华泰保险张秀根告诉你：八个受益匪浅的营销小故事及解读

华泰保险张秀根告诉你八个受益匪浅的营销故事及其解读。我国很多消费者在消费能力有限的情况下不愿意选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。而潜在需求是一种存量资源，可以通过宣传引导。营销人员通过创造新的营销方式，获得消费者的认可，达到挖掘潜在需求的目的。

营销案例1:两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们每个人说出他们一生中最快乐的事情。“我攒了一辈子的钱，终于在新房子里住了一天。我这辈子没受委屈。”中国老太太高兴地说。“我住了一辈子房子，临死前终于还清了贷款买了房子。”美国老太太也高兴地说。上帝叹了口气，说:“不同的选择，效果不同。”

营销解释:

我们很多消费者过去落后的消费意识，使得他们在消费能力有限的情况下，不愿意选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。而潜在需求是一种存量资源，可以通过宣传引导。营销人员通过创造新的营销方式，获得消费者的认可，达到挖掘潜在需求的目的。

营销案例2:动物拉车

梭鱼、虾和天鹅在某个时候成了好朋友。有一天，他们发现一辆车上有许多好吃的东西，所以他们想把它从路上拖下来。三个家伙一起承担了沉重的负担。他们铆足了劲，身上青筋毕露，用尽了力气。然而，无论他们怎么拖，怎么拉，怎么推，车还是老地方，他们一步也挪不动。原来，天鹅试图把它举向天空，小虾一步一步向后拖，狗鱼被拉向池塘。无论谁对谁错，他们都尽力了。

营销解释:

一个企业的营销团队有各种不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神。但是如果企业不把自己的才能用在一个地方，让企业的营销力量形成合力，那么最后怪谁也没有用。

营销案例三:两家小店

有两家卖粥的小店。左边的和右边的差不多，日常顾客络绎不绝。人们进进出出。但是，到了晚上，左边的总是比右边的多一百块钱。每天，所以我走进了右边的粥店。女服务员微笑着和我打招呼，给我盛了一碗粥。我问:“你要鸡蛋吗？”我答应了。于是她给我加了一个鸡蛋。每一个顾客进来，服务员都要问一句“要不要加鸡蛋？”有的说是或者不是，大概一半吧。

我又走进了左边的小店。女服务员也笑着和我打招呼，给我端上一碗粥。我问:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋。”我笑着说:“加一个。”另一个顾客进来，服务员问:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋。”喜欢鸡蛋的要加两个，不喜欢的要加一个。也有不求回报，但求少。一天结束时，左边的小店会比右边的多卖很多鸡蛋。

营销解释:

给别人留有余地，给自己争取尽可能多的地盘。只有这样，才能悄无声息地取得胜利。销售不仅仅是方法的问题，更是对消费心理的理解。

营销案例4:两个招商银行

房子前面有一条公交线路，从巷子里一直通到火车站。不知道是因为线路短还是一路上人少。客运公司只安排两辆中巴大巴来回飞。101的司机是一对情侣，102的司机也是一对情侣。大部分是坐车的船民。因为他们经常住在水上，所以进城的时候往往是最年轻最年轻的。11号的女主人很少让孩子买票。即使一对夫妇带几个小孩，她也睁一只眼闭一只眼，只要求船民买两张成人票。一些船民感到内疚，坚持为年龄较大的孩子买票。她笑着对船民的孩子说:“下次，带一点淡菜来，好吗？这次我让你免费搭车。”

12号的女主正好相反。只要有带孩子的，大的要全票，小的要买半票。她一直说这个车是承包的，每个月要交多少钱给客运公司，哪个月不交全款就再也办不下去了。船民们也明白，几个人付几张船票，所以每次都很安全。然而，三个月后，门口的102号不见了。听说停了。它应验了102号女主人的话:我做不下去了，因为坐她车的人很少。

营销解释:

客户忠诚度是感情培养出来的，也是一点点让步换来的。当我们固执地执行我们的销售政策时，我们放过了多少忠实的客户？

营销案例5:羚羊与狮子

每天早上，当一只非洲羚羊醒来时，她知道自己必须跑得比最快的非洲狮还要快，否则就会被吃掉。每天早上，当一只非洲狮醒来时，它知道自己必须跑得比最慢的羚羊还快，否则就会饿死。无论你是狮子还是羚羊，当太阳升起的时候，你都要开始奔跑。

营销解释:

润，在这个竞争激烈的社会，如果企业停滞不前，还沉浸在过去的辉煌中，那么最终的命运就是被吃掉或者饿死。

营销案例6:给老虎下命令

有个人在荆州做官的时候，山里的老虎经常出来吃人和牲畜。求老百姓把饿虎赶走。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，这道命令刻在一块高高的岩石上。正巧，老虎因故离开荆州，他得意地以为自己的命令生效了。不久，他被调到另一个地方做官。

这个地方的人很强势，很难治理。他认为既然刻在荆州岩石上的命令可以制服凶猛的老虎，他认为这也可以威慑那些识字的平民，所以他请人去荆州描述石刻。结果这个地方没管理好，官员却因为管理不当丢了官。

营销解释:

许多企业都有成功营销的历史，他们依靠这些方法获取巨额利润。然而，当一个新的市场出现在我们面前时，环境变了，消费者的心理也变了，但企业原有的“成功”方法却导致了企业的失败。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但当市场发生变化时，企业要调整营销策略以适应市场。毕竟市场永远是对的。

营销案例7:老虎生存

有一个猎人，在深山里挖了一个陷阱，放了一个捕捉动物的工具。只要动物的脚碰到它，它就会牢牢地夹住它。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，不小心踩到了这个抓动物的工具。老虎赚不到钱。知道老虎被猎人抓住，它的头会被砍下来。我该怎么办？为了这几寸的小爪子，是要让这个七尺的身体受罪，还是逃避重要？老虎生气了，拼命地跳，把夹住的爪子摔断了，终于逃脱了。

营销解释:

在市场中，每个企业都可能陷入市场陷阱。这些陷阱可能来自于资金短缺、组织混乱、客户抛弃、经销商反叛等。但是，当企业意识到这是一个陷阱的时候，是不是也像这只老虎一样宁愿牺牲部分来保全危机中的整体呢？

营销案例八:白燕被抓。

白鹅经常聚集在湖边，许多白鹅经常选择合适的地方生活。鹅的首领还安排了一只白鹅放哨，看到有人来了就报警。湖区的猎人熟悉白鹅的生活习性。晚上，他们故意点燃火把。站岗的鹅看到火，就嘎嘎叫，猎人又把火扑灭了。当大雁受到惊吓飞走后，什么也没发生，大雁又落回到原来的地方休息。如此重复了三四次后，那群鹅以为是站岗的鹅有意欺骗它们，于是都啄了起来。这时，猎人拿着火把走近鹅群。哨兵鹅怕被鹅啄，不敢再叫了。睡着的鹅被猎人抓住了，没有一只逃脱。

营销解释:

任何企业都会面临市场的考验。当竞争对手进行第一次测试时，企业设置的预警系统——“白鹅放哨”就发挥了作用。企业已经做好了战斗准备，但它没有看到竞争对手的任何反应。但经过反复试验，连企业自己也逐渐放松了警惕，导致一战中竞争对手大获全胜。

营销是产品和客户之间的桥梁，是销售以外的东西。这些东西让客户信任。所以营销就是站在客户的角度去思考，这种思考方式会赢得客户，这样交易自然会发生。