在2021年4月期的《哈佛商业评论》中，作者保罗·冈珀斯 威尔·戈纳尔从神秘的风险投资展开研究，通过发现风投的交易习惯，进而对企业获取风投提供了方法论。
因此，将这片文章的重要观点与你进行分享，希望能够对正在创业或者融资的你带来一些帮助。
首先，在过去的三十年风险投资里，大家只听说过某某人获得了多少风险投资。也可能听说一个个上市企业回味过去获取融资而为人津津乐道的奇闻趣事。
但是，很少有人从中去归纳获取风投的策略和技巧，并往往一笑了之。其实，这是很大的浪费。因为在这些故事中，也同样蕴含并论证了《风险投资人如何决策》的主要观点。
——风投交易是一个熟人经济。
交易的风险性决定了投资人最信任熟人推荐的项目，因此，根据投资人口述，其获取投资线索主要从以下几类人中获取。
人际关系网中受信任的投资者同行；人际关系网中受信任的企业家；人际关系网中受信任的学术专家、行业专家。人际关系网中受信任的其他同事及合作伙伴。这些人帮助推荐的项目，能迅速筛选机会，并对应当认真考虑的那些机会进行优先排序。
文章中提到，在过去的30年时间内，30%的风投交易来自风投人过去的同事或工作熟人提供的线索。20%来自其他投资人的推荐，8%来自现有投资组合中被投企业的推荐。只有10%来自公司管理层电子邮件里的陌生推荐。
另外， 有投资人说，除了推荐项目外，最佳的机会有部分是通过专业研究预判大趋势之后，主动和发展趋势上有相同观念的企业家取得联系后实现的。
从风险投资方的每一笔交易完成前考虑，其所经历的周期如下：一般需要考虑至少一百个项目，其中二十多个项目会与管理层会面；10个机会将在合伙人会议上审议；4.8个机会将进行尽职调查；1.7个机会将进展到与初创企业谈判风险投资协议；最后只有一个项目会实际得到投资。一笔典型的交易要花83天时间，这期间企业尽职调查平均耗时118小时，要给10个推荐人打电话。
从风投的偏好看，主要看中的是三个要素，一个是创始管理团队，一个是企业的战略，另外一个是商业模式。 在三个要素中相互比较，创始管理团队又是风投更偏好的一个要素。
在达成交易时，风投机构需要签署风险投资协议对交易安排。作为投资机构，其做统筹安排的几个内容包括：精心分配现金流权；控制权；清算权；雇佣条款、尤其是保留退休金的权利
这些是风险投资交易中，风险投资方最关心的几个交易内容的安排。笔者曾经帮助过多家企业负责与风险投资在上述方面的谈判，诉称TS。
如何从整体去理解这些交易安排呢，一句话就是通过上述安排让达到具体阶段性目标的企业家继续拥有控制权并获得货币回报。然而，当企业家未能实现这些阶段性目标，风投可以引入新的管理层并改变方向。
基于以上判断，那么和投资人的谈判过程中，在合同条款的协商过程中，有刚性条款和柔性条款。刚性条款不易谈判，柔性条款则有较大的协商空间。
例如，关于比例投资权、清算优先权、反稀释权、创始人的股份兑现、公司估值和董事会控制权方面相对可谈判空间小。
而对于期权池、参与权、投资额、赎回权尤其是股息方面，因为对风投的潜在回报影响较小，因此具有较大的可谈判性。
投资以后，投资人会带来什么？、
这个可以看下拼多多。投资人一般能量充足，为了实现自身的投资价值，投资人也会用尽全力去推动项目走向成功。
根据统计，投资人会每周与投资组合中60%的企业进行实质性的互动。他们提供大量的投资后服务，包括：战略指导；与其他投资者进行联系；联系客户；运营指导；帮助聘用董事会成员以及帮助雇用员工。
通过投后资源对接和服务，风投机构为被投企业带来大量的商业机会。
投资人的规模一般多大、他们工作强度如何？
一般而言，风投公司平均只有14名员工和5名资深投资专业人士。平均工作投入55小时，并在人脉联络和寻找交易上花费22小时，与投资组合企中的企业共事18小时。
基于以上对风投项目的解密，文章作者《风险投资人如何决策》得出结论：
1、由于风投依赖他们的人际关系网。则需要融资的企业应该研究谁属于某风投的人际关系网，并尝试经过某人介绍进入该关系网。
2、由于管理团队在投资决策中具有举足轻重的地位，融资企业应该仔细考虑自己如何尽可能好地展现自身。
3、鉴于风投企业漏斗式筛选项目，则融资企业应该做好向更多风投机构推销自己的准备。
4、选择风投热点地区例如北京、硅谷、伦敦、波士顿等，在广州也包括深圳，在上海，在广东深圳，都有助于提高融资成功率。
5、关注关系网的节点，尽量打入关系网的节点。
6、融资企业可以尝试建立自身的投资部门，以帮助融入投资圈层、从风投实践中学习经验，同时建立风投生态系统。
7、高校是创新之源，融资企业可以尝试通过高校的创新活动建立与领先风投的联系，推动搭建企业家社区，实现自身目的。
读后感来自《哈佛商业评论》2021年4月期“风险投资人如何决策”
以上内容读后感由本公众号“老跃说合同”归纳，希望能对你有所帮助。
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