腾讯3963

近日，腾讯独家专访了张小花和提克里姆背后的故事。曾经一年产销只有两三百万的快时尚品牌，一夜之间在捕鲸集团有了新的名字。在外部竞争不断压迫，传统作坊逐渐落后的行业现象下，他瞄准了加入捕鲸私域的机会，成功利用私域流量引发销售额巨幅增长，在平台红利下成长为销售额突破10亿元的大厂。

随着一个创业故事的展开，你会听到各种各样的剧情:激动人心的成功；像雷鸣般的江湖喝；经验和智慧在艰辛和欺骗中沉淀……当我们沿着时间的河流追溯故事的源头时，河北清河县的企业家张小花和王超在内蒙古草原上看到了羊毛和雪，在家乡的胡同里听到了机器转动的声音，他们一起日夜劳作了整个童年。

那是1978年，一个清河农民从内蒙古带回4吨羊绒边角料。他把当时一些大厂淘汰的梳理机改造后，梳理出1吨多的羊绒，以5万元的价格卖给北京一家地毯厂。在万元户极度匮乏的年代，这个“鸡毛飞上天”的传说在这片人均收入只有80元的贫瘠土地上引起了极大的震动。

从此，清河县家家户户都或多或少与羊绒生意有关。第一代企业家，以此为生，把不养羊的清河县建成了中国的“羊绒之都”和“世界羊绒谷”，同时孵化了上百个羊绒和成衣品牌。据统计，清河羊绒产业年产值已达240亿元，税收3.5亿元。年生产加工各类毛绒超过5.6万吨。其中，羊绒占全国总量的60%，占世界总量的40%...

清河县濮院市场

当第一代创业者把接力棒交给下一代的时候，年轻人雄心勃勃，想要利用各种新的工具和方法，带领清河走向更远的未来。但与此同时，更多的问题也随之而来...

清河胡同，背包客，内蒙古草原

清河80后的很多回忆，都是从无数个羊毛飞扬的夜晚开始的。

在清河随处可见三间房和一个草棚:两间房被梳棉机占用，草棚用来存放原料，家就是工厂，工厂就是家。一对夫妇雇了一个工人，一个真正的夫妇车间。三个人三班倒，每人八个小时轮流。机器总是在转动。

“每天都在噪音中睡觉，”张小花和王超说，他们同龄，有着相似的经历。“我感觉就算有地震，我们也不会注意到。”

当时的机器多为半自动，利用离心力实现不同粗细羊毛和羊绒的梳理。每天凌晨两三点钟，都需要人工清理机器底部。在一个普通的夜晚，王超的二叔在清理机器的时候，右手被卷入其中。

秘书大叔不是个例。在清河的胡同里，有些人的头发被头皮缠住了，有些人的胳膊被落下的残疾缠住了...各种不幸的意外随着柳絮般的羊绒飘进了家庭作坊。“你以为我那时候很年轻，信息传播没有今天这么发达，”王超回忆道。“但是很多这样的事情还是能传到我耳朵里，说明类似的情况还是很常见的。”

但是这个生计谁也放不下。在财富与风险并存的机器底层，清河人已经钻了几十年。依山傍水，清河没有特产，羊毛是当地人的生计。其实他们每天吃饭的时候，碗里都是羊毛。

梳理，奔跑，这是清河第一代创业者的工作，也是他们持续的生命。如果你有机会和一位年长的鄂尔多斯牧民交谈，对方大概会回忆起几十年前，最冷最热的时候，草原上迎接着一群说着河北方言的特殊客人。他们嘴里嚼着硬邦邦的馒头，面无表情地四处张望，想看看谁家的羊被冻死了，谁家的毛都快打结了...

冬天价格低，夏天货源充足。张小花和王超的父亲很了解羊毛业的规律，但仅此而已。就像背包客，第一次成群结队踏上充满机遇和未知的草原时，只带着最里面内衣口袋里的现金和对未来的憧憬。“那时，信息是不透明的，在做生意时，存在信息鸿沟，”张小花回忆道。“谁的信息多，谁的机会就多。”

时间在草原的青黄交替中流逝。千里之外，无数像张小花、王超这样的清河人，都度过了孤独的童年和青春期。长大后，王超曾经短暂离开过这里，学设计，学艺术设计，做生意，去过北京，上海，杭州...他到处寻找合适的砖块，只为将来建造自己理想的房子。

当王超四处流浪的时候，张小花正在清河草原上摸索。我在张小花父母的羊毛梳理车间工作了一年，扫机器，采购原料，把我初步加工的产品卖给纺纱厂...“那时候整个行业小，羊绒比现在贵，每斤大概两三百。”

当时，张小花无法想象，一个深深植根于家乡胡同的家庭作坊，会成为他未来创业不可逾越的坎。但在十几年前，这不是他应该考虑的事情。当时他只想通过最原始有效的贸易手段，找到一条不同于父母的路。

