社区团购成功案例

作者:李

社区团购赛道有什么魔力吸引无数经销商？前两个数据。

1.某社区的小组长一天带了1146块特仑苏牛奶；

2.某某宁愿一个产品的日销量能顶武汉零售店的量。

这两个数字看起来有点模糊，甚至很多外人都觉得不太可能。不过这确实是一些社区团购平台的真实写照，所以会吸引很多经销商。

目前有的庄家已经率先入局，有的作为看客面不改色，但心里已经蠢蠢欲动，离入局只有一个“理由”。

所以新经销商特别邀请了安阳三骏商贸有限公司自有社区团购品牌柚乐团创始人李先生，请他从四个方面给我们讲讲二代经销商在社区团购方面的经验。

以下是李老师在新分销直播间《从0到1，经销商开始社群团购》的内容？“题目的直播内容，经过整理发布，是给读者看的。

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经销商在经营中面临的困难

安阳三骏商贸有限公司是君乐宝、三全冷冻食品产品等低温冷链食品的经销商。在经营管理过程中，发现了以下问题:

1.旧号码回拨问题

低温酸奶毛利比较高但是保质期短，只有21天。通常情况下，产品需要在第十二天召回，然后在市场上打折出售。

现在还在保修期，虽然给了消费者实惠，但是苦了我们自己。

2.现有的客户空间很小，能够推向市场的SKU数量有限。

我们的冻品经销商往往有几千个SKU，而业务员往往只带十几个卖得最好的SKU。其他SKU推销员根本不拿出来。很多店铺顾客可能不知道我们还有这么多产品。

此外，由于各网点冰柜数量和容量有限，只有松球、饺子、汤圆、馄饨等。可以装修，但其实消费者对冷冻产品的需求远不止这些。

3.厂家任务大，单一渠道很难完成任务。

上游厂商给经销商的任务压力很大，每年都在变。但是按照传统渠道确实很难做大增量，完成厂商的任务，所以需要根据消费者需求开辟团购等渠道。这也是为了完成厂家的任务，拓宽原有的经销渠道，分担经营压力和风险。

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经销商发展社区团购的机遇

三骏贸易涉足社区团购后，不仅完成了厂商的任务，分担了经营风险，还实现了四大突破。

1.实现区域突破

父亲经商近30年，但生意一直只局限在当地。通过柚子乐团的不断发展，我们已经将业务扩展到了两个地级市和两个县。

2.实现渠道突破。

我们原来的销售渠道都是线下渠道，成立自己的社区团购品牌“柚子乐团”是线上渠道的突破，销量增长了近三分之一。

3.实现品类突破。

本来我们的产品是冷冻食品，低温酸奶等。柚子乐团开团后，仓库里有几千个SKU，只要是合法产品，都可以卖。很多厂家甚至主动对接产品，比如猕猴桃、山东大葱、苏打水等。，甚至敢整车销售，这是很多经销商不敢想的。

此外，它不仅是三骏贸易销售品类的突破，也是小店有限货架上的品类增长，解决了小店货架有限的问题。

4.实现盈利突破空

我们的冻品毛利略高，但更多的经销商有十几个毛利点。社区团购业务开始后，毛利点普遍较高。对于低于二十六分的产品，我们一般不用接，与交易系统的毛利形成互补，从而整体提振三军业务的毛利率。

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经销商社区团购的优势

因为我们做了很多年的生意，和那些白手起家做社区团购的人相比，我们还是有很多竞争优势的。

1.成本优势

1)后勤办公室人员共享

前期财务人员和仓库管理人员共用，没有因为社区团购而增加人员。都是原来经销商的团队，后期做大了才会考虑独立。

2)办公室和设备共享

并且办公电脑、打印机等办公设备可以共享，后期达到一定规模才会考虑采购。

3)配送车辆共享

社区团购的生命线是仓配成本，经销商在这方面更有经验和资源。

三军商务原有配送车20多辆，主要覆盖附近乡镇。一般两辆车负责一个乡镇。社区团购业务开展后，普通区域由原配送系统配送，订单密集区域由专用配送车配送。整体投放效率高，成本低，所以柚子乐团实现了快速盈利。

