他和大疆投资人一起创业，2年长成独角兽，拿下亿元订单

有的人想捞一把快钱，有的人想在大时代做出大事业。来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）作者丨潘磊编辑丨子钺图源丨希迪智驾官网投资人最想看到的初创公司往往是这种配置——导师型创业者、多次孵化出前瞻性产品的技术专家，同时还处于最热门的赛道。所以当李泽湘和马潍准备在自动驾驶领域创业时，红杉资本的掌门人沈南鹏很快就投了第一笔钱。在马潍看来，这是一个与时代有关的故事。因为他发现，“中国的年轻创业者，开始做真正解决问题的原创性创新了”。2017年，供职于德州仪器，且已经出国30多年的马潍，感受到了中国国内的创新方向出现了变化。此前，他因为工作原因结识了李泽湘，后者是集大学教授、连续创业者、投资人等诸多身份于一身的大咖级人物。无人机公司大疆，就是李泽湘在投资孵化方面的成功之作。德州仪器作为最大的模拟芯片企业，当时常到松山湖举办产品介绍活动，希望吸引年轻的创业者使用新产品，满足多样化的创业需求，李泽湘也会带一些年轻创业者到访硅谷进行交流。这样一来二去，马潍在和这些年轻人的交流中，发现中国年轻创业者的思维开始变得不一样。“之前都是仿照欧美的一些创新，然后根据中国的国情做一些调整，但现在已经开始进入‘无人区’——年轻人越来越多地展现出崭新的创业思维”。这是他过去二三十年都没有见过的新情况。“这些年轻人（的创业项目），都是想找到真正的痛点，解决真正的高阶问题。”这并不容易，但意义非凡，就像史蒂夫·乔布斯通过iPod挖掘出了真正的用户需求，引领了一个时代一样。所以，当李泽湘在某一天和他聊到自动驾驶时，两人一拍即合，成立了自动驾驶技术创业公司“希迪智驾”，李泽湘担任董事长，马潍出任CEO。马潍说，几乎每个男人都有一个造车梦，他当然也有。看上去这不是一个类似于Waymo、Cruise那种声名赫赫的公司，但却足以成为一个危险的对手——因为它已经找到了赚钱的路径，这在还处于烧钱阶段的自动驾驶行业极为罕见。马潍透露，只用2年时间，希迪智驾就已经成为自动驾驶领域的独角兽。

万亿市场生意从何开始？

汽车产业链的特点是又长又宽，想要挤进车企的供应链非常难。但如果像新势力那样去造车，动辄需要百亿资金才有资格进场。如果没有那么多资金，怎么办？对于李泽湘这样的机器人专家来说，自动驾驶提供了一个切入口，而选择卡车领域，则是一个更加细分的领域。希迪智驾作为一个自动驾驶初创公司不一样的地方在于，其是从商用车切入，而非此前热度极高的乘用车。这跟李泽湘的调研结果有关。乘用车是一个无法忽视的巨大市场，在中国每年的销量都超过2000多万辆。但李泽湘调研后认为，自动驾驶是一个太过复杂和昂贵的技术，应该落地在相对较贵的商用车上比较合适。马潍在美国和李泽湘讨论几次后达成共识——一辆普通乘用车一般卖十几万元，自动驾驶系统的成本却可能达到几万甚至几十万，“买单的用户就少了”。不同的是，商用车本身就贵，高价有100万的，低价的也要50万，而且几乎连轴转，有的光油费一年都要花100万，所以商用车的初始购置费用并不那么重要，因为分摊得很快。“乘用车一天可能只跑1小时，而商用车却可能跑20小时”。在这种情况下，自动驾驶系统带来的成本增加，能更快地实现分摊。希迪智驾就是看中了高频次、有很长运营里程，而且车子本身比较贵的商用车领域，把自动驾驶这套系统落地。“这是一个万亿规模的市场”。另外，需求也都是硬需求。李泽湘和几个干线物流公司董事长谈过后也发现，司机疲劳驾驶是影响商用车运营效率的主要原因之一，因为商用车运营里程、运营时间特别长。这正是自动驾驶可以发挥作用的场景。确定了方向之后，李泽湘找到红杉资本沈南鹏，后者决定投资，第一笔资金很快到位。但这不是唯一方向，除了自动驾驶卡车之外，希迪智驾还在做车路协同，把路变得自动化。“自动驾驶的设备不光可以装在车上，也可以装在路上，用路的自动化增强车的自动化，另外路侧设备落地快得多，不必走主机厂的流程。”马潍说。他指出，不能把宝押在一个方向上，然后就用这个东西去包打天下——传统产业链不吃这一套怎么办？“所以我们布局了多个方向”。

