数据分析：供应链金融运营模式的绩效评价——以Z企业为例

自2015年成立以来，Z企业已经稳健运营了5年以上，Z企业的交易模式和云信的流转模式被众多的商业银行和企业用户认可，也在一定程度上促进和引领了我国供应链金融行业的发展。在Z企业上线的5年时间里，其运营的方向一致致力于打造企业与企业之间的良性发展供应链生态圈，依靠着核心产品一一云信进行市场的不断拓展。此外，Z企业也逐渐开发出云证、ABS、云清欠以及云租等多个维度和多个功能的产品，从不同的产品角度切入到实体经营的全过程，助力于解决在不同交易场景之下的中小企业融资难、融资贵的问题，为我国实体经济的转型升级发展引入新的市场动力和活力。

截至目前，Z企业平台的合作银行己经超过了45家，并且均展开了业务合作，并与其中的33家商业银行完成了系统直连，可以在Z企业的平台实现“T+0”的放款效率。而且，在Z企业的平台中，已经有600余家核心企业进驻并参与交易，还有1400余家核心企业正在审核或者准备进驻Z企业平台。伴随着Z企业在全国各省市建立了30余个直销团队，市场营销人员从200多人快速增加到600多人，核心企业的进驻户数还会进一步增长。截至2021年3月末，Z企业平台注册用户超9万家，累计云信确权超3000亿元，清理产业链上三角债超9000亿元，年复合增长率超300%。

虽然稳健运营了5年的时间，而且Z企业的平台客户数量在持续增加，云信的确权数量也逐渐增加。但是，另一组数据却揭示了Z企业经营过程中的相关问题和风险。根据Z企业公布的最新报表显示，2019年全年，Z企业实现营业收入2.36亿元，发生营业亏损1.27亿元，净亏损1.27亿元，截至2019年12月31日公司总资产49.2亿元，总负债47.18亿元，所有者权益为2.01亿元。同时，截至2020年2月29日的财务报表显示，Z企业在2020年的前2个月实现营业收入5275.84万元，发生营业亏损1431.03万元，发生净亏损1431.32万元。

而在北交所披露的Z企业增资项目中，也披露了Z企业2016、2017、2018连续三个年度的审计报告。2016年、2017年、2018年，Z企业分别实现营业收入1074.71万元、3817.59万元、2.1亿元，发生净亏损1989.45万元、3623.39万元、6256.04万元。按此计算，与2018年全年相比，2019年度Z企业发生的净亏损还扩大约102%,而在此前的三年间，几乎Z企业每年发生的净亏损都在翻倍。虽然平台注册企业用户4.4万家，但是平均到每一家企业对Z企业营收的贡献只有4773元，反映了较多企业注册为用户并没有实际开展业务；

33家银行对接了Z企业系统，平均每家银行营收贡献636万元。这并不是一个好的数字反馈。此外，从2019年3月以来，首钢集团、云顶资产、中国重机、中海投资、中铝资本等股东已陆续退出，只是尚未办理完成工商变更而已。一边是中企云联平台客户数量的增加，以及云信确权、流转的数量的增加；另一边却是Z企业连续四年的亏损，以及央企股东的撤股。这一好一坏的背后，是z企业的交易模式既受到了市场和客户的认可，另一方面又是Z企业的运营缺少效率和效果。因此，需要结合Z企业的运营现状，对其存在的内部缺陷、问题进行分析和汇总，以Z企业J分公司为案例进行相关问题的分析。

J分公司是Z企业最早成立的一批分公司，主要的业务经营范围是J分公司各地市。目前,Z企业J分公司有员工40名，分布在各地市开拓供应量市场和业务。Z企业J分公司在开拓市场业务时，主要釆取的是与商业银行合作的方式,通过商业银行对于核心企业的闲置授信，帮助商业银行营销企业开展供应链业务以提用授信，实现与商业银行的双赢局面。截止2020年上半年，Z企业已经与J分公司境内的13家商业银行建立了合作关系，包括了国有四大行、6家全国性股份制商业银行、以及3家城市商业银行。

Z企业最核心的优势，就是其是由优质、规模庞大的平台公司主导的，而且其股东背景强大。从业务拓展上分析，Z企业应该首先利用平台和股东优势,选择股东或者股东所在的产业链中的核心企业进行市场拓展以及市场份额的占据。但是从Z企业J分公司的实际运营情况来看，Z企业对于股东背景下庞大的市场却利用较少Z企业J分公司辖区内的核心企业股东及其关联企业占目前的有效客群比重仅为13%，其余87%均为J市场而Z企业的股东有22家。