张小花和工厂里的服装工人。

2002年我走进胡同，伴随着卫运河和清凉河的水。今年，清河首次被授予“中国羊绒之都”和“中国羊绒纺织城”的称号。然而，辉煌之下，各种问题如同杂草丛生。

随着从事羊绒梳理的家庭作坊越来越多，初加工市场的竞争也越来越激烈。在大起大落中，市场时好时坏，导致从业者利润微薄。一天到晚，叹息和机器搅在一起。

在此背景下，当地人开始探索向针织衬衫、羊绒裤等系列服装转型。也就是在这个时候，清河县第二代企业家走上了舞台，站在了世代之交，张小花踩在了潮头。

长途火车，沈阳早市，网络电子商务

一个蛇皮袋可以装200多条裤子，重约70公斤。张小花仍然记得这组数字。十几年前，当他踏着父母的足迹登上开往未知的北行列车时，他还是一无所有，只有三四袋鼓鼓囊囊的包裹和彻夜不停的车轮。

从清河到石家庄，熬夜排队买票。长途旅行需要27或28个小时。能买到票真是幸运...在采访过程中回忆往事时，张小花常常后悔当时没有多带些衣服。

与父辈相比，此时张小花的身份完成了一定的转变，从一个采购员，收集世界各地的原材料，到一个信使，把清河的产品送出去。广袤的东北平原仿佛是一片未开发的处女地，“信息贫乏”背后的价值依然适用。把国外的服装卖到东北市场，最多能有300%的利润。

但就像任何故事一样，张小花的创业之旅不仅仅是一个欢乐的元素。在沈阳火车站的候车大厅里，“我的全部家当”熬到天亮，他们把货物运到当地的早市，等待货主挑选采购。在一个鱼龙混杂的市场里，规则还没有建立起来，黑暗的天空中到处隐藏着骗局。

“最常见的骗局就是来一对自称夫妻的夫妻。男的拿钱，女的提货，但有时候你根本等不到男的回来。”张小花说，“即使我被骗了，我也不会太难过。我马上回清河，再带一批货，相当于买个教训。”

“那时候我还没结婚，弟弟还小，来回只有一个人，比较不放心”，他回忆道。“不过还好利润高，没亏。没有当年的乐观，我走不到今天。”

好在时间长了，张小花摸清了当地市场的规律，逐渐积累了一批固定客户。后来，他成立了自己的服装品牌“Tikrom”。为了保证面料、缝线、领口、袖口的细节，他在2009年左右开了第一家工厂——其实只是一个家庭作坊。

就在张小花Tikrim成立前后，电子商务逐渐流行起来。在长江岸边转悠了一圈后，吹进了这个古老的县城。但在创业初期，Tickrom的销售渠道主要集中在线上和线下门店。互联网解决了信息鸿沟，消灭了过去的暴利。“价格很透明。以一款羊绒制品为例。如果价格超过成本的50%，就没人买我们的了。”

数字化改变了一个行业，更改变了一个企业。在2010年和2011年的两年时间里，TikRoma的实体店销售额日渐下滑，张小花嗅到了电子商务领域的机会。

但是转型并不容易。“当我们刚开始做电子商务时，我们什么都不知道，认为做网络营销要靠拍照，”张小花说。但即便是拍照，一个刚刚成立的品牌也欠缺太多。“其实我们服装的质量和产量都没问题，就是销量上不去。”

不了解自己，缺乏天赋，不会拍照，不会写策划，销量很难打开...这样的情况持续了四五年，TikRoma的销量一直徘徊在百万级别。

张小花正在检查成衣。

转机发生在2018年，清河县突然迎来了一批来自上海、杭州的专业摄影师，为当地的羊绒制品拍摄素材。央视一个摄制组也来拍摄，在央视播出13集后推荐给某知名电商平台。“我记得市场管委会跟我说，当年的客流量增加了几十倍”。张小花回忆说，像TK Roma这样的许多本土品牌的销量也大幅上升。

公开信息可以支持他的说法。2018年6月，据新华社报道，清河的淘宝村已经达到17个。全县大小网店3.5万家，从业人员6万人，电商年销售额近50亿。“专业市场+电子商务”的清河模式成为“中国三大电子商务模式”之一。

正是在这个时期，留学归来的王超建立了自己的工厂，引进了几台自动化设备，工人们再也不用冒着生命危险去工作了。王超的工厂主要为本土服装品牌代工，Tickrom是他最大的客户。

2020年，张小花向他抛出了橄榄枝，“来和我一起干吧，我们一起做大做强。”在巨大的人流下，TK罗马发展迅速，张小花先后整合了9家工厂。不过TikRoma毕竟还是个小品牌，放在电商平台上。如果没有流量支撑，很容易被淹没。需求和产量被迫增加后，库存也随之增加。

同年，张小花和蒂克洛成立了捕鲸集团，主要从事私人领域的电子商务。双方合作采用KOC强种草模式，通过私域流量撬动销量。通过Whaling platform，Tickrom的单次播放量从每次直播3000次迅速增长到几十万次。