创业资源并非无限，创新须尽快完成闭环

马潍是一个通信专家，1994年从英国去新加坡做了GSM（2G）的手机，而且比当时的行业巨头诺基亚便宜一半。

他的手机甚至比中国国内生产出手机，还早了两三年。但当时诺基亚、摩托罗拉等通信巨头控制了市场，他的手机因为出自一个“小公司”（其实也不算小，有200多人），同时购机者又主要是高端用户，比较看重品牌，而不是性价比，所以手机卖不出去。这个项目虽然获得了产品层面的成功，却并未获得商业上的成功。马潍总结，认为主要是商业节奏没有踏准。“（手机发展的）方向我判断准确了，如果在中国做，（效果）就会好一些”。从那时开始，他完整经历了2G、3G、4G直到现在的5G，这也为希迪智驾的商业模式提供了新的思路——车路协同。而5G，被认为是实现“完全自动驾驶”的关键基础设施——车和车之间、车和路之间的通信，都要靠5G的高速率、大带宽、低时延来解决。“自动驾驶不是一两年就能实现，而是一场持久战。也许需要几十年，最乐观的估计也需要三五年”。马潍说，谷歌曾表示要建立一个超过6万辆车的自动驾驶车队，但现在这个车队的规模还不到1000辆。“如果路变成了一条自动化的传送带，那么车实现自动驾驶也就容易了”。另外，路作为基础设施，恰是中国的强项。因为中国的绰号就是“基建狂魔”。基于此，希迪智驾一方面组织大部队正面强攻自动驾驶（单车智能），另一方面也开始布局侧翼，在路上做文章，搞车路协同。“持久战有各种打法，如果路能打通，我们的大部队也能跟进，不一定要从正门（即单车智能）进。”马潍称，目前以路带车是国家政策，“而且我们也是先走一步，并有了一些斩获”。这些“斩获”主要来自全国各地自动驾驶先导区、示范区建设，“天津、长沙、重庆几个车联网先导区，从顶层设计到设备提供，我们都深度参与”。目前拿到的订单从几千万到上亿都有。“这是我们的主要营收之一”。有了营收，证明了商业闭环能力，为企业的发展和投资人建立了信心。

睿兽分析

显示，希迪智驾在今年5月初完成了C轮3亿元人民币的融资，由成都科创投集团领投。熟悉某车路协同初创公司的一位资深人士称，Waymo运营自动驾驶出租车的模式虽然是一种创新，但在中国，车路协同才是进阶玩法。该人士还认为，想要挤入车企的供应链很难，而且耗时漫长，“验证技术、完成定点需要很长时间，同时即便获得了配套合同，金额往往也不会太大”。“ToG项目就简单一些，因为政府也有推进新基建的需求，而且资金、账期也都有保障。”他表示。马潍也指出，友商做自动驾驶打的是（单车智能）技术牌，离不开大数据，离不开演示，需要养一个100辆或者1000辆车组成的车队去跑数据、做演示。他认为这种模式对于一个创业公司来说，烧钱太快，若能速胜还可以，但若是持久战，则难以为继。因为谁来买单也是一个问题，“花了几十万甚至上百万改装的车子，（自动驾驶出租车）跑一趟只能收几十块，有些地方甚至不让收费，所以没法赚钱”。他提醒，自己这么多年创业的一个体会是，创新一定要尽早完成闭环。（创业）资源不是无限的。他认为，一些大公司创新中遇到的最大问题之一，就是一上来攻势很猛，召集一批人来搞项目，再投一些钱进来，24个月不考核——但是到了第25个月依然没有做出来，或者不赚钱怎么办？“就下马了。”他说，没人有无限的资源。

