1.目前汽车金融行业的基本情况
汽车金融主要方式有银行车贷，信用卡分期，汽车厂商自己的消费金融公司提供的分期，以及近几年兴起的互联网汽车金融平台。目前西方发达国家购车汽车金融渗透率普遍超过70%，但我国的渗透率只有40%左右。
银行车贷产品优点是利率最低，可选车型也多，缺点是首付至少三成，需要办理抵质押流程，审批流程和时间较长，而且审批较为严格，而且一般还会捆绑销售让你买全险。申请车贷一般会要求你提供身份证、房产证、社保基数、银行流水等，银行会评估你的信用情况和还款能力，然后给你一个额度。如果你通过4S店来办理，4S店可能还会额外收取你一笔手续费。
信用卡分期可能不同银行的信用卡可选车型有限，缺点是额度可能不大，而且手续费隐含的实际利率比较高，分期半年内较之车贷还是有优势，因为很多信用卡分期半年内有优惠，超过二年的实际成本等同甚至超过一些互联网平台，年化实际利率可能会超过12%以上，对信用审批相对来说也比较严格。
厂家背景的汽车金融公司，包括上汽通用金融、宝马汽车金融、大众汽车金融、福特汽车金融、东风日产汽车金融等，这些公司的优势是销售渠道成熟，而且在中国汽车市场的利润大部分在生产环节，因此厂家为了促销可以拿销售利润来补贴。
互联网汽车金融公司主要是提供的是分期服务，优点不用说了，对贷款人的信用要求比较低，审批快，首付低至一成甚至还有平台喊出了0首付，吸引了很多急用车或者通过银行和信用卡借不出钱的用户。缺点，自然是利率比较高，因为每辆车都装有GPS，一旦逾期，马上会有催收人员把车开走，有些人会难以接受，因此产生的催收纠纷也比较多。
2.互联网汽车消费金融商业模式及流程
这两年因为互联网消费金融比较火，汽车这个领域作为一个重要的消费场景，自然也是资本追逐的对象。我也看过不少互联网汽车金融平台项目，要做好汽车金融消费分期，商业模式和流程上有很多要解决的问题，所以真的能做起来的平台其实没几个，而且其中很多点如果没有很好地对消费者进行告知，很容易出现消费纠纷。下面，我们来把这些平台的商业逻辑以及可能影响用户体验的地方分析一下，也可以让有意做分期的朋友少踩坑：
目前几乎所有平台的模式本质都是融资租赁。融资租赁和分期很像，但是融资租赁每一期的租金包含了利息，最后你也会获得产权。比方说弹个车的产品弹个车，是一成首付，你第一年分期付的钱基本上相当于把你去4S店原本要付的剩下二成首付以及购置税等分摊在第一年中支付。第二年开始，给你三种选择，一是退车，相当于第一年纯粹当租车，第二种是买断，尾款一次性付清，第三种是继续分期，分期结束后产权转移过户。
那么问题来了，平台怎么控制风险呢？如果像银行一样动产抵押的话，每辆车都要去办抵押，那就有点麻烦有点重，就不能叫互联网公司了。聪明的人就想到一个办法，客户在还款期内，车辆产权还属于平台，车牌也挂在相关联的租赁公司，客户还完钱之后再过户给客户。然后给车装上GPS，在还款期内，客户只要逾期我就把车按合同条款进行回收。
perfect，从公司角度确实很好地解决了风险控制问题。但是很多平台结果却发现，客户往往不习惯，觉得我还的是按揭，产权却不是我的，即便最终会过户，心里还是不爽。其实这是一种类似于融资租赁方式，当然现在经过市场教育，客户渐渐也习惯了这种方式。
即便平台可以把车拉回，风险仍然存在，如果不能快速把车给处理掉，潜在损失依然很大。因此，仔细研究一下就会发现，现在基本前几名的互联网汽车金融公司，都有二手车业务，这并不是巧合，这是个产业链，现在想做汽车互联网消金不是那么简单的。弹个车最早就是个二手车平台，后来因为对手营销投入太吓人了，才转而搞的汽车分期，汽车分期搞起来之后又重新上马了二手车业务。为什么二手车业务会是标配呢，因为可以提高这些平台的不良处置能力。
