狼叔创业说：我去杭州四季青服装市场的案例挖掘（字解析）

首先，狭义的四季青是指四季青服装批发市场，广义的是指四季青街，以及这条主干道两边的几十二十个服装批发市场，是一个完整的区域。

1.关于市场的区域分布:

1)常青市场。

2)意大利和法国的服装城。

3)中国纺织中心

4)四季青附近有昆龙等三四家大型童装批发市场。

5)中州服装城

6)华北周边的丝绸服装。这家是2006年左右在市场上办的，到现在将近10年了，很多老板都有自己的加工厂。

7)广州原创

8)旧市场

9)杭州学派

10)苏杭首站

1)明治

12)九天中兴服装，新中州，新点子法

……

今天主要说的是杭州四季青精品女装的区域。

二。关于工作的工资水平:

这主要分为男性和女性。

1)先说男人。男的一般在30岁以下，有的男的是他在这个地方做销售的女朋友，所以他来这个地方工作是为了分开。他就是这种情况，这个市场男人的主要工作就是拉包、打包、送货，都是体力活。嗯，没几个是男模。

男徒弟在这个地方统称为“小兄弟”。比如广州就叫帅。在杭州，学徒大概能挣5000 ~ 6000，但是每天工作时间很长。而且，还要看你的胆识和预估性能的能力。

像开票，配送，发货，拉客，而且大部分都是体力劳动。

如果男人在这个地方想要更高的薪水，那是在召唤小麦，但召唤小麦对性格有好处。而且每天之后喊几个小时，对身体和喉咙影响都很大。喊麦的核心点是吸引顾客来店消费买单。他也拿底薪加提成。

当然，喊麦工资一般会给一些打包的小伙子三四千块钱。

所以这个市场的大龄大叔都是些在楼下物流站点拉货帮忙配货送货的人。在市场内包装和分销商品的30多岁的男性越来越少。

2)其次是女性。在杭州四季青，女性的工作比较多，模特穿，买手，导购，所以基本都是三四个工作。

一般工资6000-8000不等，1000-20000不等，都要看自己的能力。因为在这个地方，一般工作时间都比较长，没有双休，更不要说法定节假日双倍工资了。甚至很多员工每个月只有一天假期，有些店铺国庆节也营业。

首先是导购。这个工作主要是早上开店后整理一些和店有关的衣服，然后扫地，扫一扫，擦一擦。

早上是生意高峰，然后我觉得就是招呼客户进来，尽可能的付款下单，促进成交。以及拿不到货的，能多拿货的，第二次能多拿货的。

整体月薪是由很多因素决定的，包括你的口头表达能力，销售经验，老板给你的提成，还有你自己的沟通能力。

就像一些工作了十几年的老销售人员。她有自己的老客户资源，在这家店一个月能做三四万的销售。也有一些，但是比较少，一般七八千，或者一万块钱。

然后有些店可能会雇一个美工来修图。平面设计师的工资会比导购稍微少一点，但也差不多。

工资高一点的是3类，模特。当然，四季青的模特并不是我们说的一些专业院校毕业的模特，而是一些长相、脸型、身材都很好的年轻女性。

基本上工作就是每天换几百套衣服轮流穿。一方面卖货，一方面拍照发布。虽然工资高，但是很多人受不了每天10个小时，所以很多人工作两个月就跑了。

许多印刷的模型已经工作了一段时间。比如两三年，她自己有经济能力，或者她可能成为职业模特，或者她自己去零售店，或者她去服装城摆地摊。

就像一些四季绿的小店，导购和售货员，三四个人。有些大店有加盟连锁机制，可能有二三十人。

总而言之，就是和客户沟通，让客户多拿货，这样才能赚到提成。一些商店的摊位在早上和中午很忙，而另一些则在下午很忙。

三。关于市场运作:

