创新医疗技术

我第一次见到王是在去年9月清华工业技术学院举办的一个医学创新论坛上。他以图派医疗联合创始人的身份发表演讲。

图1 |王在清华工业研究院创新论坛上发言

虽然是第一次正面接触，王还是让我有点“难忘”。一方面，90后的他看起来很年轻，在一群客人中显得有点格格不入；另一方面，由他联合创办的图派医疗，这支由清华工业研究院孵化的新生力量，在短短四年内成长为国内眼科医疗设备的头部企业。当时已经完成了四轮融资，上升势头相当迅猛。

果不其然，三个月后，图派医疗宣布完成动脉网2亿元B轮融资。新闻稿一经发出，迅速占领了我的朋友圈。于是赶紧去找写这篇文章的同事核实。他告诉我，差不多有30家投资机构在找他帮忙对接图派医疗，他有点不知所措。

相反，这让我对王更加好奇。当时我就想，我一定要做他的专访。这个目标终于实现了，于是有了这篇文章。

#01

“转瞬即逝”的第一次创业

派医疗并不是王的第一次创业。早在他读硕士的时候，他就已经做了尝试。

2014年，是中国“双创”的热潮。为了积极响应这一号召，清华大学鼓励大家通过科技成果转化，将创新技术从实验室带到市场。王当然不会放弃这个机会。他写了一篇关于自己和实验室导师发明的荧光成像技术的文章，并成功申请了专利。

然而，在将专利转化为产品的关键阶段，王突然感到无法跨越。他说，“在我创业之前，我不认为从一项新技术到一个成熟的产品有这么长的路要走，而且走得越远越艰难。当时我没有经验，也不知道怎么找外部资源解决这个问题，所以第一次创业很快就结束了，也就持续了七八个月。”

不过，王并没有因此而感到太过沮丧。研究生毕业后，他很快进入清华系优秀企业品驰医疗，成为一名标准的“工人”。

其实，王进入品驰，除了完成自己的本职工作，他还想在这家神经调节领域的领军企业学习，一个成熟的企业是如何运作的，一个成熟的医疗器械产品是如何诞生的。这些经验正是当时的王所极度缺乏的。

然而，王在的“深造”经历并没有持续多久。2016年底，他离开了品驰医疗。离开的原因主要有两个:一是品驰专注的领域不符合王擅长的，二是王相比打工更喜欢创业。

他在采访中表示，“我在品驰的工作经历教会了我很多，也解答了我很多关于创业的疑惑。但我还是想做一些更有挑战性的，真正创造自己价值的事情，所以当时就选择了离开。但这并不意味着在品驰工作没有挑战性，不能产生价值。只是对我个人来说，创业是一种价值最大化的方式。”

#02

“一拍即合”的二次创业

有了第一次创业失败的经历，再加上在品池的刻苦学习，此时此刻，王已经成熟了许多，运气似乎也开始向这位清华高材生转移。

2016年，清华大学电子工程系的霍利教授正在组建一个创业团队，其目的是更好地将扫频OCT等前沿光电创新技术应用于临床。

依托清华大学X-Lab创业交流平台，教授与王相识，并在第一次见面就一拍即合。他们与教授的两位学生、邢博士和一起，成为图派医疗的联合创始人。

谈起这段经历，王仍记忆犹新。“我是生物医学工程系的，霍利教授是电子工程系的，所以我们见面之前并不熟悉。但是听了对方的想法，两个人都觉得这是一个很有价值的技术方向，也一致认为现在是创业的好机会。所以经过市场调研，听取行业内投资人的意见，我们最终选择了眼科高端仪器设备的细分赛道，开始了创业之旅。”

对于为什么要专注于国内鲜有人涉足的高端眼科仪器设备这一冷门赛道，王有自己的考量。

首先是技术本身巨大的应用价值。扫描OCT是一项非常前沿的技术，而当时正处于由不成熟阶段向成熟阶段过渡，眼科应用市场是一片蓝海。此外，基于扫频OCT技术的光电核心技术可以扩展到其他高端眼科仪器设备领域。

第二是极高的进口垄断率。据不完全统计，按销售金额计算，在眼科仪器设备所有品类的统计中，不仅华侨城是一个产品，进口产品的市场份额也超过了95%。即使计算销售金额，比例也达到了90%以上。高比例的背后，意味着高端眼科仪器设备的“国产时代”正在开启。

三是眼科仪器设备行业市场容量被低估。市场对眼科耗材的关注度很高，但对高端仪器设备的印象还停留在“少卖一台”的简单认知上。

但事实并非如此。据国内某一线眼科代理商最新招股书显示，无论是在全球市场还是在中国市场，眼科仪器设备行业的年销售总额与耗材总额基本持平，且增长迅速，蓝海市场效应越来越明显。

