创业者在面对风险投资时不要回避提问

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编者按:在过去的15年里，托德·杰克森(Todd Jackson)曾在谷歌、脸书和Dropbox担任产品经理、产品总监和产品副总裁。如今，他是第一资本的风险投资合伙人。这个系列源于First Round Review的文章，原标题是在做了15年的产品负责人、CEO，现在是VC之后，这里是我一直与未来的创始人分享的建议。《第一轮评论》采访了杰克逊，整理了杰克逊与创业者分享的四条创业建议，希望对你有所启发。这是本系列的下一篇文章，主要讲的是IPO准备过程中需要注意的核心问题。

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图片:Dropbox

四。实现IPO规模增长不可忽视的原则和策略

2015年，杰克逊踏上了新的挑战征程，加入Dropbox担任产品和设计副总裁，带领团队为IPO目标而努力。他也是Dropbox历史上第一位负责产品和设计的副总裁。

“在Dropbox任职期间，可能是我职业生涯中经历的工作强度最高的时期。甚至给我带来了比我刚创业时更大的压力，这是我没有想到的。”杰克逊说。

“创业初期，作为创始人，还是可以完全掌控自己的时间。但是这个时候，你需要解决很多问题。你可能会不顾一切地试图快速打造某个产品，或者快速招募到最合适的员工，这样可以保证所有的想法都能按计划按部就班地进行。在这种背景下，你至少是坐在了司机的位置上，能够掌舵整个公司的发展。”杰克逊说，“然而，如果你幸运的话，当你的创业项目起飞时，你需要从一个管理期转变为管理自己。在实现IPO目标的前两三年，公司总是承受着最大的压力。当你跟随公司走向IPO目标时，董事会和投资者的期望是非常高的。他们甚至会提前把公司定义为下一个十角兽。即使在公司内部，可能离那个目标还是有一定的距离。”

在讲述了另一次非凡的经历后，杰克逊渴望帮助创始人做好日常安排，以便更好地应对各种事件。

“对于在一个有几千名员工都在为IPO目标而努力的公司工作的经历，我最大的体会是，你需要深入了解、调整自己的产品战略和营收增长模式，并与他人沟通。这些工作甚至需要提前几年准备。”杰克逊说。

“你需要确定的是，你的产品策略不仅可以用来拓展现有业务，还可以用来在一个全新的市场上竞争。另外，你要明确结合相关的市场策略，这样才能预见到可能的增长。这样你就可以找到市场的价值，如何找到你生意的杠杆。只有商业模式肯定是不够的。你还需要能够预测自己的业务发展。”杰克逊说。

在争取IPO目标的过程中，要让自己保持全力以赴的状态是极其困难的。但不管怎样，你都要尽早准备，把自己的产品策略沟通清楚，并以此作为内在发展的动力。

“Dropbox是首批将自己定义为自下而上的SaaS公司之一。但是2015年我入职的时候，还没有完全成型。当时大部分收入还是来自个人客户，而不是公司客户。我们也清楚地意识到，仅仅依靠个人客户，我们可能无法实现IPO所需的收入增长，我们还需要在内部经历一些艰难的权衡。”杰克逊说。

因此，杰克逊与我们分享了他作为Dropbox产品副总裁的第一项任务。

“2015年，我们面临着是否移除轮播产品的决定。Carousel是一款设计良好的用户照片分享应用。在一定范围内，它的普及率也很广。我们内部也有很多同事在做这个产品，但是它的成长还没有到可以实现IPO的地步。在公司内部，当时是关键时刻。我们能否支持和投资面向消费者的业务，或者我们真的需要100%专注于SaaS业务？”杰克逊说。

“最后，我们选择了后者。现在，这也是一个不错的选择。2016-2017年，我们重点梳理了我们面临的各种选择，包括被收购，突破现有的停滞期，实现规模扩张。通过推出非常有效的自助服务业务，我们实现了预期的收入目标，这也是我们2018年IPO的关键因素。”杰克逊说。

为了了解Dropbox团队如何在几年内成功IPO的更多细节，Jackson还和我们分享了他们当时参考过的有用工具。

“当时，我们看了PG传奇CEO雷富礼和罗杰·马丁合著的《为赢而战》一书的思维框架，受到了启发和鼓舞。按照书中的说法，你的产品策略并不是一个特别神秘的概念，而是一系列简单的关键选择，它们可以相互影响和巩固，主要包括五个方面。”杰克逊说。

你想赢的雄心是什么？这是企业的目标，也是调动积极性的雄心。你将在哪里比赛？这是你可以实现上述抱负的领域。你将如何获胜？根据选择的领域，提出如何取胜。要想赢，必须具备什么能力？为了在你选择的领域取得成功，你必须具备哪些能力？需要什么样的管理体系？也就是能够实现这些能力，支持你选择的制度和措施。