疫情发生前，凌晨4点~5点左右开摊。现在爆发了，所以6点左右开门。

而且新衣服和各种取货的时间段基本都在凌晨。如果你去的晚一点，可能就是新货被别人捡走了。

工厂出了一批50万的货，分50个摊位，每个摊位一两千块。这个逻辑工厂出货+配送。但现阶段因为疫情，工厂实际上无法发货，所以很多货在市场上很容易卖出去。只要工厂有货源，基本上这货马上就会被地摊抢光，而且很抢手。只要有货，就能卖这个逻辑。

他们有些是四季青的老板。去年，仓库储存了10万件毛衣。这件毛衣莫名其妙成了爆款，一夜之间卖了10万件。老板第二天去取新车。

当然，工厂要适应二级批发市场，他要不断研究新的模式。像一批市场，意大利-法国服装城，会比第二批市场领先一步。一批市场已经出了秋装，二级市场还在卖夏装。就是这个逻辑。

四。关于租房:

杭州房租比较贵，比如一个小房间基本在1000元左右，所以工资水平和房租价格水平挂钩。在杭州四季青附近，你找不到月租500元的单间，基本都很难。

就像江干区的一部分，一房一卫，月租高达1000 ~ 1300 ~ 1500。

这是关于租房的基本逻辑，四季青午饭后基本没有休息时间，也没有假期。这些都是辛苦赚来的工资。所以你看着6000 ~ 8000的工资，其实应该想想工作时间和强度。

真正来批发摊进货的都是凌晨四五点了。因为这个时间是错开的，所以很大程度上可以自动避免一些散客，因为来杭州旅游的，周末的，节假日的，或者周边城市的，基本都是白天来的，早上六点都等不到这个门口，所以这是一个很好的自动分离散客和批发零售用户的机制。

当然主要是早上拿货，但是一定要提前备货。早上有很多新款，摊位都开着。你离拿货还有一个小时，已经有人来取了。你拿不到什么好货，只能抓紧时间。

刚才就像那些模特一样。他们本身不是职业模特。他们可能只是身体上的，生理上的，或者上相的。所以一方面线下店铺去拍照，后者穿版型。另一方面，可以发一个小视频到朋友圈来制作这种素材图片，然后它也可能更快地运行Tik Tok和Aauto。他们有的自媒体玩的比较好，也可能成为网络名人或者成为职业模特。

杭州四季青不仅有大量前来批发拿货的人，而且随着现阶段互联网的发展，她通过Tik Tok知道了这个地方。她也可能周末，节假日，或者周边地区的人，甚至是来杭州参观的人，顺便挑几件衣服。

这时候就有了批发和零售的区别。

动词 （verb的缩写）关于批发和零售:

市场人员很复杂，包括买者、买者、包装者、击球者、击球者、拉者和运送者。

每个摊位内部有一个营业员，市场内有一个打包拉货的临时工，线下物流站点有一个送货运输的，还有一个外地商户。一家在这个地方购物+零售+买衣服，一共五家分店。

这个地方零售是另外一个逻辑。自己买一个的话，基本就是报零售价了。

也就是说，对于一件衣服，比如呢子大衣，老板可能会直接说230。不讲价，直接付钱拿走。甚至有些商店都不提供试穿。可以在身上对比一下，照照镜子，适合就付钱。

有的店可以试穿，但是试穿的店比较少，有的店适合你。好吧，你先付钱，你先付钱，然后你试穿这件衣服，穿对了就带着，而不是说你先穿好，合适了再付钱。

基本上老板在门前签上“特价”二字，基本就是这个价格了。你不应该讨价还价。其实他有没有特价和他没有本质的关系。

当然也有可能是老款或者两三年前的，也有可能是卖的不好的。如果卖不出去，他会标上“特价”二字做成买卖，卖给一些在外地做零售的人。

在四季青，有的店可以试穿，大部分店不行。或者有一种情况，你的身高体重和店员差不多。基本上，如果你想要这件衣服，店员会给你试穿，然后你就可以看着买了。不过这种情况下，穿在自己身上的感觉还是不一样的。