传统银行通过拍卖，流程长不说，可能最后能收回的金额也会低于市场价值，因为银行毕竟并不是专业玩二手车的，对银行来说有着强烈信息不对称，但银行耗得起。而互联网平台则不然，他们耗不起，因此，有二车手业务做找底才能更好地消化风险。
同时，有二手车平台不光能解决处理的问题，更重要的是要解决二手车的估价的问题。。因为每个人的车价值损耗速度不一样，有人开得多，有人开得少，假设有客户第一年用完车第二年因为种种原因不想开了，想向平台退车，那么你会发现，有的人会被收很高的费用，有的人可能几乎不会被收费用。
这里的原因就是，你车用得越多，里程越多，或者保养不好车折旧厉害，再或者经历过大修，被认定为事故车，经过平台二手车评估模型评估，车的残值已经远远低于一年正常使用的残值，那么你向平台退车可能会被收取很高的退车费用，要不然平台就亏死了。这里也是消费者很平台纠纷比较多的，有些人以为这个车已经是我的车了，就随便开，结果要退车的时候才发现费用咋这么高。
因此，千万要记得，向互联网汽车消费金融平台买车，第一年本质是融资租赁，虽然从会计上可以计入你的资产，但是为了以后回旋余地大，最好还是像自己的车爱惜一点，除非你100%就是想把这个车分期付完，但这个谁也不能保证不是。
跟大多数互联网消金平台一样，现在最大的几家汽车互金公司都是以金融科技公司的名义融的资，这里的金融科技主要体现在大数据的风控。因此，针对不同的客户，系统通过大数据分析会有不同的方案。以弹个车为例，弹个车是阿里和蚂蚁金服投资的，系统会调用客户的芝麻信用数据来给客户做分期方案，如果你的分数太低，一开始可能就会要你两成首付。弹个车的资金来源主要是阿里的网商银行，因此，实际上算是阿里生态圈的一员。
一般在互联网平台上借款，从第二年开始，才是真正的分期开始。为什么叫真正的分期开始？那就是可能要根据你的信用评级，重新计算你该付多少首付，同时还要考虑你开的里程和车的折旧情况，芝麻分高的，以及一定里程数以内的用户，很多人可以将剩余尾款全部分期，并不需要再付尾款的首付。但信用分不高，而且里程数高，系统认为你的车价值损耗大，或者潜在违约可能性高，就可能就会要求你在尾款分期时要付一部分首付，比方说要求你一次性付尾款的30%。
这个也很好理解，如果你车第一年就开得要报废了，第二年分期开始，如果不收你首付，如果你后面直接就不还了，平台把你的车拉走也收回不了多少残值，这里又是一个容易出现纠纷的地方，有些用户没有仔细看合同，第二年想分期时突然发现居然还要收一次首付，当初说好的一成首付呢，这里也是很多平台要改进的地方。如果这点没问题，其实很多平台分期的利率其实跟信用卡分期利率差不多。
汽车互金平台还有几个潜在盈利点，一个是第二年，如果你想办理了分期后，提前还款，那么会加收你一笔违约金，弹个车的这个比例是提前还款额的7%，还是不低的，这个也是很多用户不理解的地方，我提前还贷款，怎么还要收违约金，这个虽然写进了合同里，但是很多用户当初并没注意。
其实，银行很多贷款比方说房贷提前还款也是收违约金的，这个就是他们并不希望你提前还款，毕竟获客成本还是挺高的，你提前还款岂不是少赚了利息。另外，购车总价一般都是厂商指导价，几个头部最大的平台都是如此，但大家知道，很多车在经销商那都是能拿到一些折扣的，但是平台提供了金融服务，一分钱难倒英雄汉，有时候你不得不接受这个价格。
3.汽车金融产品消费人群画像
