃填写一份声明他们不想参与的表格。几天后，当这些志愿者报到时，在场的人中有74%是第一批学生。

打开:1955年，《变态与社会心理学杂志》发表了一项经典研究。这项研究广为人知，因为它揭示了人们强烈的从众心理。鲜为人知的是，这个实验也揭示了承诺的“开放”维度的重要性。在实验中，受试者被要求估计线条的长度，一些人被要求把他们的答案写在纸上，交给研究人员保存；有的人被要求把答案写在一块可以擦掉字迹的小木板上，然后马上擦掉答案；第三组的其他人被要求把它背在心里。结果发现，当实验者告诉被试他们的答案可能是错的时，第三组被试最有可能重新考虑他们的答案。第一组被试坚持原来的答案。

志愿服务:在Sharon S. Brehm和Jack W.Brehm于1981年出版的《心理电抗》一书中，数据显示，为了表达你对老板强迫你捐款的憎恨，你会转而投票给对方。

3)职场灵感:假设你希望同事或客户在提交报告或回复时更加及时。一旦你认为对方已经同意了，你就应该让他写个备忘录发给你。这样他兑现承诺的可能性会大大增加，因为一般人都会兑现书面承诺。

5.权威原则:人们愿意听取专家的意见。

1)报考点:展示自己的专长；不要想当然地认为这是不言自明的。

2)心理学研究证据:笔者在为某医院提供咨询服务时，发现患者总是很难按照理疗师的建议坚持日常锻炼。他注意到，病人其实并不知道理疗师的专业资质，理疗师理所当然地认为病人知道自己的专业。当理疗师的证书、文凭、证书挂在治疗室的墙上时，服从锻炼指令的人数增加了34%。

3)职场启发:可以利用初次交往时人们的礼貌社交，为树立个人权威创造机会。讲趣闻的时候，可以讲讲你是如何成功解决了一个类似明天开会话题的问题。注意不要炫耀，而是作为普通谈话的一部分。或者在大多数会议前的最初交谈中，找机会简单介绍一下你的相关背景和经历，作为社交谈话的自然部分。通过提前透露个人信息，可以在谈判或会议开始时树立自己的专业权威；所以当讨论进入正题时，你说的话会得到应有的尊重。

6.稀缺性原则:拥有的东西越少，想要的人越多。

1)申请要点:强调稀有性和独家信息。

2)心理学研究的证据:在应用心理学1988年的一项研究中，有一半的业主被告知，如果他们给整个房子加隔热层，每天可以省下一笔钱；而另一半则被告知，如果不加保温，每天会损失一定的钱(与前者金额相同)。结果是后者大部分是绝缘的，人数远远超过前者。

3)职场启发:可以借鉴稀缺性原理，用有限的时间、有限的供给和类似的限制性资源作为论据来说服对方。同样，如果你有一些鲜为人知的信息，而这些信息恰好为你自己所倡导的一个观点或建议提供了证据，那么你就可以用稀有性原则来说服所有人。这里要明确强调一点。一定要保证信息的真实性，否则任何欺骗引起的关注都会烟消云散。

这六条说服原则并不深奥晦涩。事实上，它们清楚地解释了我们对人类评估信息和做出决策的方式的直观理解。所以大部分人都能轻松掌握这些原理，即使是没有受过正规心理教育的人。然而，作者指出有两点值得反复强调。

首先，为了表达的清晰，我们分别讨论了这六个原则及其用法，但在实际应用中，我们应该将它们结合起来，以增强说服力。第二，在应用社会影响原则时，和其他任何技术一样，必须遵守职业道德。欺骗或诱导他人同意是不道德的。即使短期内奏效，长期效果也是非常有害的，尤其是在组织中，因为信任与合作是组织正常运转的基石。

(文章来源于网络)

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