但“上岸”还是要靠自己。和第一次创业一样，如何将新技术产品化仍然是个大问题。不过这一次，王就聪明多了。他不一味追求原创技术的绝对创新，而是发挥高校优势，依托强大的工程背景团队，专注于工程技术领域的创新。

其实这也符合当前医疗创新的基本规律。随着时代的快速发展，国内医疗行业目前正处于多项技术快速演进和融合的过渡阶段，未来更多的机会一定来自于跨类型的创新领域。因此，全新的“医工结合”模式正在成为医学创新者的共识。

作为国内工科实力最强的双一流大学，清华工业职业技术学院一直专注于医务工作者的转型。但是，在早期的孵化项目中，清华产业研究院所做的远不止这些。

首先，在促进合作方面。清华工业研究院于2017年正式成立GHIC，这一年也是图派医疗成立的一年。是一个为中早期医疗器械项目提供全方位支持和孵化的转化平台。它的出现让图派医疗与清华大学的合作更加高效，为图派早期的快速起步带来了诸多便利条件。

图2 |清华产业研究院-全球健康产业创新中心

其次，人才的输出。清华本身就是一个庞大的“人才库”，拥有各工程领域顶尖的人才储备，一定程度上解决了图派医疗早期人才的缺口。此外，GHIC通过定期举办交流活动，不断促进在孵企业与外界的沟通与合作，以吸纳更多的行业新生力量。

最后，是在具体的服务上。据王介绍，专门为企业配备从到注册取证的医疗器械全生命周期的培训资源。这些资源弥补了创业者在医疗器械专业环节的不足，这对于初创企业尤为重要。

当然，GHIC在孵化方面也有自己的边界。企业一旦成熟，后面怎么走，取决于企业自身。因此，王仍需明确图派医疗的未来。

#03

“明智”选人和“理性”选择投资机构

王在接受采访时表示，图派医疗的增长速度超出了他的预期。

当然有外在因素，但更多的是内在导向。王在创业的过程中一定做对了一些事情。

首先，认识到团队的重要性，充分相信自己的团队。与第一次创业相比，王认为自己最大的变化是团队意识。他不再像以前那样“单打独斗”，什么事都亲力亲为。而是以绝对信任的理念，把自己的专业事务交给更专业的人。

在王看来，这是一个创始人在公司成立的第一天就应该有的想法。他在采访中说，“创业者一定不要觉得自己什么都能做。如果你想做一件伟大的事情，做一个伟大的企业，最核心的工作就是不断寻找行业内最优秀、最专业的人来做专业的事情，然后推动优秀人才之间的良好合作，最终形成一个强大、稳定的团队。因为一个人的能力总是有天花板的，一个人的视野和格局也是有限的，我们必须尊重和信任最优秀的专业人士。”

但是你怎么在茫茫人海中找到这些优秀的人呢？王有自己的一套思路和方法。

在王看来，招募优秀人才的前提是相互尊重，相互理解，相互认同合作共赢的价值。“这不是求职和招聘的关系，而是双方长期的合作关系”。

王认为，优秀的团队比创始人更重要，这种价值不仅体现在薪酬上，还体现在股权上。基于这一思路，图派医疗连续发放ESOP，扩大员工持股比例，连续三年持续推进“全员股权激励计划”，覆盖公司员工总数近50%，以期与大量优秀人才形成长期稳定的合作关系。

王说，招聘人才最大的困难在于信息不对称，人才和企业很难在一开始就建立信任关系。所以创始人第一步应该选择直接和人才面对面交流，这是最好的解决方案。根据王的说法，他在2018年至2021年的四年中有近200次飞行记录，其中90%是为了招募人员。

“招聘人员是一项非常情绪化的工作。你得站在对方而不是公司的立场上思考。”王在采访中表示，“共情是有效谈判的基础，而共情之上是双方对个人和企业未来发展达成基本一致的理性共识。最终，企业需要传达这样一个东西，人才也需要相信这样一个东西，那就是‘图派是国内最好的高端眼科仪器设备公司，图派将在平等互信的基础上与我长期合作，我将在图派成就事业的巅峰’。一旦达成这样的共识，辅以合理的薪酬和股权分配，优秀人才的加盟指日可待。”

但这还不够。为了进一步提升球队的综合实力，王还把目光投向了海外。

其实这也是对未来的布局。王赢表示，“图派医疗未来的业务一定是全球化的，所以团队目前需要招聘一批海外顶尖人才。不过现在比较难的是疫情，沟通成本很高。但这也是一个好机会。疫情之下，中国作为全球最具活力的新兴经济体，对他们来说肯定是很有吸引力的。所以我们想抓住这个机会，错峰引进一批海外人才。”

如果说王在招人的时候是感性的，那么在如何选择投资机构的问题上，他是极其理性的。

首先，在意识上，王认为不能太计较短期得失。他在采访中表示，“如果创始人不是想短期套现，而是有事业有理想，那么就不能太在意投融资上的得失。不能只跟‘钱’看齐。你必须综合考虑投资机构的专业性、投资机构的长期陪伴性以及是否能给你带来优质资源，这对于初创企业来说非常重要。”

