内容营销的步骤

向导

导致

语言

自媒体平台和社交媒体兴起以来，内容营销已经成为C领域企业的必修技能，有些企业甚至有“先营销后产品”的嫌疑。

随着B场热度的上升，企业服务也开始越来越重视内容在营销中的作用。C和B有什么异同？针对最近朋友们经常提出的问题，结合以往的经验，我想阐述以下个人观点，以供参考。

01

根据使用场景定制内容。

现在每个企业都开始建立自己的社交媒体账号，那么问题来了。发布内容时，标题和内容的定位是什么？应该自说自话，还是关注企业本身的新闻，还是跟随热点，进行第三方分析？

一些独立运营过第三方自媒体账号的小编会发现看似中立客观的微妙软文。因为标题没有聚焦企业本身，阅读量不如简单粗暴的新闻稿。为什么？

其实这和企业内容的传播渠道有关。

企业B的自媒体账号粉丝关注度通常低于企业C，因为其自身业务与客户和潜在客户的直接关联度高于与公众的直接关联度。所以即使有优质的海量内容，也很难传播出去。

企业B的营销内容首先要定位销售工具，重点是签约、合作、荣誉、活动、产品发布等。企业本身。这类内容属于一手内容，具有优先性和主动性，也是销售人员对外塑造企业品牌的刚需。粗略来说，这类内容可以占到公司官方账号的60%。

值得注意的是，虽然与自身企业有关，但标题和内容要优化，要更多从读者的角度出发，比如合作新闻，要体现对行业的意义和影响，合作伙伴的代言等。，并且更容易让读者理解。比如产品发布，只谈企业本身的行动，意义不够大。如果塑造了它的普遍性和创新性，成为行业内的现象级产品，就会引起更多潜在客户的思考，使销售认识到内容的价值，达到更好的传播效果。

当然，这类内容的局限性是显而易见的。虽然很受销售人员欢迎，但会被当成广告。只有“自己人”才会乐意转发，第三者不会主动加入进来。所以接下来30%的内容，我建议做第三方软文，从行业热点和客户热点进行介绍，提出针对性的解决方案和企业案例，更有说服力。站在客户和潜在客户的角度，我会更愿意去阅读和分享。比如一家客服公司，与其直接阐述自己的理念，不如从服务方面来阐述热门企业的经典案例，或者对滴滴的客服事件给出建议和评论。这类内容不仅适合销售人员在朋友圈分享，更适合在行业的社群中传播，使用场景有所增加。

最后10%，建议企业定制一些互动内容话题，比如客户所在行业的奖项，员工的故事等。通过强烈的代入感，引发网友的互动参与。比如给银行的客服提意见，给京东物流的小哥拿砖头，给企业的CIO提裁员增效方案。读者的参与感不是自动发生的，需要通过个人加号或者社群交流来引导。与B的交互比C更难，但更有价值。

企业自有内容的60%；30%第三方内容；10%的互动内容。这种结合会让企业的自媒体账号更加立体丰富，不会成为自嘲的工具。

02

根据客户习惯设定内容和活动。

对于企业B的营销，更应该注重理性逻辑，因为企业的采购往往有成熟的规则，而不是冲动消费，只有符合对方的内容和活动，才能对决策者和参与者产生实际影响。

对于C类企业来说，网络营销的比例往往是由客单价决定的。现在流量购买越来越贵，营销场景逐渐向线下转移，定位区域从一二线城市向三四线城市下沉。这种趋势需要结合企业自身的产品综合考虑，看潜在目标客户更侧重于什么范围。

比如网络直播，是现在内容营销的常用手段，但是选择什么平台进行直播，需要围绕客户熟悉的范围。工具只是一方面，更重要的是平台和圈子出现在“客户认可的圈子”中，以增加对方的信任度。

比如，相对于大范围的线上活动，线下小型沙龙可能更适合邀请项目决策者参与。即使网络足够发达和方便，面对面的交流仍然是企业高管更容易接受的方式，闭门交流可以让大家畅所欲言，真正产生共鸣。不仅是熟人圈子，大家也希望通过这种方式结识有价值的行业人脉，进行精准社交，而不是不分青红皂白的泛社交。

在这种活动氛围中，成功的案例，高端的课程，社交网络作为价值的延伸，都可以打动客户。如果高质量的老客户能够出现并分享，可以产生明星示范效应。

03

打动B，你得更了解C

有个小伙伴问我，为什么公司要求我们做一些关于C的事情，尽管我们的业务是关于B的？

虽然toB和toC现在统一定义为toH，但在内容、主题和风格上还是有明显的区别。

为什么一些关于如何服务C的内容可以成为B企业的话题？其实很简单，因为你需要站在客户的角度思考，量身定制内容。

只有和客户同频思考，才能真正理解对方的焦虑和担忧。

只有比客户更了解TA的客户，才能引领对方的思维。

B的产品方案有多少不是帮助客户增收节支的工具？如果你不能帮助对方更好的服务客户，强化自己，你的产品计划本身就是一个错误，对吗？

所以，对于那些最终买单的C端客户，你不仅要了解，还要继续研究和改进你的产品，用这种C的能力去打动你的B端客户。

04

与社交媒体和搜索引擎优化的深度集成

最后说一下C营销领域基本可以复制的工具。当然，相同的方式不代表相同的内容，细节还是需要讨论的。

“先混别人的圈子，再建自己的圈子”——这是C消费群体常用的套路，其实对b也一样。

在很多自媒体平台，粉丝少的企业账号在发布内容时收到的推荐很少，但在一些热门内容中的评论会更有效。这就是我们常说的短内容，包括微博、微头条、微信朋友圈、热门图文视频的评论。“蹭”能带来有效曝光，提升人气。当然前提是选择那些与企业相关的内容，因为你的“蹭”动作是让更多人了解企业，而不是个人。

比如海底捞因为无人智能店铺而走红的时候，可以通过选择热门文章进行评论，指出公司也是合作伙伴，或者在互联网公司裁员的热门报道中进行评论，提及公司大招聘的信息，从而赢得高关注度。当然，前提是信息真实。

虽然有效，但让员工通过社交媒体发布企业信息是不可控的。主要看企业本身的做法，能否得到员工的认可。如果是员工矛盾多的公司，就不要用了。这是一个媒体加速器。优秀的企业会加速正能量，差的企业只能加速曝光。

除了社交媒体，与SEO的结合也是内容营销要充分利用的一个渠道。传统的SEO通过产品服务和解决问题来吸引流量。在内容营销时代，有吸引力的社区、活动等内容也是吸引潜在客户的重要手段。现在的广告平台都有“千人千面”的数据分析功能，可以查出来哪种创意的点击、转化更高，流量更好。

让客户多一个选择，尤其是很多大客户的高管，他们对自己的需求并不敏感，但愿意参与一些线上线下的内容活动，扩大知识面，了解前沿趋势。要留住更多的潜在客户，SEO和内容营销需要相互配合。

b内容营销，国外一些企业做得不错，但国内才刚刚起步，还是有红利的。