FA里的湖南侠客杨伟武：胜则举杯相庆，败则拼死相救

云悦资本创始人杨伟武

杨伟武扎根深圳二十年，一身侠气和深厚的产业背景在FA中尤为显眼。他执掌的云悦资本一度没有官网和公众号，但北方的投资人来了都想慕名见一见他。

闯入FA的圈子，是误打误撞。世纪交接的时候，杨伟武先做程序员，又干上了IT软硬件销售，从东到西，走南闯北，跑过中国将近200个城市。他经历过中国超级大厂——汇顶科技、中兴通讯和华为的锤炼，中间也有几年不太成功的互联网创业。2017年，处在创投的热潮中，朋友说，凭你的经验和个性为什么不试试做财务顾问呢？

正如他的湖南口音一样显性，杨伟武身上的江湖侠义在第一次接触时就极具感染力地散发出来，像认识了很久的熟人一样：热情、亲近。正是这份古道热肠让他收住了创业者们的心。

财务顾问是什么？FA是什么？面对陌生领域，对于曾经的奥数职业选手杨伟武来说，通过快速的学习、总结和提炼，很快就把底层逻辑建立起来。那一刻，他也认清了一件事：FA的实质和他过去从事的销售业务是一脉相承的，

坚持以客户为中心，服务创业者和投资机构。

杨伟武的认知和经验在这个行业得到充分的发挥。

他的团队成员绝大多数都有实业背景，和务实的大湾区创业者们使用同一套话语体系。其中对接及服务创业者专门组建的团队，平均年龄四十岁以上。创业者忙着脚踏实地赚钱，杨伟武的团队提供关键的策略指导。一家新能源企业在杨伟武团队的协助下，在不同的市场节点上调整过两次策略，一次让他挨过融资寒冬期，另一次让他充分借力市场大势，在原有的优势之上长出新的技能点。

无论是对创业者，还是对投资人，用杨伟武的话说，他的职责就是“

胜则举杯相庆，败则拼死相救”。

以下是36氪和杨伟武的对话

36氪：您也创业过，回过头怎么评估自己当时在融资层面的表现？这给您做FA带来了什么启发？

杨伟武：那个时候在互联网行业创业，回过头去看当年的自己，离投资人眼中的优秀创业者状态差很远。我当时还在尽力给投资人描述自己的技术和产品有多么的高精尖。后来才意识到，那时我的角色属性还只是一个产品经理或者技术专家，但投资人希望看到的CEO是一个商业领袖。

现在我们在选择项目时，如果发现一个创始人无法完成从产品经理、技术专家到商业领袖的迭代，几乎可以判定这个企业前景艰难。对创始人来说，这种转变是巨大的，不再单打独斗，而是组织更多优秀人才来抱团干。创始人需要追求一个远大的愿景和梦想，要有大格局，舍得分权，舍得分钱，对未来的认知有很强的穿透力。形而上地说，就是这个创始人非常富有领导力，非常富有个人魅力，刘邦、刘备就都是此类的佼佼者。

36氪：您觉得FA之于创业者的意义是什么？

杨伟武：有两个例子可以回答这个问题。

有一家SaaS公司最初打算卖营销软件给出海企业，一开始定价比较贵，小几十万一套。我跟创始人说，这个价格对于企业采购来说一定要走招投标采购流程，把2B干得太重，速度起不来。是不是可以转而以SaaS方式，租给Marketing部门，然后再获取它的广告预算？和后续更多的营销服务？还可以把Facebook、Youtube、谷歌和等等的流量打包卖。这引导它走向了“SaaS+精准营销”的道路，也是微盟验证过的路线。

我们作为FA，是以一个更高的视角去看企业和行业。很多的创业者觉得我在干某个事情就必须靠它变现。其实不然，从商业模式的角度上看谷歌是广告公司；从技术的角度上看，又是一个很厉害的搜索引擎技术公司。SaaS公司单纯靠软件订阅实现上亿营收难度会非常大，但是你可以通过供应链、金融服务、贸易或者其他增值业务实现收入的多元化和商业模式的迭代。