在捕鲸集团平台、私域、直播等电商形式以及线下门店的支持下，目前的Tickrom已经成长为年销售额超过10亿元的品牌制造商。

问题，“陷阱”，突破

年销售额过十亿，头部电商品牌，在中国羊绒服装行业占据一席之地...Tickrom的故事似乎有一个美好的结局。但这还远远没有结束。在过去的两年里，张小花经常感觉自己的工厂似乎掉进了一个无形的“陷阱”。

2018年的鼎盛时期埋下了问题的种子。在需求端的刺激下，清河当地很多企业和Tickrom类似，开始探索其内部生产管理的数字化转型，引入了ERP信息管理系统。应该说，ERP系统的出现给张小花、王超等企业家和管理者带来了极大的便利。

“以前的数据都记在账本上，还得对接。为了计算数据，有时候甚至要凌晨两三点睡觉，第二天六点起床。”张小花回忆说，应用ERP系统后，“每天看着数字和报表就好了。哪个渠道缺货，及时安排补货就比以前容易多了。”

在Tickrom负责运营和销售，同时也负责一家工厂的王超，对数字化带来的便利深有体会。“运营端需求增加后，制造端需要相应增加产量，有了ERP系统的帮助就方便多了。”王超说，“目前每个生产环节都有自己的条形码。一块布走到哪里，都可以在系统后台看到。没必要等到切割完了，再一步一步追查问题。”

布料的每一步都有条形码。

数字化手段的应用也相应提高了制造业的精细化程度。“以前比如来一批原料，基本都要人工计算产量，但是计算不够精细，生产过程中会产生不必要的浪费。”王超说，“现在得益于数控设备和系统的统筹，排版和切割的精细度提高了很多。同一批原料，手工计算可以生产300多件成衣，而计算机计算可以生产400件左右。”

相对于线上和精细化的好处，每年为ERP系统支付20万左右的年费，显得非常划算。但随着时间的推移和产销量的增加，几年前种下的种子开始破土而出。张小花逐渐发现ERP系统并不是万能的。

“我们的主要问题在于采购方面。羊毛制品根据厚度分等级。不同的等级有不同的价格和不同的用途，”张小花说。“目前我们买手出去采购，要么是出于经验，要么是出于私心，买回来的面料质量良莠不齐。采购过程中难免会有一些汤和水。”

不合格的原料就意味着废料，不知道张小花为紧急补采付出了多少倍的额外成本。为了解决这个问题，TK罗马今年专门成立了一个独立的质检部门，在进厂前经过一次质检，在出厂入库前又经过一次质检。一旦有问题，马上返工。

手动质检，数据写在纸上，张小花仿佛一下子回到了2018年之前，满满一页的数据至今让他头疼。从数字的角度来看，传统知识罗姆人面临的问题并非无解，张小花也非常清醒。“单独建个采购和质检的仓库就不错了。”

蒂克罗姆仓储中心

但这是另一个问题的开始。“单独建造一个仓库意味着单独付款，”张小花说。数字化可持续应用要以量为基础，用规模效应摊薄费用和成本。“我们每个工厂只有几十上百台机器，规模还很小。投入和产出的中性点还没有找到。”

张小花曾多次参观广东、香港和国外的一些大工厂。他发现对方有一个专门的RD团队，可以针对制造过程中的问题开发软件和系统。然而，这种研发支出超出了他的想象。

就算他愿意做，难度也比他想象的要大。张小花和王超表示，清河当地人才流失严重，数字人才非常缺乏。“很多年轻人都去了北上广深这样的一线城市，从那里请回来，月薪至少要一万元以上。”

和张小花Tickrom处在行业的中心，确实面临着一个无形的“陷阱”:没有规模，不敢贸然投资，没有相应的投入，规模和利润扩张都存在问题。就这样，张小花在寻找中性点的过程中跌跌撞撞。而且采购和质检带来的问题延伸到整个链条，而那些数字化大厂在高速运转，市场上的大部分蛋糕都被他们吃掉了。森林法同样适用于市场，强者愈强的故事不断重演。

更大的问题隐藏在清河当地产业形态的更深层。数百个曾经由我们的父辈经营的家庭作坊——它们今天仍分布在清河的胡同中——聚集在一起，成为张小花一座不可逾越的大山。

“需要整理梳理的原材料太多，需要一个村一个村去采购。每个村子大约有二十个作坊，每个村子的原料可能只有几十斤重，”张小花说。“这在ERP系统中也是很难解决的。如果是专门做质检的，可能要几百个仓库。”

然而，张小花和王超并没有失去信心，他们想继续用他们热情高涨的数字技术带领他们的家乡走向更远的未来。最近，张小花制定了一个五年计划:五年内，无人工厂将进行试点。他说:“我现在还年轻，也该考虑考虑了。”

打破品牌，改变赛道，开拓市场，张小花的Tikrom是众多品牌的成功代表。牵手巨鲸集团，对他的转型升级既是挑战也是机遇。在流量井喷的时代，企业没有捷径可走，只有及时正确的决策才能促进其长期健康发展。