小米创业机会从何而来

近年来，中国企业家走出中国，瞄准了来自东南亚、印度、拉丁美洲甚至非洲的消费者和用户。

与此同时，全球很多新兴市场都在模仿中国企业模式，拼多多印度、东南亚头条、土耳其美团、非洲支付宝、巴西51 Lending等初创企业相继诞生。

中国的华为、小米、Tik Tok等产品都加快了国际化进程，中国企业已经涉足东南亚、印度、中东、拉美和非洲。

近日，GGV ggv capital管理合伙人hans tung在《GGV996》节目中与投资分析师Ray进行了深度对话，就中国企业出海这一话题进行了深入探讨。

第一个提出“出海”概念的VC

雷:你什么时候第一次意识到出海是一个很好的机会？

Hans tung:我可能是全球第一个提出“出海”概念的VC。那是2013年，我看到了2012年发生的一些事情。这些事情让我意识到，未来10年，中国企业的海外扩张将是一个巨大的机会。有三件事让我意识到这将是未来的趋势。

第一，2011年微信的出现。这个产品的设计非常好。我觉得这个产品可以走出中国市场，或者至少在亚洲其他国家注册。在接下来的18个月里，他们确实进入了其他市场，当时微信想进入台湾省、东南亚和印度。

第二个引起我注意的是小米。我是小米早期投资人之一，所以我是一个团队的一员。我帮助小米找到了离开谷歌的雨果·巴拉。这件事发生在2013年，我们早在2012年就开始接触雨果。

雨果·巴拉

他离开Android产品总监的职位加入小米，这是一个开创性的事件，不仅对小米，对整个中国科技行业都是如此。

他是在海外接受过良好训练的顶尖人才，又因为出生在巴西，所以对发展中国家的市场非常熟悉。直到现在，他在微博的关注人数仍然大于他在推特上的关注人数。

第三件事是阿里巴巴积极寻求与日本软银合作，寻求在东南亚发展和投资。后来他们在东南亚市场投资收购了Lazada。除了阿里巴巴和腾讯，其他一些中国公司也试图在中国以外的市场发展电子商务和游戏服务。最近的例子是字节跳动进入社交网络。

从2012年开始，这些节点让我意识到，中国互联网公司已经过了四代创始人。中国企业家已经积累了足够的经验。中国有很多四五线城市，所以所有国外市场都能在中国找到类似的城市。

我认为对于中国企业来说，一旦他们建立了一个全球团队，并了解了一些外国文化，他们将能够走出中国，在其他国家发展。

雷:在过去的几个月里，人们已经意识到中国的移动互联网已经饱和，在这里很难继续实现10年前那样的快速增长。这也是很多中国创业者选择走出中国的原因之一，他们开始瞄准那些移动互联网刚刚起步的市场。

Hans tung:我在2013年做了一个统计。当时，中国约有3亿智能手机互联网用户和6亿PC互联网用户。当时我就意识到，未来5-6年，两个市场都会饱和。

在此之后，当全球互联网用户总数达到30亿或40亿时，下一个20亿用户将来自美国和中国以外的地方，尤其是东南亚、印度、拉丁美洲和非洲。

这不难理解。只要你知道该关注哪里，这种趋势在未来的某个时候就会到来。当时就觉得中国的企业家已经做好了这个准备。

印度品多多诞生了。

海外市场复制中国模式

雷:现在全球很多新兴市场都在模仿中国，而不是硅谷。短短几个月，我们就听说了拼多多印度、东南亚头条、土耳其团、印度聚、非洲支付宝、巴西51 Lending等初创公司的诞生。

这些企业模仿中国的科技巨头。Garena模仿腾讯，Tokopedia和Lazada很像阿里巴巴，Go-Jek模仿美团，Grab是滴滴，Traveloka类似携程。许多中国公司也投资了这些海外公司。

在你看来，中国为这些市场提供了一个很好的样本吗？这些海外企业想要复制中国企业需要注意什么？

童汉斯:我来讲一个鲜为人知的故事。2011年和2012年，我刚开始投资中国市场的时候，有人给我介绍了一家印度企业，名字叫Snapdeal。当时，他们试图复制Groupon的模式，但他们已经在寻找新的模式。

之后对Flipkart做了一笔小投资，都是个人投资。之后Flipkart成为印度亚马逊，被沃尔玛收购。我想说的是，早在2011年和2012年，就有发展中国家的企业来中国学习，试图复制中国企业在PC时代的成功。