还有一个新能源项目，两年内我们帮他融了四轮资。在2019年底特斯拉的上海工厂开起来之前，市场处于冰点，投资人对这个赛道兴趣寥寥。我们从华为手机的商业模式转型中获得了灵感：在2G/3G年代的手机厂家，大部分都是单纯的产品销售；到了4G年代，苹果以“设备+icloud”的商业模式重构了国内手机行业，华为也因此实现了消费者云服务及生态的构建。于是我们就和创始人一起，对商业模式进行迭代，从传统的设备销售进化到“设备+SaaS云服务”的公司，在这个过程中，沿着技术和商业模式的路径，持续迭代，目前在储能、出海等领域进行深入布局。

36氪：听说创业者非常喜欢您。

杨伟武：很多创业者跟我聊天会聊到哭，我们时常也会陪着流泪，用掉半盒纸巾。我们在对于创业者的理解、共情、共鸣的能力上有深刻的基础。我们可以滔滔不绝，可以秉烛夜谈，情到深处，对方说“哎呀，老杨，我要是早遇见你一两年多好”。

很多人不理解创业最大的痛点是孤独。十多年前，我在成都工作时的一个合作伙伴告诉我，刚开始创业的时候，他为了给员工给打气，假装公司很有前途，每天办公室开完会他就说“兄弟们好好干，我出去跑大项目去了”，其实他只是躲在电影院里。因为成都有茶馆文化，如果去茶馆，怕被熟人看到他没在谈生意。那是他人生最灰暗的时候，经常从上午十点钟看电影到晚上六七点。创始人的孤独是注定的，没办法对创业搭档交流，甚至都没法跟家人分享，因为怕对方听了心里动摇，所以极其孤独。这一点，我能深刻理解、共情他们。

36氪：听说某产业互联网的独角兽在融资时并不顺利，上会时被暂缓了。为什么您极力看好，即便当时机构方都即将放弃？

杨伟武：这个创始人身上有传统行业人的气质，可能不一定符合部分机构的审美。但是，我观察到了四点：第一，他有非常远大的愿景；第二，非常善于团结人；第三，在“搞钱”这件事情上，他有独到之处；最重要的是，团队的执行力非常强，老板交代的事情，下面立马能干起来。

对于投资机构来说，基于汇报材料做决策的难度其实很大。年轻的投资经理基于自己对商业本质和创始人精髓的理解，再做翻译，大量的信息在此过程失真衰减。再加上信息在传播的过程环环衰减，经过几轮后大都面目全非了。

所以，对于我们来说，促成老板和老板的对话，老板和投委一起对话，让关键决策者能坐下来深入的沟通和交流，是很重要的一个服务环节。

36氪：

您讲过投资人的核心痛点有两个——如何防止被烂项目骗，如何投进好项目。作为投资顾问如何帮助投资人解决这两个痛点？

杨伟武：前端的投资经理普遍年轻，95后、98后，甚至00后，年轻人对新鲜事物和潮流的把控有着天然的敏锐，但是对行业的理解、对社会的认知、对人性的穿透，或许还存在认知上的差距。《新教伦理与资本主义精神》这本书有个观点很重要：Time is money，时间就是金钱。时间是公平的，投资人跟所有人一样，他把时间花在什么样的项目上就非常关键，不能把时间浪费在不值得的项目上。我们提供一个高信任的渠道，就像雷军说的，只投熟人，或者熟人的朋友。

为什么说我们是一个高信任的渠道：

1）公司团队出身是产业背景；

2）公司更加注重建立投资认知的底层逻辑：追求商业成功；

3）公司建立自己的研究所，在关键领域和重点赛道进行跨区域、跨市场、跨周期的深入研究；

4）对标一流投资机构的投资流程来筛选项目，包括项目评估模型、尽调DD、立项、决策等机制；

5）对标华为的LTC流程，提供端到端的服务，致力提高服务双方的满意度；

如何把这个好项目投进去呢？甲乙方是随着双方筹码的大小互换的，不是说给钱一方一定是甲方，如果它是个好项目，那它可能就是甲方。如果投资人把心态摆正，很多项目也有机会投进去。

36氪：云悦的团队是不是对投资端的年轻化起到了补充作用？

杨伟武：我专门带了一个对接创业者的团队，花了很多精力在这里。这个团队里像我这样的“老杆子”多一些，成员平均年龄40岁以上，和创业者讨论战略、管理、销售和业务，一起迭代商业模式，对接产业资源。这可以对标美国的精品投行Evercore，它的董事会平均年龄高达68岁，管理层平均年龄64岁。内在逻辑在于，

一个具有行业资深背景的人，是自带流量、认知和人脉的，能带给创始人非常多的东西。虽然我们很长时间以来都没有官网，没有公众号，大众传播做得很少，但创始人都乐于跟我们交流。