低首付的汽车分期产品其实已经属于次级贷，因此对这些平台来说需要相对高的收益来弥补风险和运营成本。毛豆新车网甚至喊出了0首付买车，更加激进，那个对平台来说风险就更高了，当年次贷危机就是0首付买房搞出来的，0首付坏账率很难控制，因为客户如果违约除了损失已经还的月供和黑征信，违约成本很低，因此搞0首付后续坏账率，催收产生的纠纷也会更多。
总结下来，在互联网汽车消金平台上分期买车，最大的价值在于首付和准入门槛低，比较适合以下几类人：
手头现金流紧张，但想买车来做为生产资料，跑运输开滴滴，收益能覆盖平台手续费成本的，或者省下的首付有其他更高回报的投资渠道；
实在攒不下钱，银行和信用卡没有信贷额度，又急着买车的，比方说要结婚等；
活在当下的时尚潮人，这部分人群大多是走在潮流前线的年轻人，他们大多刚步入工作，既有稳定的收入，又有超前的消费意识，对生活品质和质量有追求，他们勇于尝试新事物，但因刚工作不久手头现金不足，导致在大额消费上受限。比如买车，传统的30%甚至更高的首付比例对他们来说是一笔不小的费用；而通过“以租代购”的方式，他们可以用一成首付，甚至是一个月薪水即可获得一辆车，满足自己的出行需求。然后每个月定期还款，也能负担得起；
纯“小白”用户，比如在校学生。这类人群无任何征信记录，导致银行或金融机构无法对其信用和还款能力做出判断，因此贷款被拒的可能性也比较大。而这类没有不良征信记录的人，在“以租代购”平台是有可能能够通过审核的；
拥有各种福利可蹭的人，这类人群，周围各种隐性福利较多，如单位有车补，交通补贴较高等，他们可以通过“以租代购”的方式租一辆车，利用单位的高车补来还月供，一方面可以为他们提供正规发票，另一方面在租赁期满后，直接过户到自己名下，这种方式，可为其节省不少费用；
精打细算的经济适用人群，这类人群占了相当大一部分比重，很明显，通过他们理性的计算，银行按揭首付30%-50%，远远高于以租代购的10%低首付，而且以租代购还可以融保险和购置税，无论怎样计算，都是以租代购划算；
雷厉风行，追求高效率高质量的生活达人。他们属于对效率和便捷性有较高追求的客户。银行按揭贷款对他们来说，过程过于繁琐漫长，不仅要提供一大堆证明资料，还要漫长的周期来审核，大大延迟了提车速度。而“以租代购”，就只需提供身份证、驾驶证、信用卡即可办理，如在弹个车平台，用户只需通过支付宝线上申请，最快5分钟即可完成审批，手续简单高效，为他们节省了不少时间和麻烦；
摇号屡不中的人群。因为多个城市都推行了购车摇号政策，有一部分人屡摇不中，就变成了佛系青年——“号，摇不摇，它就在那里，但不影响我开车”。“以租代购”模式，可以让没摇到号的人先开上车，后摇号。如果在租期满时，你顺利摇到了号，那你就可以将车辆过户到自己名下；若一直没摇到号，那就可以一直租车使用到摇到号为止。
有心机的“霸道总裁”们，这类人群，属于高收入不差钱的主儿，他们也许是某个企业的负责人，公司月流水都可买上百辆车了，但他们并不想将车辆纳入固定资产；或者他们根本不想占有流动资金，于是选择汽车融资租赁“以租代购”模式，既可以有效减轻企业流动资金压力，又可以节约成本，优化企业固定资产结构。
不过在我看来，这些平台现在最大的问题就是条款太复杂，专业人士也不一定一时半会儿能搞明白，加上渠道营销人员水平参差不齐，为了拿下客户，只向客户强调低首付，低门槛，却没有向客户解释各种情况和条款，导致后期各种纠纷迭出，虽然这种现象在互联网消金领域普遍存在，但是在过了野蛮生长期后，汽车金融平台已经到了必须正视这些问题的时候，只有解决这些用户痛点，才有可能在如此残酷的竞争中脱颖而出。
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