在移动互联网时代，这样的例子也很多。无论是PC互联网时代，还是移动互联网时代，都有很多东南亚和印度的企业家来中国学习。

来中国的不仅仅是创始人，还有一些风险投资人。东南亚和印度的顶级风投会去北京和上海。有时候，他们对我们投资链企业的了解程度甚至比国内其他风投还要高。他们的学习热情和对知识的掌握是惊人的。

VC是一个发现和掌握规律的职业。非常有趣的是，15年前在中国市场发生的事情正在这些市场重演。

至于要注意什么，我觉得在每一个创新成长的周期里，都会遇到一些特定的阶段。一开始，你要做的就是复制其他地方的成功模式。随着时间的推移，你会意识到本土市场会和中国市场有很大的不同，这种不同会成为关键因素。

以阿里巴巴为例。如果他们只是简单地复制易贝的模式，像易贝一样向卖家收取交易额15%的佣金，他们永远不可能做大。

让卖家马云免费在淘宝上开店，让淘宝有了更多的卖家，更多的SKU，也让淘宝的人气超越网易/易贝。在此之后，支付宝的诞生是阿里巴巴又一次成功的本土化尝试，让没有信用卡和PayPal账户的中国消费者可以在线消费。

相信未来印度、东南亚、拉美的企业也会进行类似的本地化工作。当他们做好这些工作时，他们就会成功。

中国模式在新兴市场可能不会成功。

雷:现在我见到中国的创始人，就有一种傲慢感:这个东西在中国成功了，在别的地方肯定也能成功。

但在很多情况下，在中国成功的模式在其他新兴市场可能并不那么成功，因为基础设施建设不完善，移动支付普及程度不够，或者物流网络不发达。

Hans tung:15年前，许多美国队来到中国时也有同样的傲慢。时至今日，类似的情绪依然存在。他们相信他们可以在世界其他地方取得成功，他们也一定会在中国取得成功。

不幸的是，现在一些中国创始人也有同样的过度自信。如果你有这样的感受，不尊重不同市场的差异，就会碰壁，被现实严重惊醒。

雷:那么，你对寻求出海的中国企业有什么建议？

Hans tung:我认为这些企业应该首先雇佣在当地生活了很长时间的中国员工。以东南亚公司Shopee为例。福里斯特和他的伙伴成功地吸引了克里斯加入我们。福里斯特本人在斯坦福大学获得MBA学位后搬到了东南亚。

这家企业在游戏行业打拼，成为东南亚版的腾讯游戏。当他们决定涉足电子商务行业时，成功吸引了克里斯加入其中。克里斯曾为拉扎达工作。他在中学时搬到了新加坡。所以他是在新加坡的教育体系下长大的，他有很多当地的朋友。

所以中国企业要想在海外市场取得成功，首先要找到这样的人。

随着时间的推移，你应该建立一个了解当地消费者胃口的当地人才团队。这种跨文化的团队可以了解两地的异同，让团队做出正确的决策和调整，成功的可能性也更高。

雷:印度华人不多。

Hans tung:在印度这样的国家，你可以很容易地从华为、中兴、阿里巴巴和其他公司找到很多人才。他们在印度代表中国公司，他们中的许多人最终加入了印度的创业公司。

如果你在这里找不到很久以前搬到这里的人，那么你可以退而求其次，找到在这里工作了5-10年的中国企业的管理者。这些人可以帮助你开始。

然而，当你到了那里，你会发现这些市场的许多本地企业都在试图复制你的模式。

所以你应该对合作保持开放的态度。在你了解了当地竞争对手的行为模式和能力之后，你就可以探讨战略投资和合作的可能性了。你的合作意愿越高，你的市场份额就越大。

创始人背景不同，会带来很大的能量。

雷:创始人团队的成员背景不同，会给这个团队带来很大的能量。许多跨境电子商务公司正试图利用来自中国的供应链，然后将产品销售到其他发展中市场。

如果两位联合创始人分别了解这两个领域，他们将形成一个非常强大的组合。

Hans tung:我做过的最成功的投资之一是对Wish的投资。他们的联合创始人分别来自东欧和中国。他们是在加拿大学习时认识的。在共同创办Wish之前，他们在加州接受了专业培训。不同背景，不同技能的创始人合作，他们建立一个成功的跨界企业的概率最高。

