共享单车的创始者

自行车共享可能是互联网流量红利下的最后一个“出路”。

案例|创业黑马学院案例研究中心

作者|九录曹珂

2018年4月初，即将成为“摩拜单车前CEO”的王晓峰发了一条朋友圈，缅怀两年前的第一次产品发布会:“我手写了‘邀请函’”。前两天，美团刚刚以27亿美元收购了摩拜单车。业内盛传王晓峰在股东大会上投了反对票，但无效。

一个多月后，5月21日，摩拜单车中规模略小的“友商”小鸣单车正式宣布破产。另一家知名“友商”ofo的创始人戴威在内部会议上提到了电影《黑暗时刻》(The Dark Hour)，号召员工像二战时丘吉尔在英国说的那样“战斗到底”。

此时，王晓峰朋友圈的主要内容已经是关于戒烟，家庭，“陪伴是最好的爱，这几年欠的太多了”...

这是中国互联网自行车共享领域的最新创业浪潮。短短三年时间，从萌芽到五颜六色，2300多万辆各种颜色的自行车走进了中国的大街小巷。在册运营公司77家，600多亿资金汇入其中。然后，仿佛一夜之间，自行车共享从“新四大发明”沦落为“融资黑洞”，主要玩家都走了，只剩下几家公司还在苦苦挣扎。

记录自行车共享行业的兴衰历史及其主题的变化过程是非常有趣的。因为这段历史过去的时间还很短，我们没有时间去忘记它；但是，也不至于短到可以看清楚很多问题。

同时，这也是一件非常重要的事情，因为当它发生的时候，中国的企业家还很年轻，可以从中吸取一些经验和教训；而且足够典型，让我们知道这个时代的创业有多精彩，有多无奈。

01

启示:商业模式的选择

最初，自行车共享源于一种经典的企业家想象，包括刚需、痛点和创新的商业模式。

时间空穿梭回到2015年，那时北京的蓝天比今天少。今年2月28日，柴静拍了一部纪录片《天空之下》，拷问华北雾霾成因，随后陷入无尽口水。6月，a股股市动荡，千股跌停；在科学技术方面，屠呦呦成为第一位获得诺贝尔奖的中国科学家。

不过，创投圈最受关注的事件还是2月14日情人节滴滴和快的突然合并。几年前，中国的互联网“旅行战”终于有了结果，但并没有结束，因为美国的优步又来了。

优步第一次登陆上港，他们有一个非常能干的职业经理人叫王晓峰，这是题外话。

滴滴和优步的成功在此之前。当时很多创业者有一个过于乐观的市场预测:出行领域的“打车难”问题已经解决，下一个痛点是“最后一公里”或者“最后三公里”，也就是短途出行的交通问题。这将是一个高频的“刚需”，一个“金矿”。在互联网创业领域，这种东西有一个标准的名字——“风口”，意思是一本书有利可图，“猪都飞上天了”。

一个简单的推论——个人交通应该回归。中国曾经是“自行车王国”。在北京，1986年，自行车在公共出行中的比例高达68%，2015年，已经下降到12%。

虽然“风口”很缥缈，但如果实现了呢？现在，又到了把自行车推出旧堆的时候了。

滴滴五年的创富故事，估值从80万飙升到500亿，是最好的兴奋剂，各路创业勇士义无反顾。

其实2014年下半年就有人开始提前布局了。

大家的创业思路可以总结为三种:基于产品创新，基于客户关系管理，或者基于基础设施建设。

当然，最符合传统商业逻辑的是做创新产品。那段时间，各种新奇的短途交通工具层出不穷:智能自行车、电动平衡车、电动滑板车、小型双座车、电动车、折叠自行车……其中不乏明星级操盘手，例如，前“华为王子”、高管李一男再次出海制造小牛电动车。另一位从美国归来的帅气“自行车手”李刚，决心展现自行车运动最真实的魅力，做了一辆带有智能元素的运动自行车。他的公司叫做野兽骑术。

但是做产品不容易，不仅投入大，而且见效慢。早期产品的价格、续航、可控性、稳定性、安全性都很难达到市场预期。到2015年底，这些公司运营的最好，但收获的只是几万用户，未能踩准“风口”。