36氪：您有十几年的to B销售背景，您觉得做to B服务这段经历和您现在的工作有何相同之处？

杨伟武：所有To B的生意都有两个特点：第一，依赖于流程来进行决策。投资要有尽调、立项、风控、上投决和签协议、打款；第二，进行决策的是一个链条，是投委会进行票决，而非个人拍板，这和消费者下个馆子不一样。这两点是共性。但实际上，卖设备、卖软件和卖股权最大的区别在于，设备也好，软件也好，或者产品，有相对客观的具体参数和指标，比如手机的屏幕多大，用的什么操作系统。而股权投资没有，股权投资最大的魅力也在于此，它贩卖的是未来。未来在哪里？在创始人的脑袋里。

成功的企业家和骗子之间，有时很难区别，这考验的是我们对行业、对技术和对企业的认知能力，考验我们对系统、对创新、对企业家精神的穿透能力。

36氪：据说云悦在服务客户的过程中融入了很多老东家华为ToB企业服务的理念。

杨伟武：我很喜欢元气森林创始人唐彬森的一句话，“

伟大的公司都是诞生于人类已知的伟大行业中，是靠一流团队坚持用户第一、像素级优化产品，持续在诞生巨头的行业里与巨头厮杀来获得成功的。”多数时候没有什么取巧的办法，只能用笨办法。我们湖南人讲“结硬寨，打呆仗”，这是曾国藩行军的六字诀，每到一个地方安营扎寨，深挖沟壕，稳扎稳打。我经常跟同事们说，创业者和投资人都是聪明人，我们跟聪明人打交道就得用笨办法。

我们的“效仿”，主要体现在三个方面：

1）资本：我们致力于提供全生命周期的资本服务闭环，从企业资本运作全生命周期的角度来协助企业进行资本路径规划，包括融资、IPO、并购、股权激励等。在具体项目融资过程中借鉴了LTC、铁三角、全流程端到端项目管理等成熟的方法，基于成熟的方法把融资变成一个系统性工程，再通过工程学的方法和SOP作业流程确保结果最大、最优；

2）赋能：主要体现在战略赋能和商业模式迭代赋能。我们认为商业竞争是动态的，所以动态的战略迭代和商业模式迭代就无比重要。我们融合了五看三定、DSTE、BSC、BLM等成熟方法论，也创造性的提出了PEII和“7S-Model”的商业模式迭代方法。

3）资源：我们在世界500强公司、产业巨头、数字生态等领域构建了非常丰富的资源池，这也带给企业非常大的价值。

36氪：经验与成功之间可以画单向箭头吗？

杨伟武：当然不可以。“

经验是阻碍改变的绊脚石。”这句是全球最大连锁巨头7-Eleven创始人铃木敏文说的，我们把它贴在办公室墙壁上，用来时刻警醒自己。我见过很多腾讯、华为出来的投资人，腾讯的人也可能错过优秀的腾讯系项目，华为的人也不一定瞧得上华为中兴背景的创业项目。我们觉得，老眼光看待新事物的时候，经验反而有可能成为桎梏。

36氪：您ToB的背景会成为消费领域的绊脚石吗？有没有成功的案例？

3杨伟武：哈哈，不会，恰恰相反。铃木敏文还说过一句这样的话：

我之所以能把7-Eleven做的这么好，主要是因为我之前没干过零售，可以突破很多传统的打法。我们团队最厉害的地方在于，我们能够快速构建模型，构建底层逻辑，聚焦从客户/消费者出发思考问题，思考一个企业取得商业成功的底层逻辑到底是什么，一个具有远大愿景的商业领袖应该具备什么样的画像。我们在科技消费品、跨境电商、品牌出海、餐饮消费、品牌连锁领域都有不少成功案例。这里我举一个例子，

这个项目叫零食有鸣，它是一家致力于打造线下零食集合的超级渠道品牌，云悦资本作为独家财务顾问，已经协助他们在一年内完成了三轮融资，目前也有新的知名机构在持续跟进。在跟零食有鸣的创始团队沟通中，我们跟创始人形成了深度共鸣，我们一起深入研究了市场上具有万店规模的四家餐饮企业--蜜雪冰城、华莱士、绝味鸭脖、正新鸡排，深入研究了这个赛道的底层商业逻辑、业务增长逻辑和长期护城河逻辑。我们最后形成了统一策略，包括单店模型、选址策略、供应链体系、数字化建设、组织能力、护城河构建等方面，瞄准万亿赛道，构建万店品牌，打造一个可以堪比“拼多多”的超级线下渠道品牌，为万亿消费者创造长期价值。

