创业在：小公司还有成功机会吗｜甲子光年

在创新的土壤上，需要创新生态。

作者|杨紫

编辑|刘景峰

2016年4月的一次晚宴上，GE中国CEO段小缨问了IDG资本创始人熊晓鸽一个困扰多年的问题:

“中国有很多伟大的公司，也有很多超大型的国企，但是为什么中国没有一家为企业提供服务的大公司？”

考虑再三，熊晓鸽的回复是:在场景层面，当时的国企作为用户，虽然有需求，但还没有培养出大规模投入其中的习惯；在投资层面，仅到2016年初，中国就有2700多只基金，比美国的数量多很多，但都是to C领域的投资，在美国，大约40%的VC和PE资本选择把钱投在企业服务领域。

即使IDG自己在2013年就成立了企业服务团队，到2016年，企业服务类型的公司也只有50多家。

毕竟当时正值中国to C经济发展的高峰期。对企业家和投资者来说，投入大量资源并快速见效是致命的。但是，要坐十年冷板凳，吃一口饭的to B，在收获周期和短期回报率上，都比不上用火煮的to C。

但很快，to C的繁荣遇到了一个无形的天花板——2018年，中国的微信用户已经达到十亿。这意味着，此时中国的互联网流量红利即将从蒙眼冲到存量博弈的卷起阶段。

未来的出路在哪里？

最先感受到危机的学长马化腾(Pony ma)当年在知乎问了一个微信用户数突破十亿的问题:“未来十年，基础学科有哪些突破会影响互联网科技行业？互联网和消费互联网的融合创新会带来哪些变化？”

这是一个问题，但通过对问题的题干的分析，我们不难得出以下结论:

未来十年，互联网行业将从模式创新和流量发现阶段走向基础学科从底层助推发展阶段。

同时，以产业互联网为代表的实体经济与以消费互联网为代表的数字经济发生碰撞，数字与现实融合背后的to B经济将改变未来发展的大潮。

一个新的时代已经慢慢开始。

曾经默默无闻的B创新者，最终会成为影响未来的创新巨头。

站在新旧模式的交汇点，坐了十几年冷板凳的to B创新者，也走到了一个时代探索新模式的起点。

1.在1的时代。对B来说，钱只是第一步

b、从来没有被钱“烧”过。

创业也是，投资也是。

2016年秋，业内知名基金真格基金，面对一个刚毕业一年多，眉宇间仍透着一股学生气的年轻人，断然拒绝。他们拿着百万美金，追着那个叫小红的小伙子去投资，却被小红好几次婉言拒绝。

萧红拒绝真格的理由很简单:他刚刚花完自己上一次创业的种子投资，项目濒临被收购。这次我准备放弃了，可以轻松一下，去大师兄的公司上班了。

不过，在他正式收拾东西上班之前，他参加了一个科技媒体举办的产品创业大赛。顺带一提，是因为他和同伴参加大赛只用了48小时，就草草做了一个微信微信官方账号的浏览器工具并提交了，甚至连产品的名字都没想好。

然后电影般的情节就发生在一个年轻的创业者身上:这个48小时做出来，还没命名的产品，一举夺冠。在大赛的评委中，恰好有一个故事开头提到的真实投资人，对这个只有样机的产品大加赞赏。

面对正版的招待，在屡次拒绝后，萧红打算再次放下自己的博客，接受正版的投资，继续优化这个胚胎期的产品，最终成长为一个盈利且每年产生数千万收入的摇钱树生意。

这些是另一个故事。当时，在萧红反复犹豫是否接受真实投资的背后，有一个非常现实的问题:微信微信官方账号所用的浏览器工具，其本质是为微信微信官方账号背后的企业服务的。这是典型的to B业务。

但是，to B并不是一个烧钱就能出成果的领域。

原因是，到B模式和到C模式，资本效率自然不同:

c、无论是单车共享、打车还是生鲜电商，本质都是和时间、规模赛跑，资本是加速扩张的最好催化剂；

但to B，只要找到合适的用户场景和GTM模式，哪怕是一两个人的规模，给几个人脉很好的客户提供定制化的服务，就足够一个团队舒舒服服地活下去——其实国内很多to B企业的生存模式也不过如此。

甚至资金的过度涌入也会加速一个企业的灭亡:当企业账上的钱多到不知道怎么花的时候，有存钱的，有租豪华办公室盖大楼的，有为了向投资人交代而被迫盲目扩张的。当时有一个和萧红卡牌轨迹相同的对手，在创业之初就已经一举拿下3500万人民币融资，但仅仅几年后，业界已经“找不到这个人”了。

