这是葛源在百家号的第六篇原创文章。全文4800字，阅读时间9分钟左右。
以上，我回顾了拼多多的发展历程，讨论了为什么在阿里和JD.COM统治的电商红海里能找到一个拼多多。
本文将系统地分析两个重要问题:
形容词（adjective的缩写）拼多多的战略定位是什么？
b、如何从0到1，探索+验证+迭代商业模式？
01拼多多的战略定位是什么？
2018年之前，阿里、JD.COM和我都没把拼多多当回事。
当时我认为拼多多是一个卖低价劣质产品的平台。通过补贴流量，吸引了所有对价格敏感的人群，用户忠诚度较低。大额补贴导致大额亏损。一旦停止补贴，销售额将迅速下降。这种模式走不远。
但当其引入品牌商家，进行数百亿补贴后，阿里和JD.COM慢慢看到拼多多的打法，开始紧张起来。
很多人认为它是要走天猫的路，升级品牌。黄征表示，拼多多无意成为第二个天猫。我们正在做的事情是五环内的人所不能理解的。
拼多多想做什么？
拼多多在其招股书中表示，其战略定位是“Costco+迪士尼”的组合。
Costco意味着高性价比。换句话说，拼多多追求的不是绝对的低价，而是高性价比。迪士尼意味着乐趣。人们在拼多多的购物体验是愉快的，充满乐趣的。
招股书截图在电商的红海中，这是一个竞争优势很强的位置。
在高性价比方面，拼多多已经落地并不断强化这一战略定位，并逐渐深入用户心智。
这是它的差异化竞争优势/护城河。
但关于兴趣，尤其是议价/免单功能，也有一些争议，有人享受，有人滥用。
品多多是怎么找到这个职位的？
让我们回到它的初创阶段，看看黄征和他的团队是如何从0到1探索+验证+迭代商业模式的。
从0到1阶段，创业项目的不确定性极高，创业难度极高，失败率极高。
现阶段，如何根据内外部环境的变化，在拼多多不断探索+验证+迭代商业模式，会给创业者更多的参考，是一个很好探索的课题，但很少有人涉及。
因此，我将深入分析这个话题。
当初为什么会想到在拼多多做这个项目？
在创办拼多多之前，黄征有过两个电子商务相关的创业项目，因此在电子商务领域积累了更多的经验。
根据他的采访，2015年，他观察到微信流量很大，但通过社交流量转化的业务并不多。他觉得有些人有商机，社交电商潜力很大，所以他尝试做一个社交电商。
03模式探索:自营还是平台；或垂直类别
一、垂直自营团模式切入社交电商
目前品多多走的是全品类的平台模式。然而，起初，黄征选择做自营垂直品类模式。
2015年4月，创办“好货”，以鲜果切入社交电商领域，主打C2B模式。18年兴起的社区电商，很多玩法都可以在“拼货”里找到。
它以拼游戏为切入点，通过微信朋友圈等社交平台邀请好友入群。所有用户都可以通过在规定时间内收集参与人数，以更优惠的价格购买商品。
之后把货拼在一起，然后批量采购水果，统一配送。
因为形式新颖，价格实惠，拼装单的数量上升很快，很快就遇到瓶颈——24小时加班处理不了发货单、爆果、烂果、客户不退款等问题。
为解决仓储问题，他从齐乐调来100多人，独立分布在全国各地的仓储系统，努力建设仓库。不到一个月，增加了20个仓库。几个月后，组装货物的系统终于顺利运行了。
短短几个月后，该商品的累计活跃用户已经突破1000万，日订单量突破百万。
2015年底，我们完成了1000万美元的B轮融资，主要投资方是高蓉资本和IDG。
第二，拼好货，在拼多多独立发展。
1.拼多多的背景
令我惊讶的是，拼多多是在拼货大获成功后，在其游戏公司孵化出来的。两个项目都独立开发，取得了巨大的成功。
当时的背景如下:
黄征的游戏公司CEO看到了拼货的成功，提出自己做一个类似的项目，但是走的是平台模式，允许所有品类入驻。
黄征最初认为做平台风险太大，可能要烧钱，面临的竞争会更激烈，所以选择了垂直自营模式。
但是，他看到队友们更加坚定，黄征还是同意了球队的尝试。
于是，游戏公司孵化出了拼多多。
