|指南|
■趣店为什么急于转型？
■熟食是生意还是金融游戏？
■闵成为余？
作者|王玲编辑|贾乐乐罗敏和东方精选的故事又更新了。事情要从罗敏的直播说起。7月17日，已经涉足校园贷、奢侈品电商、在线教育等领域的趣店罗敏再次转型。这一次，他成为了有货直播的主播，在Tik Tok举办了一场声势浩大的美食节，并亲自在有趣的店铺推广预制菜的品牌。
和新东方一样，它用商品改造了直播，于是罗敏找到了“蹭”的机会。
在直播间介绍自己是“一家上市公司的CEO”，还提到“我像新东方的俞老师一样在做业务转型”。
7月18日，去东方精选直播间刷礼物，让主播董不得不提醒他:“这是买菜的直播间。如果你真的关心我们，你可以用这些钱买一些农产品，送给你的员工，做一件好事。”
结果罗敏被东方精选直播间黑了，罗敏也表示很遗憾。
7月21日，董在直播间解释:“因为导演哥哥刚大学毕业，有时候有些个人恩怨，想黑一下。我听了，觉得挺有道理的。”
一个刚毕业的大学生能和一个曾经身家125亿的上市公司CEO有什么纠葛？我们无法证实，但有一种可能性与罗敏之前卷入校园贷款有关。
罗敏这一轮的几次操作，无论他的口碑有多好，按照舆论的音量大小，他如愿以偿，被东方选中，在抖音平台上叫好带货的火热直播。但在转型和直播方面，罗敏的下一步是什么？他有机会成为下一个于吗？
第一，提前进行现场直播宣传
7月17日，与明星主播Jerry搭档，通过其账号“趣店罗老板”高调进行了长达19小时的直播。
直播间里，“某上市公司CEO”的标签赫然在目，卖的产品是趣店的自营预制菜。
蝉妈妈数据显示，7月17日，《趣店老板罗》销售额2.52亿元，直播销售额达863.1万，峰值人气91.4万元，客单价29.25元。所有的数据都留下了最近流行的东方精选。
这种直播的火爆，靠的是低成本的福利。“一分钱吃酸菜鱼”活动，猪肚鸡火锅19.9元，水煮肉片4.9元，农家炒肉4.9元...
“今天是赔钱送福利，让大家尝尝我们准备的菜，请大家吃饭。”罗敏还呼吁马宝加入进来，声称马宝只要在离社区几百米远的地方开一家预制食品商店，每天卖50个菜就能轻松月赚几千美元。
当然，罗敏并没有打无准备之仗。为了这次7月17日的直播，早在6月15日，罗敏就在Tik Tok开启了直播首秀，得到了她的搭档——七霸说辩手杨启鑫。和一样，也谈到了农业和帮助农民。
当天直播间仅用了3.5小时，销售额就达到了205万元。不过这次直播很大程度上是因为买入量。根据知了妈妈的数据，罗敏这场直播97%的流量来自其他来源，即购买“流媒体”。
如果说首秀是小试牛刀，那么7月17日的美食节就是罗敏砸真金白银的体现。
7月16日，趣店老板罗微博宣布，抽取500人赠送iPhone 13。在此之前，还接手了和微博的开场和流媒体广告，并邀请明星Jerry和Fu Seoul领衔直播。
据悉，直播间87%的流量来自直播斗+加热直播间、feed流、外引流等渠道。
据媒体报道，仅从营销投入来看，这一项就可能耗资2亿元。再加上冷链运输，这个直播会更烧钱。
罗敏砸钱改变音量的方式并不陌生。早在趣分期做校园推的时候，他就用过这一招，给推人员提成，给大学生1分钱吃泡面。很多同学不知道这是信用贷款，导致自己信用受损，有趣的分期也背负了骂名。
在外界看来，这次直播可能是亏损的，但确实缓解了趣店的退市危机。
早在今年2月和5月，趣店就收到了新西兰证券交易所的不合规函。原因是其在美国存托凭证中的平均收盘价连续30个交易日低于1美元，趣店需要6个月才能达到最低股价要求。
这次直播提振了趣店的股价。7月18日，趣店盘中股价一度上涨超过8%，收盘上涨40.3%，市值上涨1.22亿美元，折合人民币超过8亿元。
2017年，趣店在纽交所上市。巅峰时期，其市值超过100亿美元。现在处于退市边缘。趣店走过了怎样的路？
二、商业还是金融游戏？
趣味变身是不得已而为之。
好玩，始于校园贷。借贷自古以来就是一门好生意。
当时的趣店，名为趣分期，很快吸引了各界投资人，如汽车之家创始人李想、李、唱吧创始人陈华等知名投资人。他们还获得了蚂蚁金服的投资，以“分期”的方式入驻支付宝App。
有趣的分期不仅收获了年轻人，也引出了很多丑闻。女大学生“裸门”、校园贷暴力催收、自杀等恶性事件频发，引起监管政策的关注。于是在2016年，趣贷被迫退出校园贷市场，转型做现金贷业务。
从2015年到2019年，短短四年时间，趣店营收从2.35亿元飙升至88.4亿元，从为市场交易亏损到最高年盈利32.6亿元。
在此期间，罗敏有一个光明的时刻。2017年，趣店分阶段升级为趣店集团，并成功进入资本市场，成为当年美国最大的中概股之一。今年，34岁的罗敏也以125亿元的净资产登上了2017胡润80后富豪榜，排名第7。
P2P和消费金融的野蛮生长，终于迎来了强监管。这种最高毛利率接近90%的暴利生意，一定会走到尽头。