那么问题来了，除了钱，to B创业者还需要什么？

对此，腾讯创新生态负责人庄思考了很久。

作为腾讯CSIG事业群中负责产业创新和生态建设的核心部门，云起在成立之初就围绕腾讯产业互联网的战略目标，聚集了大量战略合作伙伴进行生态共建。

但很快，庄开始意识到，一个健康的产业互联网创新生态，不仅要有大树，更要有更多中小生态位的创新企业参与进来。一个广为流传的数据是，美国70%的发明是由中小企业提供的；中国65%的发明专利由中小企业提供；即使在欧盟，中小企业的人均创新成果也是大企业的两倍。

聚集中小小众玩家，就是聚集最高效的产业互联网创新群体。

那么腾讯能给中小小众到B创新者什么样的帮助呢？起初，以为这是庄的资金来源，但经过三年的探索，他发现资金可能只是八十一难中的第一个至乙创新。

而云起则需要从企业家对工业资源的需求入手，来反向建设自己的服务业。

2.做行业的深耕者

提出解决方案的第一步往往是找到问题的核心矛盾。

对于像萧红这样的中小型小众to B创新者来说，在成长初期，主要面对这三个核心层面:

第一，如何高效连接产业资源。对行业来说，不像十亿人用同一个微信，一千个企业往往会遇到一千个不同的、非常具体的问题。要解决这些问题，不是一个企业可以单独完成的，而是生态网络之间的协作和共创。

二是找到合适的应用场景，让技术走出象牙塔。庄勒温给甲子光年举了一个例子:腾讯最近关注的一家线上工业设计协同SaaS企业，早期以互联网和社区运营的方式找到最初的小型制造企业和个人设计师客户，不断吸收客户意见迭代反馈；但到了一定阶段，随着基础功能的成熟，用户的反馈开始减少，产品的进一步迭代方向变得模糊。这个时候，企业只有找到更大更专业的客户群体，对其具体场景提出更高强度的要求，才能重回快速开发迭代的快车道。

第三是找客户，找到合适的客户。中国不缺企业，但不是所有企业都有同质的to B服务需求。中小企业和大企业，制造型企业和服务型企业，B2C企业和B2B企业，不同的企业对to B服务的要求、支付意愿和交付方式完全不同。要帮助到B创业公司，必须要有更精准的资源对接体系。

云起能为这些需求做些什么呢？

今年，庄凭借多年对行业的深入了解和腾讯的资源禀赋，完成了创新生态服务的升级。升级的核心是产业加速器、产业共创营、产业基地、产业生态投资四大板块。

在这四个板块中，最重要的是通过产业加速器、产业共创营、产业基地，为to B创新者提供资源对接和成长支持。

其中，行业加速器是服务于所有行业的通用技术产品公司to B。目前主要聚集在AI、SaaS、区块链、云原生四大赛道。产业加速器以资本、技术、资源、商机的生态支持，连接腾讯内部的技术和产品、业务资源，以及面向企业的外部顶级VC网络和产业伙伴网络。

简单来说，加速器的意义不仅仅在于腾讯能为这些创新的to B企业做什么，更重要的是，聚合本身就意味着高效的“连接”。庄发现，在加速器中，“这些企业也在慢慢找到彼此的协同效应。虽然每个公司在起步阶段都有共同点，但是通过交叉赋能，已经可以看出生态网络效应正在带来快速发展。”目前已有超过283家企业获得运营与资源的连接。在此期间，腾讯制作了超过85个节目，涵盖了30多个合作领域。

共创营，顾名思义，是腾讯与创新公司为行业玩家打造解决方案的实践平台。腾讯主要为创新型企业提供技术和行业专家指导、标杆客户和渠道商机。

共创营的意义在于解决了中小小众对B创新者的第二个困境——如何找到合适的应用场景，让技术走出象牙塔。目前，腾讯旗下WeCity、FinTech、education、travel四大共创赛道已从1000多家企业、200多份提案中遴选出110家见习企业，与腾讯旗下超过12条业务线的近百名同仁就乡村振兴、金融营销、教育公益、智能网联汽车等16个主题展开共创。