第二种思路是做基于客户关系管理的服务业务，比如租赁。

此前国内各大城市都有政府提供的带桩公共自行车，刷卡即可解锁，但用户很少，说明未能真正抓住用户的“痛点”。

2014年11月，做了多年汽车记者的胡玮炜，带着一位创业者找到她的熟人——Yiche.com和蔚来汽车董事长李斌，寻求对一个智能助力自行车项目的支持。然而，李斌认为基于产品的项目并不有趣。而是他建议做一个可拿可放的项目，手机扫码，锁车，骑一次手机付一块钱，取名“摩拜单车”。胡玮炜比那个企业家对这个项目更感兴趣。不久后，李斌拿出146万元人民币，成为胡玮炜的天使投资人，公司名为摩拜单车。

多年后，即使公司已经被出售，李斌仍然后悔:摩拜单车“实际上不是一种共享服务，而是一种出行服务，原本是盈利的”。经过与李斌和胡玮炜的核算，自行车共享的平均成本在700元左右，每辆车每天使用10次，客单价为1元。采用租赁模式，在降低运维成本的情况下，3-6个月即可盈利，“财务模式很好”。

但是，后来的历史告诉我们，一个公司商业价值的确定，不是看你想做什么，而是看你在大家眼里应该是什么样的。

同样在2014年下半年，以戴威为首的四位北大90后也创办了一家公司，也就是后来的ofo。北大出身的企业家总会受到关注，更何况戴威是学生会的风云人物。2015年3月17日，ofo完成数百万人民币的天使轮融资。

与胡玮炜不同，戴维人喜欢Airbnb、优步等美国公司引领的共享理念，立志做一个开放的自行车共享平台，没有汽车股权，“只连接汽车”。9月，ofo开始上线，在北大校园内运营。虽然看起来ofo和摩拜单车差别不大，但是从一开始ofo就是一个基础设施的业务，校园里的基础设施。

客户关系业务和基础设施业务的主要区别在于你把你的价值集中在哪里:寻找客户和建立关系，还是建立和管理平台？

当摩拜单车和ofo各自狼狈发展的时候，风险投资也四处游荡。

金沙江创投合伙人罗斌去北大做生意。当他看到许多黄色的汽车经过时，他意识到这家公司“值得投资”。2016年春节前后，金沙江创投的ofo A轮融资到账。

同期，摩拜单车也完成了A轮融资，投资方是李斌的好友兼“老搭档”刘二海。随着A轮融资的到位，王晓峰退出了优步，加入了摩拜单车。

虽然都拿到了A轮融资，但是摩拜单车在整个2015年还是打算租车，ofo也很少走出校园。到年底，两家公司的用户总数只有200万。这种情况一直持续到2016年上半年。

这样下去，也许过几年，就会出现两家不错的自行车租赁公司，分别设在上海和北京，一年能赚几千万，发展好的，达到上亿。

02

启示二:有一个好故事

但是，如果是这样，“风口”在哪里？这是投资人和创业者都无法接受的结果。

风险投资从机构或富人那里筹集资金，投资于他们认为会升值的公司。他们要的不是线性增长，而是幂律，也就是20%的关键东西带来那80%的收益。如果你成不了那20%，还不如尽快把账结了，把钱还给我。

对于创业者来说，能舍得踩“窗”赚一点钱吗？

首先，摩拜单车做出了努力。以王晓峰的加盟为契机，车辆逐渐增多。随之而来的是用户日活动量的上升。2016年5月，拜月的活用户数相当于ofo的75%。到8月份，ofo的数据变化不大，而摩拜单车已经相当于它的10倍。

随着规模的快速扩张，任何公司都不可能专注于确保客户服务，它必须转向构建和管理平台，这意味着摩拜单车已经转型为一家以基础设施为导向的公司。

这也是互联网平台创业的特点。投资人喜欢这样的公司，是因为它的规模可以在短时间内迅速扩大。但平台创业的难点在于“先有鸡还是先有蛋”，因为它连接的是不同的客户群体。只有相关群体同时存在，平台才有价值，形成网络效应，进而吸引更多用户。

通常平台会分析不同群体的价格敏感度，通过调整价格结构来吸引用户。比如平台往往为一方群体提供低价甚至免费的服务，而另一方支付补贴，所谓“羊毛出在猪身上”。至于补贴谁，要看哪一方对价格更敏感。

在自行车共享交易场景中，一端是可以大量供应的自行车，另一端是真正的消费者。补贴的哪一端不言而喻。至于自行车的成本，投资者自然要买单。

这不是一个难题。与中国传统企业量入为出不同，风险投资的逻辑是“量入为出”。你想要多少钱就给我多少钱。因为钱是一种可以调动的资源。只是想让人付出，需要一个好的故事。