云悦资本商业模式迭代方法

云悦资本商业模式迭代方法

36氪：大湾区有非常多的科技类企业，似乎对话的门槛很高，您在看相关项目时的秘诀是什么？

杨伟武：对科技类企业，我会从三个维度来进行判断。第一，毛利率怎么样？毛利率反应了产品竞争力，这一点对产品型公司非常关键。第二，看客户。我也许对某项特定技术的了解不是最专业的，但可以通过企业是否进入了大企业供应商名单来判断。因为大企业对技术有严格把关，能进入说明技术厉害。第三，组建团队的能力，这决定了公司的发展稳定性和执行力。

这两年我们看半导体项目，特别是芯片设计项目。有很多投资人咨询我怎么看，我总结分享三个观点：第一，如果国产同类玩家的市占率已达到了30%以上，建议采取谨慎策略。因为国内同行肯定会通过大幅杀价格来阻挡新对手，后进入者机会渺茫；第二，看他核心团队。临时拼凑的游兵散勇基本上没戏，从大厂抱团出来或者原来同事同学组队的，这样才有战斗力。创业会很艰辛，需要真正的兄弟感情才能扛过煎熬和低谷；第三，建议在周末或者下班后去找团队聊。如果做芯片设计的公司不加班，就不用浪费时间了。因为这个市场瞬息万变，必须全力投入谋生存。

36氪：您扎根于大湾区，在您看来，它的魅力在哪里？

杨伟武：大湾区在产业上有深厚根基和自身的优势，对内来讲，既有消费类产品、先进制造、机器人、电子信息产业、医疗器械、5G相关的产业链，对外而言，又有发达的国内商贸、进出口跨境贸易和出海业态。在这片土壤上，已经成长出非常多的优质龙头企业，比如华为、腾讯和迈瑞等等，在这些大厂成长起来的人才又会创造出非常多的优秀创业型企业。除此之外，依靠天时地利的优势，近些年非常活跃的出海赛道企业也都陆续南下扎根，比如SHEIN在2014年总部从南京搬迁至广州，此后业绩一路高涨。整体来说，大湾区创业创新非常活跃，从深圳往北走，东莞、广州、佛山、珠海，也有很多值得一看的企业。

36氪：大湾区FA，这是您主动选择的一个标签吗？为什么没想着做更多北方的案子？

杨伟武：FA是一个典型的线下To B服务，采取纯互联网打法很难做精做透。从湾区走到华东华北还需要时间去积累，所以当前阶段我们采取了聚焦策略，扎根在大湾区，形成良好的口碑效应。外地的项目除非特别特别优秀，我们一般不接。我在长沙呆的时间比较长，中学大学都在那里读的。现在长沙新消费非常火爆，比如茶颜悦色、三顿半、盛香亭、墨茉点心局和文和友等，我从它们身上学到的打法是，密度即品牌，走到哪里都能看见我，这样占领消费者心智。现在很有意思，经常有创业者跟我讲“好几个投资人都推荐你们”，而我都不知道是谁推荐的。

36氪：越来越多的投资机构重视大湾区，尤其是美元基金。您觉得外地机构到了当地会水土不服吗？

杨伟武：现在我们和北方以及华东的机构沟通的频次，明显高了很多。他们一方面到华南来找项目，另一方面也在华南配置资金。

美元基金的打法在深圳有自己的优势。美元基金分为传统美元基金和从传统美元基金出来的投资人创办的新机构，前者币种是美元，后者同时有美元基金和人民币基金。钱的成分决定了基金风格。币种是美元时，首先，资金的期限更能长远考虑，对赌和回购条款设置上更加友善；其次，美元基金决策时间快，决策机制效率更高；最后，很多新的美元基金的一把手或者关键合伙人更年轻，市场敏感度更高一些。所以，一定程度上，对大湾区本地的投资人也造成了一定的压力。

对于我们而言，我们边界清晰，专注自己熟悉的领域，与此同时敞开大门。我们的文化里有一条“

一杯咖啡吸收宇宙能量”，通过不断的开放自己，不断成长，不断扩大自己的朋友圈来达成目标和愿景。