一根针捅破天，聚焦矿卡迎来转机

在创业初期，马潍提出出自动驾驶落地的三大关键条件，即技术成熟度、法规容忍度，以及成本接受度，三者缺一不可。技术成熟度方面，即便做到了99%，剩下的1%怎么处理？所以当深度学习的长尾问题不易解决时，车路协同可以托底。成本接受度相对容易一些，随着技术进步成本可以逐渐下降。但就当前而言，法规是一个迫在眉睫的问题。这个问题集中体现在，当前的法规不允许自动驾驶车辆上高速测试。希迪智驾面临的窘境就在于，搞了自动驾驶卡车，做了测试和技术验证，但是想在高速上搞干线物流自动驾驶测试时，却不被允许。实际上高速场景很适合自动驾驶——场景相对单一，而且能够有效避免司机疲劳驾驶导致的事故。但当时被法规卡住，而且短期内很可能难以解决。因为高速的立法不在市里、省里，属于全国立法范畴，而立法又有不确定性，也许要花10年才能解决掉法律问题。但是创业公司没法耗下去，干等着法律障碍消除。（注：工信部去年7月发布了《智能网联汽车道路测试与示范应用管理规范（试行）》，其实已经解决了法律问题）“（当时）我们就是一根针捅破天，往下聚焦更窄的细分领域。”马潍说，所以公司开始做用于矿山运输的矿卡。这个品类场景更单一，也没有不允许上路的限制（只运行于矿山），需求也不是问题，“重卡是万亿级市场，矿卡则是千亿级市场”。“（矿卡）是一个刚需，因为矿山对于安全很看重，一旦出现人员伤亡，可能整个矿就要被关停，哪怕一个月的时间，损失难以计数，所以我们做矿卡立即就有人买单，这又成了我们的一个营收来源”。除了矿山之外，一些封闭工业园区，以及类似于钢厂这样的大型企业内部，包括一些智能工厂、黑灯工厂，也能落地自动驾驶项目。他介绍，自己做的是一个“硬科技”公司，业务涵盖一些硬件设备，比如智能交通事件感知摄像头、智能交通感知计算单元TPCU，甚至还包括智能清扫机。“我们有两个想法，一是聚焦单一可控的产品，比如说矿卡，另外一个就是要用牛刀杀鸡。”“牛刀杀鸡”就是用一个强得多的工具，聚焦于解决一个看上去不那么明显，但却是真正痛点的问题。通俗地说，就是要降维打击。马潍举例称，360度环视是很多公司都在做的产品，因为重型半挂车的车头和车厢经常是扭动的，会发生扭曲和折叠，这会导致环视产品拼不好图像，司机就看不清楚，产品体验不好。“但是我们的产品环视画面不会出现这种问题，因为我们采用了大算力的深度学习处理器，这就是我们手里的牛刀。”他表示，这会导致成本上升，但也增加了一些更加实用的功能，比如智能检测障碍物、侵入物，尤其能检测到侵入卡车视野盲区的自行车，车辆的安全性能提升了。马潍认为，这种技术创新，解决了未被满足的潜在需求，即高阶痛点，“它虽然贵一点，但价值超过成本的提升”。对于公司来说更重要的一点在于，团队的激情也被调动起来了。“我们的创新打到了无人区，绝不是去拷贝一个什么东西赚点快钱，所以大家的情绪都很高”，马潍说，那种山寨的模式，其实也不太适合现在年轻人的想法。

学湘军“结硬寨，打呆仗”

自动驾驶创业目前比较热，高薪抢人比较常见，尤其是有些公司通过挖到所谓的“大牛”，获得投资人认可，然后迅速“成功”。马潍说，这的确是一种创业方式，但不是希迪智驾的打法。“创业是有方法的，可以通过实战中培养出来，李泽湘的新工科教育一直在推广这个模式。所以我们比较强调培养人才。”具体表现就是刚开始可能（进度）慢一些，在培养人才方面花的时间多一些，但后劲会比较大。这套方法论的核心在于，（创业项目）能不能和市场、痛点以及解决的问题形成闭环，“我们有一套流程，目的就是让大家避免犯一些错误”。具体流程是：最开始需求要通过一个单点突破的快速闭环，一般是做一个原型样机确认痛点；然后第二步做功能样机，实现完整性闭环；第三步继续打磨优化完成完美性闭环、出样；最后再加上可靠性闭环，成为一个拥有4次闭环的方法论。马潍称，这种敏捷开发的流程很多公司都在用，但是核心在于能否闭环，“创业成功，无论是在体制内还是体制外，都是有方法的”。从研发角度看，每一次迭代都是在反复确认需求后，才会增加投入。过程往往是，一开始项目只有1个人，后来变成2个人、5个人、10个人，“在新技术不成熟和增量市场不确定时，我们不会一次投入太大，然后冀望于一把搞定”。马潍表示，在创新创业过程中，必须是动态规划，走一步看一步，包括管理思路，能考虑到很多不利因素，比如市场下行。但马潍认为既然已经确定了要打持久战，就不能幻想一蹴而就。从实践角度看，希迪智驾从这种策略中获益良多，“我们没有遇到那种突然的、重大的冲击，（业务方面）总是东方不亮西方亮”。马潍说，这也是创业的体会之一，“资源分配比较稳。我们一开始就表现得像是湘军”。“结硬寨，打呆仗，日拱一卒。这就是我们的策略”。至于愿景，他认为尽管现在公开道路和高速公路上的无人驾驶有诸多不确定性，但未来的高速公路肯定会像高铁一样高度自动化，变成一个超级信息走廊，并遥遥领先于世界。“这是中国的机会。”因为中国的经济进入了无人区，各个产业也都进入了（创新）无人区，政府都非常鼓励，而且事实上需求也在无人区，“我们瞄准的正是这种无人区创新”。这就不是那种抄个现成的东西马上做，然后去赚快钱的时代了。当然中国的特点是竞争非常激烈，任何东西都有无数人在做。“这也坚定了我们必须往无人区走，必须做别人做不了的东西，必须解决那些未发现的高阶痛点和难点”。“对于一个企业来说，要生存的话，厮杀是不可避免，所以稳扎稳打过程中，我们做别人做不到的产品，才能在这种厮杀中显得游刃有余——这就是我们目前的状态。”