与君资本张琦 ：从投资人的视角看社群运营在企业增长中的价值

本次疫情对企业而言，无疑是一种黑天鹅事件，企业家们应该就此思考，未来的经济发展有什么规律可循？什么样的发展途径可以抵挡不可预期的事情？3月2日，与君资本创始人张琦，在由创投决、深圳湾科创商学院举办了生态赋能大型公益直播上，做了以“从投资人的视角看社群运营在企业增长中的价值”为主题的课程分享。

一 疫情导致用户消费行为的变化疫情爆发以来，人们居家隔离，足不出户，这种罕见的情形在短时间内改变了人们的生活，人们的消费行为也发生了巨大的变化。

主要有以下四点：防护用品、生活物资成热门消费新冠肺炎具有高传染性，短距离出行，口罩、酒精等防护用品成为必需品，而长时间居家隔离，生活物资也成为人们争相购买的商品。

必须在线下实行的活动延迟消费有些必须在线下执行才有相应的价值和意义的消费和服务，典型的比如婚庆，人们只能延期举行。能够用线上实行的活动替换消费以往需要在线下进行的活动和消费，能够搬到线上的，比如在线教育、线上办公、云蹦迪，人们都开始选择用线上来替代线下去完成。有感染风险的消费活动放弃消费在疫情期间，很多线下消费场景出现了安全隐患，比如餐饮、美容等，人们只能暂时放弃消费。

二 疫情催生的未来热门行业通过这次疫情，人们的消费行为发生了变化，很多消费行为得到重塑和唤醒。

也让企业家们看到了一些以前被忽视的产品和服务其中所蕴藏的巨大商机和能量。 依托平台与技术，补充自身短板疫情期间很多损失惨重的企业，并不是不想改变，而是因为以前没有线上业务的部署，短时间内无法做出应变。所以，我们应该从中汲取教训，在信息时代，要拓宽多种业务渠道，打造线上线下业务体系。

搭建私域流量池，借力社群营销转型企业应该建立自己的私域流量，维护忠实粉丝和用户。通过社群营销来做转型。

有了忠实而具有粘性的粉丝，无论面对什么样的黑天鹅事件，都有化险为夷的能力。

本次疫情，企业家还应该思考的问题是，当生活步入正轨，企业开始运转，而因为这段时间业务的停滞，以前的老用户，或者因为对这次疫情做出改革后获取的新用户，还会是我们的吗？我们能让用户愿意存留下来的价值是什么？我们应该通过什么方式，来建造未来一种常态化的方式，去应对未来一些不确定的因素？四 企业怎么运营社群张琦老师认为，通过运营社群来经营用户，是打造未来常态化企业运作方式的一种方法。社群里的用户有别于传统商业模式中的会员，会员是一种单向的、弱关系的群体，他们没有与企业之间的交互而没有被真正激活。而社群的用户是通过运营和维系地方式，精准了解他们的诉求然后做出精准营销，持续创造商业价值。

社群的靶心理论是经营人与人的关系，社群关系是需要不断互动和深耕的！五 社群运营实例通过社群打造的商业模式具有什么样的能量和魅力，我们可通过一个案例来说明：茑屋书店是日本的一家书店，它在电商的强大冲击中顺利突围并逆势增长，现拥有超过1450多家书店，销售额超过79亿人民币，约等于日本其他品牌书店营业额的总和。茑屋书店的商业模式实际是一种社群的模式。这个社群的核心目标是为用户创造美好生活。为此，它在场景设计中，融入了建筑美学和建筑哲学，注重每一个细节和人性化设计；在运营方式上，它不止于售卖图书，还提供了其他高雅的生活服务；在市场定位中，它紧紧瞄准对生活品味最有追求的50岁黄金年龄层，确定精准用户后，再通过以下三点去经营它的用户。

一 有连接，更有赋能茑屋书店的会员是双向的，相比传统的单向会员，更具有互动性。茑屋书店深度维护与用户的联系，不断去运营这种关系，并产生用户粘性和消费。二 靠存量，而不是流量与互联网不断拉新，然后收割流量不同，茑屋书店不遗余力地留住用户，根据用户需求，除了卖书，还根据用户喜好，建立咖啡馆、餐厅等，提供最契合用户心意的产品和服务。以此来提高产品竞争力，吸引用户不断复购。

三 经营用户取代经营产品很多企业家把关注点放到产品上，很少去思考用户是谁？用户画像是什么？用户的需求是什么？实际上，在如今的环境下，我们应该先了解用户，然后才知道我们应该做什么产品。茑屋书店建立了用户数据库，统计了用户已经购买的什么产品，用户还需要什么产品，然后再去优化并产出用户需要的产品，以此来持续创造价值。茑屋书店只是一个案例，社群的适用度是万能的。所有的行业都可以用社群来经营。

社群经营与传统经营的本质区别，是社群对商业逻辑上升了更高的一个层次。产品饱和的时代，用户对产品有了更多的选择性。这时候，根据用户的需求来生产产品，才更有竞争力。

互联网已经发展到了现阶段的移动互联网了，未来随着5G时代的到来，移动互联网会进化到更高级的万物互联，但即使是万物互联，其基础还是互联网，而互联网的底层逻辑就是社群的逻辑，都有着社群的基因。社群就是线上的微缩社会，运营好社群，能够开辟出企业自身发展之外的第二条曲线。