"来源:|预期承销id: IMM国际"
在展示的过程中，不同的销售方式很大程度上影响了员工的成功率。
每个员工的销售方式都不一样。
普通员工对于保险销售可能是肤浅的:
“我已经向客户介绍了这个计划，我认为它非常适合他们。顾客是否会购买取决于他们的决定。”
而优秀的人会进一步思考:
“客户对我的提议不感兴趣？我怎样才能引起顾客的兴趣？我该如何向客户介绍保险？”
两者带来的最终结果肯定是不一样的，后者必然在销售上更成功。
因为他会想的更远，在标准化的销售过程中，他会加入能引起客户兴趣的方法。
吸引顾客兴趣的方法有很多，故事销售就是其中之一。
那么，卖故事到底有什么样的魅力呢？
01
让故事把保险产品变得更具体、更直观。
保险之所以难卖，是因为保险产品是隐形的。顾客往往觉得自己付出了金钱，得到的却只是一本“印了很多字的书”。
但我并没有看到这本“印了很多字的书”给自己、家人甚至公司盖上了厚厚的保护膜。
但是，俗话说“没有卖不出去的东西，只有不知道怎么卖的人。”
保险市场上仍然有许多杰出的表现者克服了这个问题，并将他们的保险业务发展到繁荣。
这些表演专家大多有一个特点，就是会用故事卖保险。
因为故事有刺激消费者右脑的优势。
通俗地说，讲故事可以使产品具体化、形象化，可以更形象地表达复杂的问题，让客户更直观地了解保险，或者对保险产生强烈的影响。
比如保险的特点就是“利他”。当员工向客户介绍这种优势时，客户可能并不理解。这时，员工分享一个相关案例:
比如“当一个经济支柱不幸去世，家庭不仅要承担房贷，还要失去主要的经济来源。还好他给自己买了一份终身寿险，让家人的生活不会有太大的改变。”
这样，保险的利他性就生动地呈现在客户面前。
02
故事吸引顾客的倾听欲望。
可以说，无论大人小孩，没有人不喜欢听故事。当他们听到一个有趣的故事时，大多数人都愿意放下手中的事情去听。
因为人的大脑充满了好奇心和求知欲，当一个有趣的故事刺激我们的大脑时，我们都想知道故事的结局是什么，背后传递了什么价值观。
在销售过程中，故事具有同样的力量。
Puma公司的区域副总裁Dalam先生曾经说过，“故事有时会超出基本需求。在一个好的故事包装下，一双鞋子大小不一也能卖个好价钱。”
对于同一种商品，不同的销售方式带来不同的结果。故事销售之所以能带来这样的成绩，正是因为故事具有吸引客户倾听的魅力。
比如做销售员，只限于介绍某种产品的优点，比如“它是由某种上等材料制成的，很受顾客欢迎，是我们卖得最好的一种”。
那么客户可能会认为“他只是为了销售才把产品说的这么好”。
但如果营销人员换个方式，从一个故事开始，引入产品的介绍或阐述，就能吸引客户的注意力，让他们产生求知欲。
对于保险从业者来说，面对一些对保险有看法，对保险行业不认可的客户，如何吸引他们听自己演讲的欲望，让保险的功能和意义深入客户心中，是大多数从业者都会面临的问题。
讲故事可以帮助从业者解决这个问题。
在与客户的沟通中插入一两个情节，虽然曲折，但结局是一个美丽的故事。这样的对话一定会吸引客户听员工演讲的欲望。
03
让顾客更有被替代的感觉。
世界知名连锁便利店7-Eleven的创始人铃木·文敏曾说，“现在消费已经完全进入了心理学领域，而不是经济学领域。”
营销人员在销售过程中，不仅要销售，还要善于影响顾客的情绪或心态，从而唤醒顾客的消费欲望。
讲故事给客户带来直接的情感触动，可以影响和激发客户的直觉，给客户的内心带来触动和情感共鸣。
也就是说，如果保险从业人员只是简单地跟客户讲买保险的好处，而没有用一两个故事来辅助，客户可能是听了我们讲的话，但还没有能够感同身受保险能给自己或家人带来的意义。
相反，当从业者分享一个与客户生活背景非常相似的故事时，客户就把自己代入故事中，从故事中找到了自己的缩影。
这样，他对保险的功能和意义的理解也潜移默化地烙印下来，以后买保险也是顺理成章的事情。
*文章来自《保险营销杂志》一书。*
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