序
本文围绕“如何在线销售大客户”这一问题，着重总结在线沟通的方法和技巧，帮助销售人员首先建立与客户在线沟通的新渠道，给大家可以快速使用的外壳和工具，解决他们的燃眉之急。
后续将推出“从自己的战场穿越到客户的战场”系列内容，共同解锁“线上大客户销售”难题。
一、常见困惑:如何重新连接客户，促进线上销售？
6月以来，上海不同行业陆续进入疫情防控和有序复产的“双线作战”。然而，在复产逐步放开的背后，很多企业对此早就焦虑不已——怎么活下去？危机之下如何自救？
通过最近与不同客户的沟通和了解，我们深感复工带来的各种复杂问题中，目前最现实、最迫切的第一步是“如何重新连接自己的客户，在线上促进销售？”我相信，对于这个问题，不仅是一把手本人，企业各个层面的所有人都有着强烈的共鸣和类似的困惑:
“企业生存在过去，活下来是头等大事。他们现在怎么生存？第一个就是客户不能丢。”
“从线下到线上，感觉团队一下子什么都做不了，连最基本的引导技能都做不好；这样下去，客户不会支持我们，我们也无法支持团队。如果团队里的员工能力跟不上，那就得快刀斩乱麻。”
“在网上，顾客太容易忽视你了。他们着急的时候，人家还黑你。我们销售人员真的无能为力。”
“本来节前就谈好了关闭名单，等节后再敲定。但是现在客户已经不接我电话了，我也不敢一直打，但是我真的不愿意努力了这么久单子掉了空。我该怎么办？”
二、价值转化:从自身战场到客户战场。
从表面上看，疫情迫使销售人员与客户的沟通接口从线下转移到线上，同时由于To-B产品的复杂性、高度定制化和长周期的特点，对销售造成了阻碍。其实这是一个去伪存真，回归本质的促销过程。也就是说，疫情是在考验销售在剥离表面关系后，能否以其实际价值完成产品销售。
在更本质的层面上，这次疫情的黑天鹅事件只是加速和催化了这个过程。事实上，随着客户购买模式的改变，供给侧销售模式也发生了根本性的变化:如今的企业管理者和销售决策者更加成熟、开放、日新月异，并不缺乏广泛获取信息的渠道；采购流程更加规范、透明，注重团队合作；在最终决策上，客户越来越强调务实和落地。这些都导致一个结果:靠“关系”推广的单子会被大幅压缩，如果销售不能真正给客户带来价值，解决问题，很可能会彻底流失客户。
那么，什么样的销售模式最能匹配现在客户的购买模式呢？我们相信销售人员只有真正把重心从自己的战场跨越到客户的战场，才能赢得最后的胜利。也就是说，销售人员必须放弃销售产品的想法，转而将重心转移到帮助客户提供价值和解决问题上来。其中，成功销售的关键在于深入洞察客户，定位客户的核心价值，将客户的独特价值与客户的需求联系起来。
对于价值营销的深入分析，回归销售本质的内在修炼，我们会在下一篇文章中阐述。本文将总结在线沟通的有效方法，帮助销售人员建立与客户在线沟通的新渠道，给你可以快速使用的外壳和工具，解燃眉之急。
第三，在线交流方式
建立线上互动的新模式+建立新的工作习惯。
对于销售人员来说，网上销售方式包括两部分:与客户建立新的网上互动模式和建立新的工作习惯。越早掌握这两个部分，就越早领先。
1.建立与客户在线互动的新模式:包括把握在线交流的节奏、氛围和姿态。在这一部分，我们需要特别注意网上沟通的“技巧”和“禁忌”，按照网上促销的关键四步，一步步引导客户建立新的网上沟通渠道。
交流节奏
销售人员要主动把握和带动节奏，不要被客户牵着鼻子走；
与客户沟通时，要处于安静不被打扰的状态，不要因为销售人员自身的原因而耽误回答或造成节奏延迟；
不要急着回答客户的问题，而是用问题、转述和总结来引导对话。
重要的大段不要回复太快，给思考和酝酿的时间，让客户感受到认真准备的态度；
如果真的有事情发生或者需要时间处理，提前向客户说明情况和预期的时间调整方案；
对于意向尚未明确的客户，每周联系2-3次比较合适，每次谈话持续0.5小时；
对于不主动联系的客户，不要在个人对话框里频繁打扰；
客户不理你或者没时间怎么办？未完成的重要信息留给客户参考，不强制客户回复。另外，每周保持1-2次推送与客户所在行业相关的有价值的信息。相信，只要客户不删你，还有努力空和救赎的希望。
交流氛围
在保证专业性的基础上，建立轻松愉快的交流互动氛围。同时，我们应该非常小心，不要让客户感觉到销售人员急于销售或发起攻势的任何迹象。
交流手势
销售人员要以顾问式销售的态度与客户沟通，提供专业的见解，热心为客户排忧解难。
在线交流技巧和禁忌
网上促销的四个关键步骤
2.建立新的工作习惯:销售人员不仅要学习新的在线沟通技巧，还要建立新的个人工作习惯，包括开始建立个人在线IP、整理沟通记录、固定时间在线与客户互动等。
创建个人在线IP
销售人员要根据自己的专长、兴趣和客户需求找到自己的定位，然后通过自我介绍、头像昵称、封面签名、朋友圈、微信官方账号、豆瓣、微博等渠道进行维护和传播。通过设置清晰的标签，让客户在遇到困难的时候第一时间想到你。此外，你还可以经常在网上分享有价值的信息，创造个人在线专业影响力。
整理交流记录
销售人员要建立整理线上谈话记录的工作习惯，就像整理线下会议纪要、访谈记录一样。不要以为社交工具上有聊天记录就ok了。优秀的销售人员可以从以往的在线沟通记录中获得很多有价值的信息，包括:1)总结和反思沟通技巧——哪句话激活了客户，哪句话让客户不高兴甚至结束了沟通；2)收集整理自己的故事/案例库和观点/金句；3)为每个客户建立在线交流档案，包括记录个人信息、关注点、核心态度和观点、聊天进度、最近话题点等。
与客户定期在线互动
销售人员每天要花固定的时间进行线上评论和与客户的互动，包括朋友圈、微博、linkedIn、社区等。，这样既不会给客户造成压力，又能保持互动的节奏，不断更新客户信息。需要注意的是，这种交互也要尽量提供价值高、含金量高的信息，把个人对话框里发不出去的信息转移到这里来传输；同时也要避免发送目的性太强的信息。和没有价值的信息一样，目的性太强的信息也会招来客户的反感。
第四，启动转型:在危机中不断成长和进化。
在当前的现实挑战下，确实会有很多销售人员因为做不了单而迷茫、动摇甚至被淘汰，但也一定会有更多的销售人员借此机会转身，真正成为组织中专业的、以价值为导向的顾问式销售。我们坚信一切困难都会过去，但困难过后我们会变成什么样，取决于当下的行动而不是等待。
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