“我们需要仔细思考自己的业务，也就是选择C端还是B端业务。”杰克逊说，“上述框架也让我们认真对待这个问题。一方面，我们在C端照片分享领域取得了一些成绩，但另一方面，一旦我们离实现一家市值超过几十亿的SaaS上市公司更近了一步，我们需要做出不同的选择，尤其是对于'你将在哪里竞争？'以及“你将如何获胜？”等提问。"

这意味着我们需要特别关注围绕文件共享和内容管理等功能的企业用例。

“当时我们充分重视智能同步、公司云盘等功能的开发，让大型企业和团队可以通过Dropbox存储超过TB的公司文件。要满足这些需求，比针对个人用户推出的相关功能要困难得多，需要持续几年在工程上的投入和努力。”杰克逊说，“此外，我们还决定在我们擅长的领域进一步扩大规模。为此，我们还收购了PDF数字签名编辑工具HelloSign，升级了Dropbox空之间的相关功能，并将其他SaaS工具集成到我们的产品中。”

这也需要我们的团队进一步优化和完善我们的营销策略。

“在Dropbox内部，我们的‘争取胜利’战略基本上围绕核心产品和共享功能展开。此外，产品和我们整个销售团队内部的进一步销售是我们扩张的重要组成部分。”杰克逊说，“我们创造的产品允许用户简单地与团队成员合作，我们还推出了一个可以付费升级的Dropbox商业账户。我们在销售方面的所有努力都建立在了解已经在使用我们产品的公司，并向他们推荐更多功能和服务的基础上。”

为了实现这些选项，即前述框架中提到的内容，管理团队不得不专注于建立一系列内部功能和管理系统。

“作为回应，我们重组了核心战略的工程、产品和设计团队。比如我们组建了一个100人的支柱团队，专注于为大客户提供智能同步和公司云盘等功能服务。”杰克逊说，“此外，我们还将增长营销团队与EPD团队结合起来，组建了一个由工程师、营销人员和分析师组成的跨部门团队，从而促进了企业客户的销售。这个团队非常擅长预测季度增长。”

通过关键选项定义产品策略和收入增长策略，并确保这些策略也能相互促进。

“当谈到新的想法或策略时，我们很容易专注于实施和实验。但如果不全面思考战略的核心，很多危险就很容易出现。因此，我建议你尽快开始这项工作。这样，当你真正考虑IPO的时候，你就已经具备了必要的内部条件，这样你就可以像上了发条一样实现各个环节的正常运转。”杰克逊说，“如果你刚刚完成B轮融资，也许你会觉得工作太繁琐。坦白说，即使是在Dropbox，我也觉得太繁琐了。但是，随着公司的不断扩张，你也必须找到更广阔的水域，这样公司的大船才能轻松转向航行。在一个几千人的公司里，调整战略核心并不容易。”

写在最后...

随着杰克逊从球场上的球员变成了角落里的教练，这一系列文章中的经验分享一定会让很多人受益。

“在过去的一年半时间里，我基本上一直在给各种创始人和天使投资人提供建议，就是为了让我了解站在教练而不是运营者的角度看问题是一种怎样的体验。”杰克逊说，“成为投资人后，我也清楚地意识到，我必须在思维上做出一些非凡的改变。”

然而，即使杰克逊从之前的经历中学到了很多，但他选择进入投资行业后，仍然面临着一个选择。

“我应该成立自己的投资公司吗？还是继续做天使投资人？还是加入其他投资公司？这些选择让我想起了创业初期的融资过程。在Cover的种子轮融资过程中，我们和当时50多个投资人进行了沟通，有天使投资人，有专门做种子轮投资的基金会，有硅谷沙山路的大公司。”杰克逊说。

“在决赛阶段，我们遇到了第一资本和乔希·科普曼。在此之前，我们对其他风险投资公司有很好的了解，所以我们立即认为第一笔资本可能是最合适的选择。”杰克逊说，“与其他投资各个融资阶段的投资者相比，第一资本专注于投资种子轮公司。有些创始人可能会忽略这一点，但我认为，这种类型的投资公司恰恰可以帮助你进行真正的A轮融资。”

此外，第一资本的运营团队也很优秀。他们在市场营销、产品定位、产品发布等方面给予我们指导和参考。，而他们各种各样的社团活动，也让我们能够频繁而直接地与和我们处于同一发展阶段的创始人相聚，相互了解。

最后，第一资本也因为其以服务为导向的质量团队而令人印象深刻。在价值观上，我们从来没有不一致过。

现在，对于如何成为一个好的投资人，杰克逊也深刻意识到，就是要找到这个协议，同时尽量缩短作为一个新投资人的学习周期。

“在我职业生涯的每一个阶段，当我身边有优秀的导师和团队成员时，我总能快速学习和成长。这在那些比我多投入五到十年的学长看来是非常难得的机会。除了首都，我想没有其他更合适的地方了。”杰克逊说。

“科波曼最喜欢的一句话是，‘我永远会给你最坦诚的建议，但最后，不管怎样，我都会永远支持你。’对我来说，这也是我在投资道路上最有帮助的一句话。这也是我希望分享给即将合作的第一资本创业团队的一句话。”杰克逊说道。

译者:俊一

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