2.资源优势

1)小店客户后期可以发展成团队领导。

业务员和司机通过将原有门店资源转移给组长，可以在短时间内完成招聘工作。

2)快速消费品的原始供应商资源

基于柚乐团原有的供应商资源，快速搭建供应链体系，组织商品销售。其次，虽然快消品在社区团购中占比很小，但前期会是重要优势。

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经销商应该如何开始社区团购？

另外，对于我们这些做传统线下分销代理业务的人来说，起步社区团购业务主要考虑七个板块。

1.系统选择

目前社区团购系统主要有三种选择:自主开发、源代码购买、SAAS服务商。

经销商在选择系统工具时，需要根据开发情况考虑三个问题:系统是否能导出销售订单、发货单、交货单；未来是否有支持投资促进的区域伙伴职能；是否有直播功能。

但不建议独立开发和购买源代码，因为社区团购是不断发展的，独立开发不一定能满足未来的发展需求。

2.安置职工

目前柚子乐团除了仓库经理只有6名成员，但是各个岗位的工作人员各司其职，相互配合。

1)负责人负责运营和采购网络名人中的爆炸物品；

2)营销人员负责招聘组长。但是主要的工作还是团长的岗前培训，因为老团长会吸引和改变新团长。

3)生鲜采购。借鉴GMV同行业的经验，我们需要招聘有经验的新鲜食品采购员，他们必须在水果、批发市场和连锁水果店工作过。

4)特派团团长的运作。这个作用也很重要，因为需要帮助和标杆，不同时期需要不同的标杆。

此外，还需要协助团长推送和策划活动，及时与排名有波动的团长沟通，分析成绩下降或上升的原因，找到相应的解决办法。

5)材料和售前客服。电商平台的红利时代已经过去了，没有人会在意产品上架没有宣传。所以要拍出真实的拍摄素材，把产品的特点表现出来，比如油桃多汁、脆甜、含糖量等等。还担任客服，为客户答疑解惑。

6)售后客服。社区团购还是要靠移动端。很多时候，消费者会有后顾之忧。所以要保证消费者下单后没有后顾之忧。有生鲜产品的平台需要售后，小店负责人不能因为售后问题而流失客户。其次，还起到车辆调度的作用。

经销商的业务由几个产品组成，从年初销售到年底。社区团购就不一样了，每天至少要上架几十个新品。所以在人员配备上，前期量少的时候，销售前后可以是同一个人，生鲜采购和运营可以是同一个人，但是最少启动时间是四个人。月销售额达到几十万以后，为了保证运营效率，最基本的就是要有六个人，不然就不堪重负了。

3.仓库

在经销商仓库的基础上，划分社区团购板块的区域，其次需要自建保鲜仓和冷库，保证新鲜品质。

4.分配

早期的配送车共享，区域配送责任制，一分油费，两分业务员的成本。做一定量招聘专职送货司机负责送货。

5.市场

公司业务员介绍现有便利店客户发展成为负责人；专职市场人员检查应用负责人的所有事项和培训，设置裂变规则。

6.获得

注重产品差异化，走向更高层次的市场选择；根据家庭消费场景和周期，站在消费者的角度思考产品选择；学会发展供应商，让供应商学会升级产品；每天去头部平台观察产品销售；或者参加社区团购贸易商的社区，互相推荐世界各地的爆款产品。

7.操作

好的运营是销量的基础，所以运营有三大指标:1)每组达到300人吗？2)团长的日常工作是什么？3)你的头群有没有互动/晒照/红包/用户打赏？必要时，需要对代表团团长进行管理检查。

写到最后:

以上是一个二代经销商转型做社区团购的经历。因为每个经销商的业务类型不同，区域不同，所以并不是绝对适用于每个经销商，但希望能给想转型新业务的经销商一些参考。