随着政策不断收紧，蚂蚁金服切断流量入口，趣店的生意走上了下坡路。
2019年第四季度，趣店营收出现环比下滑。2021年全年的收入比不上2019年单个季度的收入。收入快速下滑，成本费用刚性传导需要时间，导致趣店从2021年下半年开始持续亏损。
该店在公告中提到，已大幅缩减信贷业务，未来可能会逐步关闭业务。那么，趣店有两个选择，一是转型寻找新的主业，二是做现金贷之外的大撮合交易，也就是帮助借款人向金融机构借款。
转型早就被趣店提上日程，却屡战屡败。
2018年，趣店推出面向购车者的融资租赁平台“大白汽车”，80天内线下门店扩张至175家。疯狂扩张之下，管理运营出现问题。不到两年，大白汽车被曝出大规模关店裁员，最终陷入绝望。
2020年，趣店推出奢侈品电商平台，打出100亿补贴的口号，邀请赵薇、黄晓明、雷佳音、瑞安、杰瑞等5位名人代言。结果反响平平，最后被清算了。
2020年底，趣店在开拓市场的路上瞄准了教育领域，推出了独立APP“有里程的孩子”。结果趣店跑进了双减，趣店在儿童教育方面没什么建树。
店铺一直在追风，频繁换轨，不断失败，不断尝试。
转型的方向，有的可以与借贷业务产生协同效应。
比如大白汽车官网上，趣店以10%首付、4年超长分期为卖点。消费者购买大白车，可以直接贷款购买产品。由此，趣店赚取金融服务费和产品销售。
再比如，万里奢侈品电商平台一定不是靠补贴就能获得对价格不敏感的用户，而这样的用户恰恰符合现金贷用户的特征。
预制食品业务也可能反哺现金贷款或撮合业务。
罗敏在发布会上表示，未来三年将支持10万用户开设线下门店。预计2022年线下门店数量将达到1万家，2023年5万家，2024年20万家。
罗敏承诺不收取初始会员费，并提供为期一年的无息贷款支持其启动。合作伙伴只需要选择好店面位置，承担租金、装修等费用。
不收加盟费，不代表不会有房租贷款和装修贷款。
借贷，一个形式多样、隐秘的古老职业，一直处于灰色的边缘。比如早就明文规定“贷款利息不得提前从本金中扣除”，前几年砍头的还不少。
毕竟做生意和供应链赚钱都不容易。
3.敏成为的余？
虽然在直播中强调，和俞老师一样，是在做业务转型，但在带货直播的道路上，不可能成为下一个俞和董的。
表面上看，罗敏717直播在流量、销量、音量上碾压了东方精选，但东方精选更自然，而罗敏靠的是“低价”+“购买量”。
正如罗敏所说，趣店资金雄厚。截至今年一季度末，账面上有现金等价物和短期投资合计近100亿元，可以继续“砸钱”获得关注，但这不是一个健康可持续的模式。
有流量就能做好直播，很多自带流量的明星也不会“首秀或巅峰”。
从货架电商到直播电商，消费的逻辑从商品与人的对话变成了人与人的对话。在这个过程中，主播的作用就是增强商品的可靠性，为商品背书。
在经济学中，信任被视为双方博弈行为的产物，一次性博弈追求短期利益，不利于信任的建立和维持；重复博弈是对长期利益的追求，可以产生信任。
从信任的角度来看，主播的核心竞争力可以概括为三点:选货、带货能力、主播形象。如果把和余相提并论，很难和余相提并论。
论载货能力，主播的载货能力是需要不断学习的。无论是维娅还是辛巴，都经历了从无名小卒到掌门人的漫长训练期。
从第一场直播秀到717美食节，罗敏只用了一个月的时间在战场上进行实弹训练。带活货的时候还是需要Jerry这样的明星主播来助阵，CEO转型活货不可持续。而以直播送货为长期业务的余东方精选，培养了董、明明等主播。
在产品选择上，罗敏主要推广自己的产品，而在东方选择上，MCN机构推广多个品类和品牌，包括图书和农产品等。，并且已经开始在供应链上发力。
而于的《东方精选》卖的是书和农产品。它既能发挥其作为教育机构的优势，又能帮助农民赢得好感，这与余本人的农民出身形象是一致的。
然而，罗敏和趣店的业务很难给准备好的菜肴带来额外的形象和良好的印象。
形象地说，余出生在农村，参加了三次高考，最后考上了北京大学，然后九死一生的创业经历。余早年通过媒体报道和大学巡回演讲，已经树立了“不屈不挠”和“励志”的形象。双减后，于向山区捐赠桌椅，引领新东方最后一站转型，引起大众共情。
然而在罗敏，商业模式被质疑为高利贷，校园贷引发的悲剧也成为趣店的原罪。当年校园贷的用户，如今已经步入职场，他们可能是总监、程序员、产品经理、金融从业者……也是罗敏卖的预制菜的主要消费群体。
在过去的几天里，许多用户对罗敏之前的校园贷款发表了评论。后来，趣店罗的老板关闭了评论。另外，也有网友表示自己的评论被删除了。
由此看来，很难在短时间内树立于和董的正面形象。而这种形象恰恰是直播中极其重要的一环。
信任容易摧毁，但难以重建。
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