林正刚:
今天，讲一个关于老李和水族馆工作人员小胖的故事。
我年轻的时候养热带鱼。当时看到别人养颜色鲜艳的咸水鱼，我就很羡慕。但对于一个年轻的学生来说，饲养咸水鱼的复杂性和成本只能是一个梦想。
前段时间终于体验了一把咸水鱼，是一个水族馆的店员帮我走了这一步。他比我年轻，也比我胖，所以我们就叫他小胖吧。
在这一天，走进卖咸水鱼的水族馆。通常情况下，这些水族馆的店员不太关心顾客。如果你不懂，他们甚至看不起你的肢体语言。
但是“小胖”非常活跃。知道我什么都不懂，他开始介绍不同的咸水鱼和珊瑚。我就是这样开始体验养咸水鱼的乐趣的。
平时逛店的时候，小胖的工作就是给我介绍各种鱼的特点，会采购什么新的鱼种。有一次，当我在商店购物时，我看见“小胖”正忙着打开箱子。原来所有的鱼都是坐飞机来的。
那时，我开始意识到大多数的鱼都是外来的，来自澳大利亚，印度尼西亚，美国等等。小胖的老板负责寻找货源，通常他可以在网上买到不同的鱼，因为这个行业已经非常成熟了。
“老李”做书桌有点无聊。反正就是开店。他也考虑开个水族馆卖咸水鱼，但他对此一无所知。平时“老李”也喜欢逛小胖的店，所以他觉得不如挖小胖做店员。这难道不是一个解决方案吗？所以，他邀请小胖出去谈话。
老李:小胖，我打算开一家水族馆。我希望你能帮助我成为一名职员。
庞:你的水族馆开门了吗？
老李:已经有人负责设计和装修了。没有问题。
庞:有人负责采购鱼吗？
老李:我希望你也能帮助我。
小胖:你想让我去哪里买鱼？
老李:我要你去找鱼，不是去买东西。
庞:你要我到哪里去找鱼？
老李:你不是去海里找了吗？
小胖无言以对。
小胖的工作是将老板购买的鱼分类，放入水族馆，介绍给不同的客户，最后出售。小胖是水族馆里的一名销售员，但是老李认为小胖可以自己在海里找到鱼然后卖掉！
当然，上面老李的故事是夸张虚构的。我希望用这个故事来指出我在私企观察到的一些现象。销售工作是开发“目标客户”，所以销售工作从“目标客户”开始。
客户来自“线索”，确认后成为可开发的“目标客户”。这些发展的对象最后进入销售的客户名单，销售再根据客户名单发展客户。
很多民营企业前面缺少“发现线索”和“确认线索”这两个步骤，全部交给销售。结果当然不尽如人意。这种做法意味着客户是每个销售人员找的。他们是企业想要的客户吗？通常不是。这可以解释为什么很多客户不欣赏企业的核心价值观，只能整天打价格战。
这个题目挺大的，今天只是个开始，让同学们开始意识到这个问题的存在。以后我会继续通过“微分享”和大家交流这个问题的解决方法。如果你对今天的故事有疑问和反馈，请继续留下评论和交流。
好了，今天就到这里。谢谢你
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