黄键涛受邀“中国定位日”首届大会分享乐瓜睡觉抱枕创业实践

继5月10日首个“中国品牌日”之后，中国营销界迎来首个“中国定位日”。5月11日上午，中国定位日首届大会在深圳开幕。800位企业家和创业者、30家投资公司、30多位定位实践专家齐聚一堂，分享如何在品牌建设过程中通过定位取胜。

瓜眠枕创始人黄受“中国定向日”组委会邀请，上台分享了他开创睡眠枕新品类、建立瓜眠枕品牌的实践经验。

以下是黄的发言全文:

大家好，我是黄。我最新的创业项目叫乐瓜睡眠枕，是品牌名，睡眠枕是品类名。我为什么要这么做？其实是受我两个女儿的启发。

女儿12岁，上一年级。两年前，我给了她一个熊枕。后来发现枕头旧了，小熊表情坏了，填充物快用完了。出于卫生原因，我想给她一个新的。但没想到她不仅拒绝，还哭着要我。我很惊讶，所以我让她写一篇关于为什么她不想要新枕头的作文。后来，她写了一篇题为《我和熊枕头》的作文。文章写道:每逢刮风下雨、雷电交加的日子，她都要抱着这个熊枕头才能入睡；每当老师批评她，同学欺负她，父母不理解她，她都会对着熊枕头说话。这个熊枕沾满了她的眼泪汗水口水，一直陪着她每晚入眠……看完之后，我惊呆了:一个普通的熊枕，对一个女孩来说，竟然如此重要。作为一个十年的娃娃枕头从业者，我从来没有这种感觉。

女儿5岁，正处于分床睡的阶段。我和妻子每天都很难哄她入睡。给她讲故事，听音乐，结果事与愿违。她越听越兴奋，越不肯睡觉。受大女儿的启发，我决定给小女儿一个小猪枕头让她睡觉。卧室里有柔和的灯光，我静静地坐在床边，互不打扰。没想到小家伙翻了个身，抱着小猪枕头睡着了。

两个女儿睡觉喜欢抱着枕头。让我猜猜，世界上所有的女孩都有类似的需求吗？于是，我带着疑问在网上搜了一下，发现不仅是小女孩，很多成年女性也在网上发帖讨论，说喜欢抱着东西睡觉才睡得香。显然，他们已经养成这个习惯很久了。于是，我开始思考是否有可能创造一个全新的品类，叫做“睡眠枕”

今年年初，睡眠领域的第三方权威机构发布了一份《2018年睡眠报告》，报告显示，至少有30%的成年女性习惯抱着东西才睡得好。另外，我发现日本的睡眠专家Akio Yugang曾经做过一个实验，结果证明，枕着枕头侧睡有助于平衡血氧浓度，改善打鼾，帮助人们睡得香甜。这些都给了我很大的信心，我觉得“睡枕”作为新品类的可能性很大。

那么，我做的睡眠枕和传统枕头有什么区别呢？相信提起抱枕，在座的很多人都会想到这种沙发上的方垫或者毛绒公仔。事实上，传统的沙发方垫并不是抱枕，其功能主要是用于家居装饰。毛绒公仔的玩具功能比较多，外形比较突兀，睡觉的时候不适合搂抱。于是，我找到了乐瓜睡枕和它们的区别:非毛绒，流线型长条，卡通形象。

所以我对乐瓜睡枕新品类的定义是:它不是毛绒公仔，也不是沙发垫。是专门放在床上的萌友，女生穿背心夹腿夹不痒，有助于入睡。

接下来的问题是，乐瓜的睡枕应该卖给谁？我的两个女儿正好代表了两个群体:一个是分床睡的年纪，吵着不肯睡，需要安抚；另一种是青春期的学生，情绪不稳定，睡眠不安，需要陪伴。再加上之前的报道和实验，证明成年人晚上睡觉的时候需要放松，因为白天的压力很大。

上述例子影响了我对乐瓜的定位是“陪睡”。但是产品在网上卖了3个月后，我和很多客户沟通，发现大家普遍反映平时睡觉不踏实，但是和乐瓜一起睡就会变踏实。结果我把乐瓜的定位改成了“踏实入睡”。

定位之后，乐瓜的战略搭配应该怎么做？首先，我们给睡眠枕新品类定了六个标准:1。不毛绒不痒，选择婴儿级棉布更亲肤；2、非凸形，流线型长条，睡觉搂抱更舒适；3、柔软可机洗，自然睡得更安心；4、重量轻无压力，填充轻质纤维棉，左抱右抱更随意；5、北欧优雅配色，睡前不兴奋，更容易入睡；6、可爱的原创卡通设计，陪睡做个梦。

然后在品牌传播上，我们主要用公关来打造品牌。去年12月中旬，我们在广州举办了新品发布会，国内126家主流媒体见证了乐瓜睡枕的诞生。

其次是品类设计，乐瓜的关键词是长，所以乐瓜的包装、外盒、线下门店、视觉设计甚至动漫代言人都是长的。

最后是销售渠道。目前我们采用的是O2O城市代理渠道模式。除了在各大电商平台开设旗舰店，现在在广州白云万达广场、海珠和盛广场也有乐瓜品牌体验店。

半年来，乐瓜已经销售到213个城市，好评率高达98.4%，让我深深体会到品类的力量。尤其是网店，顾客看到“睡枕”这几个字，不用别人介绍，就知道是放在床上的。线下店的导购最多能说明里面是什么面料，能不能用洗衣机洗，就能解答顾客的困惑。这给了我很大的信心，我相信乐瓜可以在“睡眠需要管理”的时代，为更好地解决客户的睡眠问题贡献更多的力量。

个人资料:

黄，乐瓜睡枕创始人。连续创业者，专注公仔枕品类11年。中国粒子公仔领导品牌数宠，作为央视春晚首个吉祥物公仔“杨洋”唯一指定供应商创立。其线下品牌专柜覆盖200多个城市，拥有300多家品牌店，因此被誉为“中国抱枕第一人”。