由此，我们就能理解为什么品多多的定位中会有有趣的元素了。
因为拼多多是由一个游戏团队孵化出来的，他们既做过电商，也做过游戏。相比纯电商团队，他们自然会用做游戏产品的思维去思考、设计、运营、推广。他们对产品的前端和消费者的深层次需求有更深刻的理解，所以产品有很强的游戏属性。
2.遭遇假货横行、物流不畅、内部腐败等问题。
拼多多的模型很快就要验证了，开发速度甚至比组装好货还要快。品多多成立仅一年，就实现了月GMV 10亿。
由于发展迅速，项目也遇到了很多问题，尤其是前期，烂果严重，产品质量差，交货慢，内部腐败。
为了杜绝假货问题，平台打击了假货，冻结了假货卖家的资金账户，所以他们的团队被这些卖家恐吓了。
这是初创项目的必经阶段。
第三，商品与拼多多的结合，模式确定，主力发力无数。
团队运营两家电商公司，需要耗费大量精力。在黄征看来，拼多多和齐昊缺乏商品和质量。合并更有利于双方的发展，可以进一步集中团队力量，提高整体素质和服务水平。
于是两个项目合并了。因为拼多多的模式成长更快，发展潜力更大，所以最终确定为“平台+全品类”模式。合并后，“做好货”成为拼多多的一个子渠道。
回想起来，两种不同模式的独立运作，看似是团队资源的浪费，其实是一种非常有益的尝试。
如果不是黄征让游戏团队孵化了一个不一样的电商平台，合并后拼多多的定位和模式也不会这么独特。
因为黄征指出，拼货的团队是电商运营出身，没玩过游戏，他们从供应链的角度思考问题:如何优化供应链，如何让水果流通更快，物流环节能压缩得更好，如何让选品更好等等。，不考虑产品的利益。
这是品多多的幸运之处。这些游戏化设计是拼多多快速成长的重要因素。
04为什么在拼多多同样质量的商品价格可以更低？
前面说过，拼多多追求的不是简单的低价，而是高性价比，也就是同样的产品质量，更低的价格。
让我们考虑一下。如果你是黄征，你如何找到合适的方法来降低产品成本？如何系统的整理筛选这些方法？
我将在接下来的“商业实战方法论”系列文章中介绍，寻找解决方案的最好方法之一就是标杆管理。
Costco是零售业中实现高性价比最好的公司。因此，要找到合适的方法来降低成本，最好的方法是:
拆开各个环节；在研究了costco如何帮助供应商降低各方面成本之后；经过参考，测试，验证，迭代，为我所用。
1.costco是如何实现商品的高性价比的？
Cotsco主要通过“选择SKU+重塑供应链”来实现:
a、选择sku可以增加单个产品的销售量，并且制造商可以获得生产规模效应。好市多因此提高了与供应商讨价还价的能力。
b、在供应链重塑方面，是在供应链的各个环节帮助供应商降低成本:
帮助供应商改善物流和生产流程；参与产品生产，合作开发自有品牌，独家产品等。;为供应商提供供应链金融服务。通过这些综合的方式，可以降低产品的总成本，然后将节约的成本转移给客户，实现高性价比。
2.拼多多是如何做到高性价比的？
拼多多的做法和好市多很像，但也有一些不同。通过观察可以发现，品多多针对不同品类采取的策略是不同的。
形容词（adjective的缩写）品牌影响力高的产品:主要利用数百亿补贴降价；
B.对于品牌影响力低的产品，采取类似Costco的做法，精选SKU，万人一组预售，然后找工厂定制生产。实现规模效应，降低库存积压风险。
下面详细描述。
1.设计和生产端
1.1对于品牌影响力较低的类别
a、初级版:绕过品牌，数万人预售，直接与工厂/产地下单，缩短供应链，消除品牌商与贸易商的差价。
传统的电商环节是:工厂-品牌-用户；拼多多C2M模式的环节是:工厂-用户。
换句话说，拼多多直接帮助厂商卖货，连接全国各地的用户，换取厂商的低价。
比如，对于农产品，拼多多通过源头直采、产地直配，在传统模式下通过大宗采购、批发、菜摊零售到消费者手中，从原产地节省了农产品流通成本，降低了终端零售价格。2018年，拼多多农产品GMV达到653亿，占平台GMV的13.8%。2019年达到1364亿元，同比增长108.9%。
