文|龙凤鸣
一个关于买卖的小故事:
我女儿想买一只宠物狗。我父亲带我女儿去宠物市场后:
第一个卖狗的说:“你看这只狗。看来你女儿也喜欢。1000元。好好看看。绝对划算。”
父亲摇摇头，走了。
第二个卖狗的说:“你看，这狗很好。它是一只英国纯种狗。这种颜色的搭配很好。看来你女儿也喜欢。1000块，这个价格也合适。
我不确定你女儿明天还会不会喜欢，你给我1000块。你回去一个星期后，如果你女儿不喜欢，只要你把狗带回来，我就退你1000元。"
父亲有点激动，但还是决定再四处看看。
第三个卖狗的说:“你很有眼光。这只狗很好。这是一只来自英国的纯种狗。你女儿喜欢，但我不知道你有没有养过狗。”而且我也不确定你女儿会不会真的一直喜欢这只狗。
这样吧，我把狗带回家，然后帮你在家里找个最好的地方，建个狗窝。我会为它放足够的食物。你可以喂它一个星期，我教你怎么喂狗，然后一个星期后我再来。
如果你女儿还喜欢这只狗，这只狗也喜欢你女儿，那我这时候收1000块。如果你说不喜欢，或者你女儿和这条狗没有缘分，那我就把狗带走，把你家收拾干净，顺便把所有的气味都收拾干净。"
第三个卖狗的简直让父亲眼前一亮。父亲高高兴兴买了第三个人的狗，连讨价还价的念头都没有。
案例分析:
两个假设的问题:
1)如果你是买狗的人，你会选择去哪家店买？
答:扪心自问，你会选择第三家店吗？是的，我会毫不犹豫地选择第三个。
2)你为什么会在这家店买？
a:因为服务好，考虑到我们所有的顾虑。你能把狗养好吗？女儿能一直喜欢吗？这正是我们所担心的。而第三个卖家很有礼貌，让人感觉很舒服。
包含销售理念:
1.狗也是一样的狗，价格也一样。硬素质没有差别，软素质差别很大。第一家店只卖硬质量；
2.第二家店不仅卖硬质量，也提供软质量，但是不到位；第三家店不仅卖硬质量，软质量也提供到位。
解说:同质化时代，交易的关键在于软质量。
3.第二家店提供软质，第三家店也提供软质，第三家店成交。
说明:软质量没有最好，只有更好。交易成功率与软质量超出客户预期的价值成正比。超过的越多，交易的概率越大。
4.第二家店考虑到买家的女儿可能不会一直喜欢这只狗，只是给出建议，而不是行动。
第三家店也考虑到买家的女儿可能不会一直喜欢狗，同时也考虑到买家会不会养狗。它不仅给出了建议，而且给出了解决方案。
解释:站在客户的角度思考问题很重要，针对问题提出建议也很重要，但解决方案比提出建议更重要。
5.第三家店的老板说话总是用“你”，还恭维“你眼光真好！”
解释:在销售过程中，礼貌和适当的赞美是达成交易的催化剂。
6.第三家店的老板提出等一个星期再去买家家收钱。
解释:信任来自双方。你给对方足够的信任，对方也会给你足够的信任。
7.第三家店的老板提出了送小狗回家、整理狗窝、准备狗粮等解决方案。这看起来很麻烦，增加了成本，但实际上是明智之举。
一是赢得客户，二是赢得潜在需求。
解释:销售是一个放弃的过程，不放弃什么都得不到。一般来说，放弃和得到是成正比的。
总结:
上述第三家店之所以能够成交，是因为他遵循了一个指导思想:“销售是帮顾客买东西，不是卖东西。”
通过上面的案例分析，我们知道“帮客户买东西，而不是卖东西。”这个指导思想的重要性。
它是客户利润的来源，也是组织或个人生存和发展的基础。我们必须将这一指导思想贯彻到底，这样才能真正建立起一个可持续的良性营销体系。
一个买卖的小故事，一个销售的大哲学，认识到它价值千金！你意识到了吗？
#销售圈#
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