雷:作为一个投资人，你经常会被问到一个问题:投资时应该选择中国创始人还是本土创始人？如果两家公司在做同样的事情，你会投资中国企业还是本土企业？

Hans tung:很多时候，这将是一个困难的选择。在不同的领域，无论是社交媒体、游戏还是电商，很难说是中国企业好还是本土企业好。两个阵营都有领导人。

在社交媒体领域，许多人认为本地团队更了解本地市场，但Tik Tok在中国以外的市场也取得了成功。Musical.ly也是一个很好的例子。他们击败了许多来自美国和欧洲的队伍。这家公司在上海有一个设计团队，在洛杉矶有一个运营团队。

很多时候我们认为本土的社交媒体公司能够赢得最后的胜利，但现实恰恰相反。

在东南亚的电商领域，Tokopedia做得很好，他们的竞争对手Shoppe也是。很难判断最后谁会赢。在电子商务领域，虽然中国企业有供应链的帮助，但本土团队仍然可以保持高效竞争。最终的成功取决于具体的执行和创始人的学习速度。

我看过Tokopedia和Bukalapak的创始人在杭州学习很久了。这两家公司一家获得了阿里巴巴的投资，另一家获得了蚂蚁金服的投资。所以我觉得关键不在于企业从哪里来，而在于团队学习新知识新技能的速度。

出海成功案例:华为、小米、Tik Tok。

雷:有哪些成功的出海案例，这些企业成功的关键因素是什么？

Hans tung:我认为华为是第一个出海的公司。我认为华为是一家优秀的企业。他们从电信设备制造商转变为面向消费者的手持设备制造商，并在全球市场发展。我们见过的很多企业家都是华为和中兴的。

在互联网领域，不得不提的企业是头条和Tik Tok。字节跳动是一家令人印象深刻的公司，它已经成功地将其业务扩展到中国以外的市场。

在电子商务领域，Shopee和Wish都表明了一件事:如果你有了解当地市场的能力，并且接受过中国供应链的培训，你就可以在电子商务领域建立一个成功的企业。

最后还有小米。我认为印度已经成为小米增长最快的市场，小米也成为了印度手机市场的领头羊。

小米在印度的成功非常令人兴奋。历史上，印度对中国企业的友好度和开放度都不高。我觉得小米在印度的成功很大程度上要归功于小米印度的Manu，他做得非常好，让小米的品牌在印度家喻户晓，触动了亿万印度消费者的心。

东南亚、印度、非洲，哪一个？

雷:在市场选择上，东南亚、印度、中东、拉美和非洲的一小部分都成为中国企业出海的目的地。每个市场都有不同的特点。中国企业家在寻找出海市场时应该注意什么？

童翰思:不同发展阶段的市场对企业有不同的要求。对于印度来说，手机厂商是唯一能在这里取得好成绩的厂商，因为如果印度消费者想要上网，手机是他们首先需要购买的商品。

在东南亚，电商市场的竞争比印度低，因为美国电商来这里的不多，中国公司在这里的竞争对手主要是当地的电商。其中一些还获得了中国企业的投资。

我们在东南亚的电子商务市场看到了一个有趣的现象。阿里巴巴是Lazada的所有者，但它也是Tokopedia的投资者。阿里巴巴旗下的蚂蚁金服也是Bukalapak的投资者。即印尼市场排名前三的电商都与阿里巴巴有关。

至于中国企业应该选择哪个海外市场，我觉得有一个市场很合适，那里人均GDP足够高，人口基数足够大，就是拉美。

我认为滴滴收购巴西的99是一个正确的选择，他们可以通过这次收购进入拉美市场。很多美国公司不愿意去拉美，中国公司在这里其实有自己的优势，只要愿意和当地的企业和人才合作。

目前在拉美的中国企业不多，但以后会越来越多。这里的人均GDP足够高，达到7000-10000美元的水平，这里有6亿多人口，其中一半是巴西和墨西哥。所以我认为未来我们会听到越来越多关于这个市场的消息。

目前中国公司去印度、东南亚、中东市场比较容易，很多团队都在这么做。但是这三个市场都有各自的局限性。而且东南亚和印度的创业者学习速度非常快，这意味着中国团队的优势会越来越小。

因此，未来五年，东南亚、印度、中东仍将是中国企业的首选出海市场，但去这些地方发展的难度会越来越大。

文:于乔