B.升级版:在设计、生产、推广、销售各个环节赋能厂商，帮助其降低成本，从而降低价格。
这样就可以实现供需的精准匹配，实现定制+规模效应，缩短中间环节，通过这些综合手段降低成本。
2018年12月，拼多多推出基于C2M模式的“新品牌计划”，在各个环节赋能厂商。
设计阶段:为商家提供用户画像和需求数据，指导工厂产品研发；提供产品试销和价格测量的机会，降低RD风险。定价阶段:分析产品成本结构和生产周期，为商家提供定价建议和销量预测，帮助商家按需生产，优化生产结构，降低库存风险。推广环节:基于对商品品质的理解和认可，在商品的订购规则中给予其更高的品质评分，帮助新品牌策划的商品获得更多流量。
随着计划的推进，“新品牌计划”覆盖的行业越来越广，从“单厂扶持”到“产业带激活”。截至2019年底，已有900多家企业参与“新品牌计划”定制RD，正式会员106家。共推出2200款定制产品，涉及家电、家纺、百货、数码产品等近20个品类。定制产品累计订单量超过1.15亿。
案例:一个扫地机器人。
这款产品的生产商帮助飞利浦等大牌产品生产。拼多多与之合作，价格只有几百元。当时上线后，销售非常火爆。
所以我们可以看到，拼多多并不是一个简单的卖劣质产品的电商平台，它的迭代速度非常快，在差异化产品选择、供应链变革、数据赋能等方面的做法都是行业领先的。这里面有很多技术和数据的应用。
2.促销和销售结束
2.1直接补贴:主要针对品牌影响力高的品类:
形容词（adjective的缩写）十亿补贴:目前拼多多主要利用十亿补贴提升品牌影响力高的产品性价比，主攻五环内高客单价群体。
B.为品牌产品提供尾货待遇:因为是尾货，所以这些品牌产品的价格更便宜。
2.2通过团战、议价等机制降低平台/卖家的获客成本。
分组、议价等方式促使买家积极推销商品，尤其是对新用户。
买家牺牲时间，免费帮助用户，从而获得商品价格的转移。这相当于平台/商家以优惠的价格向买家支付推广费。
这大大降低了获客成本，所以价格下降了空:
2017年第二季度，阿里、JD.COM、拼多多的获客成本分别为371元、185元、3元。今天，拼多多2020年Q1财报显示，拼多多获客成本从109元增长到179元，但仍比阿里的405元和京东有较大优势。COM的298元。
2.3流量分配机制鼓励低价，卖家倾向于降价。
淘宝需要竞价排名，推广成本很高，小商家负担不起。
与阿里、JD.COM主要利用广告竞价获取流量不同，拼多多流量分配的核心原理是算法驱动，基于用户需求通过推送模式实现“以货找人”。
算法会增加商品“低价”在推送模型中的权重，使得卖家更倾向于直接降价。然而，即便如此，其他电商平台的流量竞价也很激烈。因为拼多多对部分商家采取了优惠的流量政策，所以拼多多的卖家ROI还是很高的。
实现:分布式AI技术，可以更精准的匹配供需两端。
在2019极客公园创新大会上，拼多多CTO陈雷提到了“分布式AI”:
分布式AI可以帮助人们以更便捷的方式相互学习，降低决策成本，提高交易效率，进一步。当有了这样的分布式代理，我们不仅可以优化个体体验，还可以逆向优化制造，相当于C2M的优化目标。
2.4业务运营成本比较低，所以定价也低。
在拼多多，开店、产品推广、平台扣款的成本相对较低，平台流量分配机制鼓励低价。所以迫于竞争压力，商家的定价低于其他平台。
因此，通过上述环节的系统优化，可以降低成本，提高性价比，从而构建差异化的竞争优势。
由此也可以看出，拼多多不仅仅是一家电商公司，更是一家游戏公司和科技公司。
那么它是如何从1到N呈指数增长的呢？听听下面的分解。
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