他们发现了一个好故事——“共享经济”。

对于刷手机骑自行车的用户来说，共享一次和租车一次没有太大区别。但是，从投资者的角度来看，就大不一样了。同样的用户规模和收入，一个平台服务商在自行车共享方面的估值比一个自行车租赁公司高N倍。

这是因为:一方面，当时Airbnb、优步等国内外的共享平台如火如荼；另一方面，在出行领域，也有从服务平台转向共享平台的成功例子。比如滴滴，一开始只是一个打车服务软件。它通过微信红包vs支付宝站稳了脚跟，随后成为包含大量专车和顺风车的“共享汽车平台”，估值和市场影响力持续翻番。

作为所谓的“新四大发明”，摩拜单车和ofo可能有点名不副实，但归入共享经济，确实可以算是“中国原创”。

有一个背景，就是在中国运行的“共享经济”一直和在美国的雏形大相径庭。

美国的共享经济，无论是优步还是Airbnb，大多起源于C2C。他们的创业动机是通过利用闲置资源提供新的供给。因为是闲置资源，价格更低，用户在分享过程中可以享受某种社交体验。

中国的共享经济标杆企业，无论是滴滴还是途家，都是C2B2C甚至B2C。平台方先整合资源，做标准化的产品，再为用户提供服务，服务人员多为专职。总之，同样的“共享经济”，中国模仿者总是比美国同行做得更“重”。

从理论上讲，共享经济是一种新的市场设计，它针对的是配套市场，而不是商品市场。通过市场重新设计，可以实现以前不可能发生的撮合交易。例如，一个人可以通过共享平台预约一辆陌生的私家车，这是他以前永远不可能预约到的。要保证这种市场设计的成功，必须满足四个原则，即保持密度、避免拥挤、确保安全和应用简便。

为了保持市场的密度，中国的自行车共享平台购买了大量的自行车，放在路边。虽然比较重，但也是可以接受的市场设计。

03

启示录3:猪跳舞。

想到这，创业者和投资人都很兴奋。

2016年8月19日，摩拜单车完成了数千万美元的B轮融资，而A轮融资只有300万美元。9月1日，摩拜单车正式进入ofo所在的北京市场，初期投入2000辆，共享单车大战正式打响。

9月2日，ofo完成B轮融资，金额数千万美元，经纬中国领投。9月26日，ofo宣布获得滴滴出行数千万美元战略投资。立刻宣布出校园，入乡村，和摩拜单车。

双方后续融资接踵而至，快速增长的日活用户给了投资人信心。

中国的创业有着独特的现实环境:一条路一旦被证明可行，各路人马就会蜂拥而至。

随着各行业背景的创业者进入，单车的来源不是问题:小鸣单车成立于2016年9月，投资人之一是凯路仕；“小绿车”优拜单车，其股东中路资本是上市公司中路的投资平台，也是“永久单车”品牌的控股公司。除此之外，还有理财产品、电动车，甚至有人推出了“自行车+充电宝”的二合一共享模式，可以骑自行车充电。

所有自行车共享公司最重要的创新可能是改变颜色。一时间，五颜六色的自行车散落在大街小巷:红、黄、蓝、绿、青、紫、橙……行业面临的最大问题是“颜色不够用”。

2016年11月，致力于做产品的Beast Ride创始人李刚也宣布进军自行车共享领域，推出了Bluegogo蓝色自行车。李刚说，“我们只是想为我们的用户造一辆自行车，比现在大街上的橙车有一点点更好的体验。”火药味十足。

“风口”上方，一群“猪”狂舞。这个行业没有真正的壁垒。如果有，也是“烧钱”做出来的小规模优势和用户体验亮点。

在李斌看来，“补贴是互联网竞争中万恶之源”，“摩拜单车做得挺好的，用户也很开心。一次50美分，一次1美元，感觉都不算什么。突然有人不收钱了。你会怎么做？这不是一种可持续的商业模式。”

显然，李斌还是放不下他的出租模式，但现在，除了烧钱，他还能做什么？

2017年初，在一家曾经投资过ofo的投资机构，笔者曾亲耳听到该机构负责人对ofo的投资经理说:“今天早上，在我家楼下，我发现红色车的数量是黄色车的三倍。你告诉戴威，他必须加快速度。”

各方已经停不下来，只能继续“烧钱”。

04

启示:钱

血战的直接结果就是融资越来越多，股东越来越多。

随着融资进入D轮和E轮，早期股东越来越着急。本来国内机构投资者一般投资周期是5-7年，美元机构更长，但现在自行车共享已经成为一个被迅速成熟的畸形婴儿，投资者的权益被不断稀释。

