口述 | 何雯，天使湾创投（大消费和文娱投资）
来源 | 以太资本A+社晚八点分享
（四）投资沟通方式
投资人每天接触的项目很多，要站在投资人的角度去描述项目，让他们在短时间内能够get到这个项目的核心要点，这就需要有一个高效的沟通方式。
1 .赛道和市场，必须是一个足够宽的赛道和足够大的市场，才能培养出一个独角兽，才能成长为一家足够大的公司，这就要对这个行业所处的市场做一个非常充分的分析。
市场分为哪几块呢？第一点是total market，整个产业链具有多大的规模，比如家装是四万亿的市场，这是一个宏观的情况。第二点是公司能够接触到的市场宽度，比如做家装上游建材配给达到一个四千亿的市场。
２.商业模式，即如何去做项目。应该持有一个中局观，如果倒推着去分析，能够看到它未来的企业发展状况；如果倒着推回来，创业者如何去做才能达到预定的目标，用全局观给投资人分析，这个效果是非常好的。
3 .展示CEO的能力，核心点包括他的学习力、执行力、把控力，最重要的是他的信仰和他的决心，要让投资人看到这是一个有进步空间的项目。很多时候投资人投资一个项目，不一定是因为项目模式有多么好，而是因为看到了这个CEO身上具有的潜力和劲头，能够打动他们愿意去投资，这也是团队中很重要的点。
（五）估值和报价
融资额的形成需根据项目的运营计划来做预算。核心是这个项目运营到下一轮所需要的资金，其实本质上就是能够运营到下一轮的金额，再加上一定的备用金，即构成了融资额的一个计算。
一般认为第一轮比例出让不超过25%，最好是10%到25%，如果低于10%则对投资人的吸引力就会很低，如果高于25%则对后面的融资会有一定的影响。估值是一个市场行为，这取决于双方具体能够商谈到什么程度。
（六）股份比例和期权池
股份比例建议保持比较集中的趋势，创始人占绝对大股比例约60%，合伙人的比例不要超过25%，将期权池设置在10%到30%的区间。整体上不要过于分散，联合创始人的股份不要过高，投资人的比例也不要过高，这样的分布就是一个比较好的股份比例。
（一）融资时机
1.融资的时间点。
通常建议在增长率最快的时候融资，因为投资方看重的是数据的增长程度，如果等到所有的增长都过去，相对来说比较平缓的时候融资，此时不太容易获得融资，如果等到数据涨到最高的时候融资，投资人可能预期你的数据会下滑，基本上就很难融到资金，所以应当在增长率最高的时候融资。
2.融资节奏要快准狠。
在融资的时候节奏要快，发展好的时候尽量多融资，最大限度的获得融资，这个时候融资相对比较容易；一旦项目遭遇一些问题和困难，可能就无法获得融资。因为融资是一个锦上添花的过程，而不是雪中送炭的过程，所以建议在发展好的时候多融资，也对公司有一定好处。
3.融资的本质是资源和合伙人。
很多早期机构跟创业者能够进行互补，在同等协作的基础上各展所长，同时寻找资本的合伙人，这也是投资人的本质所在。
4.投资人的建议。
投资人所涉及的领域可能比较宽泛，有一个比较全面的大局观，看问题更加全面和深入，而创始人针对的仅仅是自己所熟悉的领域。并不是投资人所提倡的建议都要采用，应当根据项目的实际情况，有选择性的、开放性的、吸收性的接纳投资人的建议。
5.融资的持久性。
融资需要做所谓的刻意训练，它不是一蹴而就的过程，也不是融资一两次就能在短期内结束，它是一场持久战。公司要长期发展壮大，创始人的资金是远远不够的，需要吸引机构投资人投入资金，公司越早接触融资会对今后的发展更为有利。
（二）投资人如何看待融资
对于很多创始人来说，这个项目可能非常好，但是投资人不投代表什么呢？这个就涉及到投资人的核心诉求，究其本质是投资人想投资一个能够做大的项目，而不仅是一个能做好的项目。
（三）什么项目是能够做大的项目呢？
1.创业的方向
第一点要选择一个足够大的行业和一个足够宽的赛道，或者说目前很小，但是发展非常快的一个新兴市场。一个公司未来的发展高度取决于这个市场所能达到的领域。
