如何使用重疾新规销售重疾险

来源:零售金融频道

频道谈话

近年来，国内保险市场发展迅速，保险在民众投资意愿中排名第一。但是为什么保险产品还是很难卖？

下个月，新的重疾险条例过渡期即将结束，旧的重疾险定义将于31日全面移除。

关于新规，目前大家主要关心的是:

1.基本重疾从25种扩大到28种，增加了3种轻症。其中，TNMⅰ期及以下的甲状腺癌被踢出重疾，按轻疾支付。

2.高发的三种特定轻症疾病的赔付比例是有限制的，不能超过保额的30%。

一个产品的诞生有其自身的原因和价值，尤其是保险这种历史悠久、久经考验的传统金融产品，市场巨大。近年来，国内保险市场发展迅速，因此重疾险新规的修订也是行业提升的必由之路。对于保险从业人员和银行理财人员来说，也迫切需要加强专业知识储备和营销技能的熟练程度。

其实保险产品的复杂只是相对的。即使是最复杂的重疾险或万能险，也有快速掌握的捷径，可以帮助营销人员更好地与客户沟通，签订订单。

条款是重中之重。

目前的现实情况是，合作保险公司培训保险产品时，银行营销员手里往往拿着宣传单或宣传册。这种方式的好处是，可以让营销人员快速了解产品的功能和卖点，以及保险规则，尽快上手；问题是产品折叠是一种高度概括的营销手段。虽然卖点罗列的很清楚，案例也很生动，但是营销人员很难对产品本身有一个全面的了解，更难总结出详细的营销术语。

自从保险使用白话条款后，感觉“贴心”了很多。稍微有点金融知识的人都能看懂，厚厚一本书的条款不需要全部看完。

我们首先要看的是保险保障部分，包括投保份数，基本保额，保险期间，最重要的保险责任。条款中的保险责任是最真实的，可以看透这个产品。所以这部分一定要通读。只有充分了解保险责任，才能根据不同客户的情况选择最适合他们的内容，在讲解产品时丰富话题，而不是简单重复产品宣传单上的话。

第二要看的是保险责任的免除。这里面有一部分是指被保险人无法获得理赔的情况，这一点很重要。前几年，客户一听说保险，很多人的第一反应是“保险是骗人的”。一方面是因为当时的无控销售有误导性，另一方面是因为他们不知道免责的事情，没有得到理赔。众所周知，保险只是一份白纸黑字的合同，不可能骗人。只是主动或被动卖保险的人不说实话，导致客户信息不对等，从而让保险背了黑锅。

第三个要看的是从句的解释。它几乎列出了所有相关情况的适当术语或解释，营销人员应该能够记住它们，因为这些术语往往很可能会被客户问到。试想一下，当客户问什么是现金价值，而我们还需要查阅经典，会不会影响我们的专业形象？尤其是对于重疾保险这种专有名词比较多，比较冷门的产品，如果客户对轻症不了解，能否给出简单合理的解释？而这些解释从何而来？解读是基础的基础。

学习的重点不一样。

两者都是保障型产品，重疾险和年金险在形式上有很大不同。

重疾保险往往在重疾和轻症的数量、保障范围、赔付次数上有所不同，这就需要销售人员了解六种最常见的重疾和一些轻症。

比如什么是原位癌？能否用最通俗的解释向客户介绍原位癌？为什么不能纳入重疾赔付？所有这些努力都应该去做。只有这样，我们在向客户传递重疾险的购买理念时，才能体现出自己的专业性，避免被客户三言两语击倒。

年金保险则不同。作为客户养老的补充，首先要能了解目前的社会养老情况，养老替代率是多少，社保养老金应该交多少，怎么算，为什么需要商业养老来补充...这些基本常识是必须的。

同时，有些年金保险还具有资产继承和婚姻资产规划的功能，这就需要我们对高净值客户的继承安排，国家遗产税草案的现状，婚姻法中的资产分配方式有所了解。至少不能说外行话，不能用一点知识糊弄。

我们都想把保险卖给高净值客户，因为他们带来的保费是非常可观的，但是现在高净值客户越来越专业，他们甚至有自己的律师，所以我们要让自己更专业。只有客户认可我们，才能带来持续的营销业绩。

学会讲故事。

对产品的深入分析是非常必要的，但是要想让自己的语言更有说服力，就要学会讲故事。案例是最能打动客户的故事之一。很多客户都有从众心理。当我们分享自己或其他顾客的购买体验时，顾客的兴趣会高得多。我们常说，产品是死的，人是活的。单纯罗列产品的卖点，只会让客户无动于衷。

讲故事也是“视觉营销”的一种方式。所谓“视觉营销”，就是客户买了这个产品后会有多好。这似乎与保险保障的特性相冲突。毕竟很多人想到保险的时候，都是在发生意外、重疾或者身故之后才起作用的。但保险的作用不就是体现个人价值和对家庭的责任吗？

当我们的孩子慢慢长大，我们能为他们准备好良好的教育环境吗？

当他们遇到合适的另一半，我们能为他们的幸福做点贡献吗？

我们不在了，还能让家人保持现在的生活，无忧无虑的过一辈子吗？

每个人都有感情，尤其是亲情。能不能讲故事，直接关系到能不能触碰到客户内心最柔软的一面。这不仅是一种营销行为，更是对客户的关心和服务。

保险确实“复杂”，但也能增强客户粘度，体现专业表现。当我们真正理解并接受它的时候，我们就可以毫无障碍地销售它。并且请大家放心，未来我们收获的不仅仅是持续的业务输出，还有客户的感恩，这或许就是保险的魅力之一。