拼多多的创业精神

文|妮可，制作|零售氪星球

木洁家创始人程啸天，1997年出生，号称拼多多最畅销的马桶盖。2017年底，他和另外两个朋友去拼多多开店。到目前为止，他们已经卖出了500万个马桶盖。每个马桶垫60 cm，木姐屋的马桶垫可以拉伸3000多公里，从北京到海南。

前三年，木姐屋的工厂和仓库一直在扩大生产。目前仓库面积10000平方米，有50名包装工人，人数是原来的20倍。生产设备将从最初的40台增加到今年12月的360台，比开始时增加了9倍。

程啸天评价自己是“从淘到拼:小镇青年坐上时代快车”，在拼多多的成就是他迄今为止人生中最成功的一件事。

真良品的品牌故事，是三个80后小镇年轻人通过新电商销售毛巾、家纺的生动逆袭案例。三位创始人陶子龙、杨林和徐垚是在2018年拼多多的一次头部商业交流会上相识的。当时背靠河北家纺产业带，已经是一路拼杀出了名。分别是拼多多平台枕头、床罩、毛巾类目的销售冠军。

甄简良品三位创始

半年后，他们决定合伙“大干一场”，加入品多多的新品牌计划，打造家纺品类品牌真见良品。今年9月，新品牌上线，上线首月销售额突破千万元。两个月后，成功登顶拼多多2020年“双十一”家纺类目。

10年前，陶子龙技校毕业后失业在家。徐垚还在部队当兵，杨林刚初中毕业就回家了。他们是地道的小镇青年，但经过努力，如今登上了新电商的时光列车。

目前，鉴真良品专注于开发以中低收入群体为核心竞争力的产品。负责营销的陶子龙表示，今年销售额有望突破5000万元。三个人的愿望是2021年销售额达到5亿，一年增长10倍。

01弯道超车的电商新红利

目前，消费市场上刮起了一股新品牌旋风。

轰轰烈烈的森林，拉面说，三餐半，空小时，云鲸，还有几盏灯……从气泡饮料食品到高品质速溶咖啡，家用电器等等，一大波新品牌让人眼花缭乱。新人群、新渠道、新需求...Z世代，00后，民族自信，国货崛起，新电商平台的出现，新的精细化且未被满足的消费需求，都成为近年来新品牌现象级爆发的大背景。

从电商巨头的动作来看，天猫、JD.COM、拼多多都在2020年11日达成了同一个目标:全力孵化新品牌。对于创业者来说，抓住电子商务这样的历史性商业基础设施的新趋势，可以带来意想不到的爆发。

“做品牌，你得找到与品类定位相符的流量红利，解决了品类和定位问题，往往就能抓住一波增长红利。”弘章资本创始合伙人翁伊诺说。

对于大多数人的创业团队来说，现在的淘宝游戏竞争非常激烈，品类切入点非常高。JD.COM也乐于与大品牌合作。从某种程度上来说，强调商品供应性价比极高的拼多多提供了一个新的电商平台红利:一些中小经营者、草根创业者、小城镇的年轻人，可能会获得前所未有的机会。

而程啸天陶子龙在2020年的快速成长与拼多多的“新品牌计划”密切相关。这个两年前开始的计划在今年10月迭代到了2.0版本，有了一些新的升级和变化。

比如2018版的“新品牌计划”被拼多多作为样板，或者一些大的代工品牌如“得力、三和”，这些都没有被消费者感知到。

但新品牌计划2.0版强调帮助代工企业孵化自有品牌，升级为代工企业自主品牌培育、知名品牌子品牌打造、新锐品牌扶持、国内老品牌再造四种模式。

2002年，拼多多将更广泛的中小制造行业和业务纳入新品牌计划的视野。自10月22日发布新品牌计划2.0版本以来，拼多多一直在广州、南康、江西、石家庄等地马不停蹄地举办新品牌行业发布会，涉及化妆品、家具、羊毛等品类。

据河北省电子商务协会统计，适合发展电子商务的产业集群有43个，包括莱文毛巾、清河羊绒、辛集皮革、祥和家具等。他们的共同优势是产业品种丰富，性价比高，但同时又面临着产能过剩、利润低、品牌流失三大问题。

保定市高阳县是全国最大的纺织生产基地，素有“桂林山无杂树，莱文花布四季新”的美誉。当地纺织企业4000家，年产面料50万吨，占全国的30%，年销售额350亿元。然而，地方工业也面临着“生产强，销售弱；“强弱品牌”的束缚。