第二点市场处于上升期。行业的发展阶段有四个阶段：初创期、发展期、成长期和衰退期，如果项目已经明显不在成长期，这个时候没有必要进入。创业者更加希望进入一些朝阳行业，顺着这个行业发展趋势，或者顺着这个红利期，很快就能把项目做的很大。
第三点顺应对的发展趋势。每个行业都有它的生命周期，要选择一个合适的切入时机，并且要顺应整个趋势和潮流，判断这个市场大范围爆发的进入时机，切忌不要太早或者太晚，这对于创业者来说非常重要。
2.找好方向之后的切入点。
主要有两种切入模式：T型和倒T型的两种模式。所谓T型是创业者本身就是一个全面铺开，可能做一个大平台，通过所有点一起做，然后再把每个点做深，做这种全面铺开的方式。倒T模式即从一个很小的点、一个很尖锐的点切进去，然后再根据这个点做很大的延伸。
通常建议早期的创业项目使用倒T型，即早期越聚焦越好，找到一个非常尖锐的切入点，搭建一个很深的体系和架构，找一个很轻、能够做，平时又是很痛的切入点，建立自己差异化的竞争优势。
3.能够迅速能做大的商业模式。
即清晰、简单、可规模化、可复制，这样的模式是投资人所喜爱的。简单清晰要求盈利模式要简单粗暴，比如核心盈利点占到营收的百分之七八十。规模化和复制化即可能要用比较低的成本去快速地复制产生这个规模的壁垒，这样的项目可以快速做大，对投资人的吸引力比较高。
4.可以打动投资人的团队。
那种有大理想、大格局的CEO带领的团队是很受投资人青睐的，他们对待事情非常专注，而且有很强的执行力，致力于改变一件事情、改变一个行业，他们有着开创事业的强大信念，他们不止步于做“商人”，而更多的是做一个“企业家”。
今天的分享就到这里，接下来给大家展示一部分问答互动，谢谢!
问题分享：
Q1：您对于普通人的团队创业寻找投资的建议？
何雯：如果在没有产品的时候去融资的话，最重要的就是团队。如果我们是一个相对来说比较普通的团队，我们需要做出一些事情，比如我们的产品和数据确实比较好，就可以用我们的产品去吸引融资，这是更好的一种方式。
Q2：“市场处于上升期，最好处于爆发的前夜。”判断市场爆发前夜的标准是什么？或有什么迹象？
何雯：至于什么时候处于爆发前夜，这是创始人在行业里面有足够深的一个积累才能够去判断的，没有非常明显的一个迹象，更多的是你这个行业要扎得足够深，并且自己有一定的判断力和洞察力，那你对这个判断会更加准确。
Q3：投资不过山海关，投资人是考虑营商环境多一点，还是考虑团队多一点？
何雯：营商环境我们当然是非常考虑的，但是核心还是在于团队，所以我们建议最好去一些营商环境更好的地方，这个对项目本身也会更好。
Q4：多年成熟传统企业用自身优势供应链发起的新项目，一定要单独剥离成立新公司之后再融资吗？
何雯：单独剥离新公司之后再融资，这个是不同的情况要不同的判断，里面的因素非常多，这个可以私下里跟我讨论一下。
Q5：投资人对创业者的年龄段有要求吗？
何雯：对于年龄阶段没有明显的要求。
Q6：书面被否原因太多了，比如赛道太拥挤，天花板不够高，或者对团队的运营能力有质疑。
何雯：确实在天使轮如果书面评议阶段被否定的话，可能性非常多，具体项目要具体分析。
Q7：文娱行业，除了头部IP方面外，还有哪些方面、哪些模式值得关注？
何雯：有很多的方面可以去关注，除了IP以外，内容、MCN，具体我们可以私聊。
Q8：天使阶段，公司与资方异地的话，获投可能性大吗？
何雯：公司与资方异地获投效果不太好，也有获投的可能性，但是相对来说在资金密集的地方，见到的投资人更多，资源更丰富，更容易获得融资。
Q9：通过路演获得投资，还是通过海投BP的方式，哪种成功率更高？
何雯：海投BP整体来说不太建议选择，最好是选择更加精准的一种方式，我觉得路演可能会比海投BP要好一些，当然最好的方式是找人帮你面推或者背书。另一种是寻找FA帮忙推荐。
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