理想阿里

没有浮华的辞藻，没有空灵的承诺，没有激情的口号。

7月13日，在2022阿里云合作伙伴大会上，阿里云智能全球销售总裁蔡平静地抛出了他的“理想”。

“我希望阿里云赚1元的同时，合作伙伴也能赚2元、3元。”

虽然麦克斯韦在《双赢》中写道，“双赢意味着忘记自己的利益，全心全意帮助你的伴侣成功。”但是如果你没有自己的成功，你怎么能让你的伴侣成功呢？如果你不能做一个足够大的蛋糕，你怎么和你的伙伴分享呢？

所以，在达到千亿规模后，阿里云提出“回归基础”，敢于喊出“坚持合作伙伴优先”。这不仅是阿里云的战略变革，更是从更高的角度来看的生态变革。

数字背后的故事

数字的背后，往往能读出最实在的内容，比如1000亿。

今年5月最新的阿里云财报显示，其本财年营收达到1001.8亿元，也是阿里云成立13年来首次实现年度盈利。这一里程碑代表着阿里云的业务已经进入成熟阶段。单靠自己的力量来维持业务规模的增速，服务更多的企业客户群体，显然是不现实的。

所以这几年阿里云一直在快速投入合作伙伴生态的建设，自然也取得了显著的成效。

第二个数字是，合伙人的业务规模在过去四年增长了7倍，达到185亿。用蔡的话说，“这表明越来越多有能力、有意愿的合作伙伴加入了阿里云的大家庭，使我们能够服务更多的客户，不断扩大规模。”

显然，185亿元，在面对1000亿元的时候，并不是一个很高的比例，但另一个数字很快帮助阿里云扳回了“比分”:阿里云的合作伙伴业绩规模增速是阿里云过去四年复合增速的两倍。这意味着，只要阿里云增加10%的合作伙伴业务规模，阿里云和合作伙伴就可以创造100亿个合作室空。

有句老话:与其忙着分现在的蛋糕，不如一起做大蛋糕。现在，阿里云及其合作伙伴面前的蛋糕显然已经足够大了。

2020年以来，政策层层推进，新基础设施的发布，让数字经济有了新的“基础”；数据被列为第五生产要素，成为数字经济时代最宝贵的资源。“东算西算”的推出，迅速带来了数千亿的数据中心建设规模；随着数千个行业数字化转型的开启，所有这些趋势必然与云有关。

因为云本身就是一个平台属性，大数据、人工智能，甚至5G、区块链等新技术，越来越难以独立存在。它们会逐渐融入云端，成为一个有能力的组件，成为企业的数字化生产力。

可以说，数字市场的红利期远未结束，千亿规模的阿里云已经具备了足够强大的技术、解决方案、服务能力和品牌价值。唯一要做的就是吸引更多高价值的合作伙伴，分享未来无限的市场机会。

边界、分工与权益

客观来说，最早的合伙制模式起源于传统IT公司，云计算公司本身并不是合伙制模式的“资深玩家”。事实上，对于合作伙伴来说，只有几点需要澄清:

第一，边界。界限就像切蛋糕的“刀”。没有明确的界限，就无法赢得合作伙伴的信任。

事实上，阿里云在提出“回归基础”的技术战略时，就已经为合作伙伴边界埋下了伏笔。阿里云侧重于“基础”技术体系的建设，面向客户的解决方案则强调与合作伙伴解决方案的场景化、集成化和规模化。

蔡还指出，“要恪守边界，与合作伙伴形成分工明确、真正的权益体系和长期稳定的发展政策的合作模式。”比如阿里云的典型客户厦门象屿，在建立农业产业级互联网平台的过程中，阿里云与咨询合作伙伴埃森哲“每个阶段都有明确的分工接口”。

第二，分工。分工是因为很多客户的角度。企业级客户的复杂性和服务需求的高度专业性，使得无法通过统一的服务体系来解决问题。不同的合作伙伴在为客户服务时，应该根据其能力和特点的差异，提前有具体的分工属性。

今年，阿里云根据分销合作伙伴、集成合作伙伴、咨询合作伙伴、解决方案ISV合作伙伴、产品ISV合作伙伴的能力标签，成立了相应的生态团队，专门服务合作伙伴。这背后最大的变化是，基于合作伙伴的能力模型，阿里云去适应合作伙伴，而不是让合作伙伴去适应阿里云。

蔡特别提到了与ISV合作伙伴的分工与合作。他表示，阿里云并不是什么都自己做，继续专注于核心技术和通用平台能力。行业知识和上层应用能力更多由合作伙伴补充，推动解决方案的集成化、场景化和规模化。

特别是对于每一类合作伙伴，阿里云也制定了针对性的扶持和发展措施，比如分销合作伙伴。阿里云希望三年内培育5个规模超过20亿的合作伙伴，50个规模过亿的合作伙伴，500个千万级的合作伙伴。

第三，权益。很多企业喜欢讲双赢或者多赢，但是多赢是最难做到的。厂商与合作伙伴之间的利益博弈在整个行业早已司空见惯。

根据合作伙伴的专长和合作模式，阿里云量身定制了一揽子权益体系。因为完善的权益体系，才能形成“价值创造-价值评价-价值分配”的良性循环。

具体包括:未来三年投入10亿专项资金，与分销合作伙伴一起服务中国300个城市；推荐阿里云主导项目的集成合作伙伴总集；加大机构合作伙伴在专业化细分领域的合作规模，为咨询合作伙伴服务中国企业出海和跨国企业落地中国提供专属支持；以清晰的产品边界保护ISV合作伙伴的利益，整合资源帮助其拓展客户，增加收入；建立云技术交付标准，提升服务合作伙伴的履约能力。

长期的教义和敬畏

很多企业在面对合作伙伴时往往会忽略一个很重要的点，那就是“我能和你长久下去吗？”

笔者经常和一些节目商家聊这个话题。对于合作伙伴来说，选择合适的上游合作伙伴也是非常谨慎的，因为企业级市场都是长期的。一个“all in”的决策，意味着上游的能力、资源、服务在未来几年内都能跟上，不能掉队。

当然，这也是阿里云强调“长期稳定发展战略”的原因之一。

蔡强调，阿里云将确保政策的清晰性、稳定性和前瞻性。政策出台后，不会高频变动。但在保证政策可持续性的基础上，阿里云还将引入第三方满意度调查，及时优化合作模式、权利和政策。同时，阿里云的战略和发展方向会在第一时间传递给合作伙伴，让合作伙伴提前调整和布局。

蔡确实谈到了合伙人的“心结”。企业客户通常是长期的数字化服务，商业模式决定了稳定远比增长更让合作伙伴放心。这就是为什么我们应该敬畏我们的伙伴。

生态的力量在数字世界得到了反复验证。比如科技巨头微软，微软每赚1块钱，可以让合作伙伴赚7块钱。商业逻辑越强，能为合作伙伴生态创造的价值就越大。

当然，没有永远成功的策略，也没有绝对完美的合伙人制度。阿里云的这条路才刚刚开始。