其次，在节奏控制上，王认为要敏锐地察觉市场的变化，并做出合理的反应。在他看来，创始人倾向于乐观看待高水平企业的价值，尤其是大学生团队创业，这一点更加明显。但是，这种分市估算显然是不可行的。只有到达相应的里程碑节点，估值才有支撑的逻辑基础。

但考虑到融资过程通常持续3至6个月，有一定的滞后性，在重大里程碑节点前的适当时机启动融资，充分保证业务节点的顺利完成，不失为一个好的融资节奏。公司的快速发展消耗了巨额的资金链，往往超出预期。一旦融资节奏掌握不好，公司就会陷入非常被动的局面。

另外，二级市场和一级市场都有其周期性。二级市场的影响力会传导到一级市场，所以创始人一定要把握住这个动态，这样企业才能在资本市场的上行和稳定阶段顺利完成融资。这样就有足够的“弹药”实现平稳过渡，等待资本市场再次回暖。

当然，王也认为，做好公司的核心业务是抵御资本市场一切波动的最好武器。最好的公司不需要太担心融资问题，把业务做好才是最重要的。

在最终的目标选择上，王认为要做到“精”，即找一个有钉子的锤子。在图派医疗的五轮融资中，王一直在这么做。

图3 |图派医疗融资课程

早期，王对的选择主要是基于清华系的投资机构，主要是基于一种“相互信任”的立场。这种深度信任一方面可以保护企业，另一方面是资源的精准对接和业务协同。

但到了中后期，王开始在投融资方面进行外部选择，并逐渐将目光转向产业投资机构。这是因为生产和投资机构最了解项目和市场。他们可以充分了解企业的产品和技术的核心价值，也可以为企业带来更多的产业资源。当然，与产业投资者的合作必须建立在互惠互利的原则上，这是企业应该注意的。

#04

将革新进行到底

在创新方面，王和图派医疗一直追求卓越，甚至领先于时代。

首先，在具体投资方面。据统计，图派2021年研发投入超过5000万，已经达到很多上市公司的标准；其次，在人员配备上，图派目前团队规模近150人，其中RD团队占比近50%，而RD团队高学历医生占比70%。

最终，图派在北京、上海、南通设立了三个RD中心，在北京和苏州设立了两个制造中心，并与GHIC联合成立了眼科医生转型创新实验室。所有这些投入和成就都是在过去不到五年的时间里实现的。

除此之外，王还在探索创新标准化模式。在他看来，目前大家提出的“医工结合”确实是一个很好的研发方向，但真正操作起来并不容易。

这是因为医院、高校、企业在医疗创新上都有各自的优势和不足，也有各自的边界和局限。因此，如何结合各方力量，推动“医院-高校-企业”三方联动，产生真正具有临床应用价值和商业价值的医务工作者转化成果，是图派医疗未来一直在探索的事情。

然而，如此大的创新投入也让大家对图派产生了疑惑，即作为一家初创企业，如何平衡RD投入与企业营收之间的偏差？

此时，王不仅不想“收手”，反而继续增加他的分量。他在采访中表示，“很多人不了解，以为图派已经上市了三款产品。现阶段完全可以放慢节奏，盈利，加快上市。但事实上，图派的核心目标并不是上市，或者说上市只是图派未来的一个新起点。真正想做的是高端眼科仪器设备领域的全产品线布局。所以，图派的每一条产品线，不仅要做国内的领跑者，更要做全球的领跑者。”

“此外，我们并不担心RD现在的巨额投资会使我们将来难以为继。从图派内部规划来看，目前正在同步开发多条重磅产品线，每条都是空白态的国产高端产品。全球市场体量在数十亿美元量级，技术壁垒极高。就外部资本市场环境而言，我们认为无论是一级市场还是二级市场，大家现在都认可高端医疗仪器设备领域的硬技术创新。只要有先进的技术和产品保证，有巨大的市场空和想象空间，因为新RD投资，盈亏平衡点推迟一到两年，也不是坏事。毕竟创业是面向未来的工作。”王对补充道。

在采访的最后，我问王，如果再给你一次选择，你会选择留在大学做科研还是创业？

王没有过多的犹豫。“我这么说不是因为图派现在发展的很好。就算再选一次，我还是会选择创业这条路。还有人说创业九死一生，但这是一个大概率。创业者不应该悲观地相信概率的一般性，而应该积极创造自己的‘条件概率’。如果有良好的技术基础，精准的创业方向选择，价值观一致的创始团队，完善的人才政策，与时俱进的企业管理理念，那么“九死一生”就会变成“五五开”，甚至“万无一失”。所以如果重新开始，我还是愿意面对这些困难的，因为我会比上一次做得更好，即使要付出更多的艰辛，但只要企业能为行业和社会创造价值，一切努力都是值得的。”