除银行之外的股东20家，均为不同行业内的龙头企业集团，这些企业集团主营业务范围较广，又可以在各自的产业链以及地域中延伸岀众多核心企业，仅以江苏省范围为例，就涉及到16家股东以及股东关联企业，这些企业在J分公司范围内基本是所在行业的龙头企业。根据Z企业J分公司的推算，其股东以及股东关联企业在J分公司范围内可控制的潜在核心企业数量可达到1400余家，但是目前开发的客户数量仅有78家,市场前景广阔。由此也反映出Z企业J分公司在有效依托、运用其股东背景方面，存在着较大的方向性问题，也从侧面反映出Z企业其他地区市场同样存在类似问题。

Z企业J分公司是Z企业业务拓展较为成熟的区域，客户数量相对较多，因此能够反映出Z企业的现实情况。根据Z企业J分公司提供的相关内部数据，从客户开发时间和付出的销售费用来看，股东及股东的关联核心企业均是开发效率较高的客户群体，与其他非关联的的开发相比，效率是显著较高的，股东和股东关联企业的开发或者营销天数基本可以控制在一个月左右的时间，而对于非关联其他企业的营销事件却接近2个月；

而从开发成本的角度而言，股东以及股东关联企业的单位开发成本为4万和5万，但是对于其他企业的营销成本却高达7.5万，高出近50%。由此可见，在客户营销的难易程度上，Z企业对于其股东和股东关联的核心企业营销效率、效果是远高于对其他企业的营销的，因此其市场同样根据Z企业J分公司提供的相关内部数据，从单位客户的贡献程度来看，Z企业内部有两个重要的、直观的考量指标，即单位核心企业开立的云信占空置授信额度的比重，以及单位客户收入贡献规模。

所示，Z企业股东开立的云信数量占其空置授信额度的35%,股东关联核心企业开立的云信数量占其空置授信额度的40%,但是其他核心企业开立的云信数量仅仅占其空置授信额度的20%,在使用规模和频率上远低于股东及关联企业。而从收入贡献角度而言，股东产业链企业平均贡献90万元收入,股东关联核心企业的产业链企业平均贡献110万元收入，而其他企业产业链企业的平均贡献仅有40万元。综上所述，在调查了Z企业J分公司的客户群体分布、开发难易程度以及收入贡献程度的基础上，Z企业股东以及股东关联核心企业，在开发的效率上较快、成本较低;云信开立和使用程度较高、对Z企业的收入贡献程度较大。

但是，目前Z企业J分公司对于其股东以及股东关联核心企业开发率却仅有6%,这不仅延缓了Z企业供应链模式的推广、使用效率，而且增加了成本、降低了收益，是亟待解决和优化的重要方面。Z企业的股东均是我国不同产业链中的核心企业或者话语权强大的平台公司，期望打造的是一个能够容纳无数供应链体系的供应链生态圈，将不同的核心企业、商业银行的原本供应链体系进行兼容，形成一个全新的、升级的供应链金融模式。这个期望和愿景是符合供应链金融发展导向的，但是在现阶段，这个仅仅只能作为愿景，而不能作为当前的发展战略或者策略进行执行。

如果将这一愿景作为当前的市场拓展定位进行执行，必然会造成偏差。首先，Z企业模式并非是一家独大或者专利独有，它本质上仍是供应链金融的一种工具,就目前的市场而言，Z企业存在着众多的竞争对手，也仅仅凭借其强大的股东背景和国资委的支持力度能够占得一定先机。但是，如果仅仅依靠股东背景进行市场拓展，并且站在较高的层次和视角去营销市场，这是远远不够的，也是脱离了市场基本实际情况的，很容易进入高不成、低不就的尴尬境地。

其次，Z企业尚未成为能够自我经营获利的机构，本质上它提供的是供应链金融服务，该服务需要地位较为强势的核心企业、商业银行的共同认可才能运转，Z企业自身并不具备资金方的实力，也不具备供应链市场的贸易往来背景。因此，Z企业作为第三方的服务机构需要依赖于己经形成庞大规模的供应链体系存活，在这个体系中，核心企业的上下游交易、商业银行的授信审批都是关键环节，缺一不可。

因此，在现阶段，Z企业仅仅是供应链市场中的金融服务商，并非能够解决所有交易难题的问题解决者，而且还存在着其他供应链服务商的竞争"在这种情况下，Z企业应该将愿景作为长远的发展目标，并且脚踏实地的寻找需要Z企业、愿意使用Z企业的客户进行共同成长，这才是一个成长期的第三方服务平台应该摆出的正确姿态。类似于淘宝网、京东商城等平台服务商，也是在积累了足够多的店铺商家进驻、积累了大量的线上消费者之后，才能够依靠市场的力量，逐步实现自身企业成立之初的愿景，这些是Z企业需要借鉴和参考的重要案例。而Z企业要想发挥现有产品优势，改善现有市场亏损现状，弥补现有企业短板，需要作出应有的改变。