而且大部分都不肯讲价，都是一个价。如果你来这个地方零售，买一件衣服，老板说190就190，230就230。如果没有200元，请给我拿一个。不好意思，基本没有。

当然，春节前有大减价。这个时候，逛完这个地方，他还能淘到一些好货。

有的衣服只要二三十元，有的外套只要100元。花500块钱，可以买两三套新的时髦衣服。他还是可以做到的。

而且衣服的价格取决于质量、款式、面料等。现在有一些老型号不好卖，卖不出去。然后导购会给你大力宣传，说你穿很好看，很合身，就是为了让你买她的单。

比如旧羽绒服50~100元，新羽绒服可能100~200元。差别还是挺大的。

不及物动词关于平移商品:

在网上，很多人在小红书和知乎上投诉，说这个地方卖的衣服质量差，价格贵。它不会再来了。在某种程度上，它实际上是有意义的。

可能一件零售的衣服230元卖给你，淘宝xx旗舰店的价格是168元。为什么更贵？

所以，如果你平时想接这个地方，最好自己想好。你什么也找不到。

一般来说，这个地方的零售价格都比较高。当然也有100块三件的，这种模式还是存在的。有些毛衣，比如50块钱可以买两件，它也有。

总结一下我刚才说的，价格基本就是这个价格，没有砍价，而且有的店不零售，有的店不提供试穿，然后你可以给点钱买一些价格合适的，不合适的就走人。

不要听信网上的一些段子。老板报价230元，对你来说太贵了。然后嫌弃的走了，叫他便宜点买。想着老板给你回电话，这种事情在四季青几乎不会发生。

老板每天早晚打包发货。他很忙。就是这个价。如果想零售买一件，就要两三百块钱。你不要，就没空跟你废话，也没空跟你讨价还价。

而且，只要在这个地方做了两三年的导购，就想打扮成滑头。你原本想零售自己的衣服。你说去拿样品和衣服。我回家拍照，我放在淘宝上。她看到你就知道你不是真的拿货，她也会把价格报的很高。都是这个逻辑。你以为你说打扮一个客户去拿货，他就按批发价给你？有时候有些人会被忽悠。

你正瞄准一家商店购买商品。他每天瞄准成千上万的人。他每年都要经历几十万次的各种客流，询问人流情况。

她早就看清楚你的小套路了。

而且很多店员会说这个价格是电脑计费的，没办法再便宜了。我们不是随便引用的。

其实他的电脑计费系统，也是人为设置的，也可以设置298。他说的和他有什么关系？所以很多砍价的客人会直接用这句话来掩饰他的过去，说这个没办法便宜。这是电脑的统一计费定价，我们没有办法再便宜了，就是这个价格。

而且专业真的是拿货，会有专业术语。比如说。如果她想买衣服，她可能会问如何获得批准。多少包，颜色和尺寸？至少？多少钱？

普通人买衣服只是因为觉得好看。他会问你这件衣服多少钱？这件衣服多少钱？我能试穿这件衣服吗？然后导购一看就知道你是批发还是拿货。

更重要的是，如果你想给自己买一件衣服，你必须适合自己的尺寸。但是，对于真正拿货拿样的人，他想拿的是这个样品的图案和款式。他自己不穿，所以你有小号还是大号都无所谓。就给我拿一个这种型号的。他自己不需要穿，所以导购看到他也是代购客户。

而且如果你是做批发生意的，哪怕是小店，他也得推个车，因为他不可能只买一两件去卖，他可能会买一两百件。所以他没有推车工具，很难在这个地方看货。于是买家看到你推着手推车，上面放着三四包大货，就知道你是来进货的。一个普通人来旅游购物怎么可能拉七八箱货？

当然楼下有推车出租，不用你自己买，然后市场很多人也给你带货。因为女的来进货，推不动100斤。她得有专门的推手，就是在物流市场从楼上推到楼下，送到你这里，收你15，20，30左右。

有的摊主，有的打包的小伙子，有时候可以送到你楼下，但是基本上很少，因为这里不包含邮费，邮费可以自己结算，让市场给你送货。可以只给邮费，也可以自己包裹发快递，自己包裹发物流。

这是我去杭州四季青了解到的一些商业运作模式。下次再聊。