早期投资者希望确认公司仍有盈利的可能，他们的投资可以收回。但是，在一个公司的股东大会上，后面进入的投资者总是有更大的发言权，因为他们给出的估值更高，花的钱也更多。后来的投资者也期望用资金换取更多的增长，分歧在所难免。

这个时候，只有公司的业绩才能保证创始人的话语权。由于自行车共享正在讲述共享经济平台的故事，我们必须继续讲述它。

与产品只能租赁或销售的“计划经济”模式相比，平台模式更像是市场经济，通过设定基本规则，促进各种客户群体之间的互动，来“赋能”他人，创造价值。但是平台模式也有非常明显的头部效应。一个市场，赢家只有几个，而且分布极不均匀，比如老大60%，老二20%，老三只有10%。电商如此，社交平台如此，搜索平台也是如此。

要想让别人留在你的平台上，更强的基础设施能力和更快的规模扩张是获得话语权的前提。只有拥有话语权，别人才能被赋权。但是基建需要烧钱，规模扩张需要烧钱。在这两者实现之前，不可能通过调整价格结构来转嫁成本，市场经济的商业模式无法建立，也就意味着不可能赚钱。

烧钱之后才能赚钱。要想赚钱，又得烧钱。这样循环的结果只有一个方向——烧钱。

所以摩拜单车和ofo只能不断寻求合作。他们需要资金和资源，但能拿出来的依然只有他们的股权和用户。截至2017年下半年，携程、朱华、富士康和许多金融机构都已成为自行车共享企业的股东。

一个不可避免的情况出现了:此时摩拜单车和ofo的股东人数都超过了两位数。尤其是战略投资者的进入，带来了更多不同的战略利益和不同的价值取向。

根据公司的法律规定，即使只持有1%的股份，公司在做出重大决策时，如重大人事变动、方向转变、股权变动等，也必须取得股东的盖章和同意。

考虑到大部分股东背后都有企业利益。这也意味着，在这个时候，企业家已经无法迅速执行任何重要的决策。

在这个阶段，无论创始人有多大的坚持和初心，主角早已开始是资本。

创始人就像一个上了发条的玩具。他要想继续拿到话语权，就得上紧发条，把“蛋糕”越画越大。国内不够，他就海外扩张。如果没有足够的“旅行”，他将进军生活的其他领域。

2016年10月31日，摩拜单车进入新加坡，拉开了其海外进军的序幕。Ofo更激进，计划在2017年底覆盖20个国家的200个城市。

随着摊子的扩大，公司估值越来越高。估值上升后，公司需要更大的故事，然后更大的故事需要更多的资本。

渐渐的，BAT是唯一买得起的了。

2016年10月13日、2017年1月4日、2017年6月16日，摩拜单车三次由腾讯领投，腾讯成为其最大外部股东；2017年4月1日，ofo获得蚂蚁金服投资。2017年7月6日，ofo获得阿里巴巴投资，阿里成为ofo重要股东。

几年前，360创始人周参加一个投资机构年会，对着一肚子钱的创业者说:“世界是我们的，也是你们的。但归根结底是BAT的，连你也是BAT的，因为只有他们有余粮。”

一句话就是一个预言。这几年创业明星公司，从滴滴到饿了么，最后都成了BAT等巨头的囊中之物。

巨头们对这些新平台感兴趣，与其说是基于战略想法，不如说是基于兴趣爱好。他们不想缺席任何有大量用户流量的应用场景。几千万辆车对他们来说只是几千万个流量终端。

从分享出行平台的梦想开始，再到三年后成为巨头平台的流量工具，创业的悖论无非如此。

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启示录5:鸟把自己扔进了森林。

在商业世界里，有“五德”——企业家、员工、股东、用户和政府。这是一种不断相互牵连、妥协、平衡的“创业协作”。当企业家、员工和股东太积极的时候，其他两个迟早会有反应。

2017年3月，人民日报发表题为《ofo共享单车让飞鸽腾飞空再次崛起》的报道，盛赞ofo共享单车让自行车生产这一基础制造业向“品质制造”和“智造”转变。

但是很快社会舆论就开始发生转向。6月，知乎用户“珍大户”在《如何看待 ofo 创始人透露「目前每日营收近千万元」？》的问题下指责 ofo制造城市垃圾，ofo 通过知乎平台进行了