深泽布艺产业带拥有800多家家庭工厂

在石家庄深泽县，家用防尘罩等面料产品占全国产销量的70%以上。类别包括沙发套、床头套、空可调节套、工艺桌布、桌布椅套和沙发垫等。产品销往全国各地，部分出口日本和韩国。但本土企业以家庭工厂为主，行业尚未走出小、散、低附加值的发展阶段。

“河北家纺行业主打中低价位定位，借助拼多多渠道，有效满足低线城市的消费需求。如何实现下一步的跨越式发展，攀上行业微笑曲线的顶端是关键”，中国纺织商业协会家纺家居专业委员会副会长刘说。

02中小新品牌新赛道

与传统品牌相比，中国制造业现在处于完全不同的政策、技术和消费市场，新品牌的塑造发生了深刻的变化。一个典型的特点是，新渠道帮助新品牌更快速高效地触达消费者，为新品牌的爆发创造了更多的可能性。

拼多多新品牌计划的核心逻辑，并不是简单的再造一批新品牌，而是从拼多多搭建的平台的生态特性来扶持自主品牌。

一位入驻拼多多两年的商家告诉零售氪，拼多多的一些新流量和新网购人群的覆盖面比一淘要广很多。

随着智能终端的普及，基于互联网的各种服务可以到达中国三线以下城镇的广大人民群众。拼多多等新型电商培养了新消费者的购物习惯。另一方面，消费市场的主力逐渐过渡到90后、90后、00后。这部分人群的消费习惯和喜好与前辈不同，对国货的接受度也更高。

目前市场上的商品供应在品类和数量上都远远不能满足这两个“新消费群体”的需求，还有巨大的增量空等待中国制造企业去发展，去形成品牌心智。

最后，技术红利。借助移动终端，电商平台可以收集更多维度的用户需求大数据；拼多多借助用户大数据和AI算法，可以帮助小品牌更精准地预测消费者未来需求，安排生产计划，打造市场上从未有过的产品。另一方面，分布式AI、社交拼和推荐技术的应用，降低了产品出圈和获取新客户的成本。

真良品的塑造思路是依托品多多强大的数据，利用“反向定制，产品与销售一体化”的新模式。

以毛巾的重量为例。线下毛巾通常是110g，而品多多新品牌实验室提供的数据显示，线上毛巾通常是60g。所以，真梁健做的100克毛巾“质量比线上好，价格比线下好”。

除了克数，材质，颜色，流行趋势，新品牌实验室还有建议。“冬天冷的话，卖100克深色毛巾。夏天比较热，主推60克的轻薄毛巾。”好的产品策略是一针见血。

得益于拼多多提供的消费数据，鉴真的RD效率和市场反应速度也得到了提升。公司新产品研发周期只需要6天，而南方同行最快需要14天。

拼多多的数据工程师和专家团队不断将用户需求可视化、数字化，通过精准的参数和匹配的定价测算，指导品牌商品的RD和生产，从而产生了较高的转化率和复购率。

一个显著的特点是，在流通端，拼多多通过新品牌计划构建了从工厂到消费者的体系。许多商品由工厂直接交付给消费者。与传统零售渠道和电商平台不同，极简供应链有助于提供高性价比的商品。

更何况拼多多不断增长的流量红利为中小品牌提供了新的机会。“今年双十一拼多多流量真的很大。像洪水一样，我们一天就卖出了5万单。”无间道创始人程啸天说。

从通过社交和算法不断降低流量成本，到通过算法和流量推动新的高性价比品牌的建立，建立最短的供应链。拼多多独特的基因会成为一些“性价比”品牌崛起的增长杠杆。

03洁玉

过去，无数像程啸天和陶子龙这样的中小企业和制造商还有很长的路要走。

“家纺行业利润很薄，很多人想做品牌，但作为品牌商，至少我没有砸一个品牌的钱和决心。不知道能卖多少钱，推广多少钱。”程啸天说。

把握电商新红利，时代快报小镇年轻人抓住的不仅仅是消费升级，更是创业的机会。

程啸天和陶子龙在这一年的快速成长，来自于一种独特的品牌发展模式:拼多多新品牌计划下的新品牌产业带。

现任阿里集团湖畔大学产品模块学术总监的梁宁，拆解并撑起了拼多多。股息是多少？她提到:拼多多承接了淘宝消费升级过程中中小商家的溢出。

事实上，今天的拼多多不仅为这些泛滥的中小商家提供了一个新的销售平台，也提供了一个新的创业天地，让中小创业者和工厂作为草根创业者和小城镇的年轻人，完成原始积累，获得产业升级的资本。

当前，世界瞬息万变。但在流的背后，总有一个方向，商业的大潮也不例外。拼多多的基因和模式成为一些新的高性价比品牌崛起的增长杠杆。