销售员如何说服客户

销售人员在与客户沟通时，经常被问到的一个问题就是合作案例。“贵公司与谁合作过？”这时，为了显示公司的实力，销售人员往往会列举一些自己合作过的大公司。这时客户说:“你们公司很厉害，合作的都是大公司。我们公司规模小，暂时不能用你们的产品……反之亦然。

那么成功的合作案例应该怎么讲呢？事实上，销售人员需要以下要素来向客户讲述成功的合作案例:

1.与我合作的客户是谁？

2.他们一开始遇到了什么样的业务问题？

3.我给他们提供了什么样的解决方案，

4.最后得到了什么样的结果？

销售人员需要这样一个模板来向客户讲述成功的故事。

如果销售人员想更多地了解成功案例，他需要:

1.他们遇到了什么样的商业问题，

2.是什么引起的，

3.需要什么样的能力或产品或解决方案来解决它们，

4.何时使用它，

5.谁需要参与？

6.有什么办法可以解决这个问题。

所以在成功案例资料方面，我们高管做的是一件事，然后根据客户的属性或者规模，提炼整理一些成功案例，让销售人员背下来。当客户询问合作案例时，销售人员可以通过给他讲一个与他的问题相似的案例来吸引他。讲完这个案例后，问一个问题:张总经理，您的公司在业务方面有什么问题吗？不管他说是还是不是，销售人员赢得了顾客的青睐。