产业基地主要面向区域市场，服务于有志于服务二三线下沉市场的数字公司。总的来说，结合地区的产业特点和当地政府的优势资源，帮助企业对接当地资源和当地客户。比如在长沙基地，腾讯与长沙银行举办了创业大赛，不仅为长沙银行解决了之前数字化转型中遇到的困难，也让参赛的合作伙伴完成了与当地银行、教育局、教育培训机构的对接。目前，产业基地已在长沙、珠海、南京、宁波、顺德等城市建成运营。

3.患者陪伴服务

当然，深耕行业只是第一步。to B业务的发展如火如荼，重视“等”字，成为耐心的伴侣，也是to B的必修课。

不像互联网依靠商业模式+资金，可以在风口快速腾飞。to B行业有个不成文的规定。板凳要坐十年，这往往伴随着一个行业完成从0到1的建设。

这不仅需要投资者忍受更长的回报周期和更低的资金周转效率，也需要腾讯这样的“同伴”有更高的风险承受能力。

颜回科技创始人吴凯清楚地记得2018年那个赌上未来和命运的变革决定。

当时，作为典型的项目型to B公司，颜回已经做到了行业领先水平:不仅拿下了法雷奥、马瑞利等顶级客户的订单，公司人均产量也达到了8亿-120万之间，平均20人的部门可以获得2000万左右的收入。

收入稳定，小富即安。但一个棘手的问题是，如果要在规模上有进一步的突破，公司的管理难度会急剧增加，到了一定阶段，甚至会出现企业骨干跳槽，抢走客户的风险。毕竟项目型公司，经验和技术主要沉淀在工程师的脑子里。

要解决这个问题，以产品化的模式沉淀经验和技术是最好的办法。

但产品化不是口号。颜回的产品化方向是什么？你想瞄准哪些市场？一个又一个问题，出现在吴凯的眼前。

根据以往的经验，艾质检和3C产品的标准化程度最高。但是作为一条全新的赛道，需要投入大量的人力物力去做3C AI的产品质量检测，这在国际上是有先例的。

从人力和资金的投入到产品转型，不仅意味着积累的项目经验要部分放弃，还需要业务甚至人员上的巨大调整:转型期间，一些曾经相互信任的汽车零部件巨头找上门来合作，吴凯不得不咬着牙拒绝项目，因为不太可能成为产品。

从短期结果来看，巨额资源的转化似乎并没有给颜回科技带来太大的改变。即使在2018年至2020年期间，颜回科技也经历了一两年的增长停滞。直到今年，颜回科技的业务仅与去年持平。

但如果把眼光放远一点，各险都取得了预期的好成绩:近两年来，以3C质检产品为主的交割业务在颜回的收入中占据了越来越高的比重。同时，在转型期间，公司投入了大量的有识之士，业务并没有下滑。甚至在3C质检领域，也获得了苹果的高度认可。

除了更高的风险承受能力，陪护服务也是to B孵化的必修课。

颜回科技与腾讯的合作始于2020年8月。当时，颜回已经完成了对3C质检的产品化改造，并开始推出公司的第二版智能外观检测仪产品。

腾讯的参与对于颜回来说是一个老师、一个学生和服务于B公司的最佳伙伴。一开始对行业并不熟悉的腾讯，在合作之初就向颜回问了无数个死问题:为什么会有这样的设计？设计符合什么标准？参数是如何确定的？应该如何定义函数？

一系列问题让颜回的产品能力更强，而腾讯则在积极输出自己的强项——产品理解:

对于新版智能仪器，腾讯提出了明确的要求。拍摄四个产品，一次制作四幅图像时，四幅图像的左右位置和角度之差不得超过0.1mm，图像灰度级之差不得超过30级。这些要求的实现对产品的可靠性和规格非常有帮助。

4.寻找明天的创新巨人

生态养殖就像种一棵树。前期从土壤中发芽，不断吸收养分，茁壮成长。但随着它成长为田间的创新巨人，它所吸收的养分会在秋天以另一种形式回归大地，最终滋养出一片生机勃勃的森林。

在腾讯云的创新生态中，开发微信微信官方账号浏览器工具的萧红，最终创办了南丁格尔科技。在资金和资源的双重支持下，他加速了与微信和企业微信的接口连接，并依托腾讯云完成商业化，与行业加速器的学生合作。

专注AI质检，颜回科技在与腾讯完成富驰项目的过程中，借助腾讯优图算法和自身能力，补充了腾讯云在光学、机械、电控自动化方面的短板。最后，全新的配送方案提高了用户日的人力效率，得到了3C产业链的高度认可。腾讯+慧眼已经成为3C领域AI质检的标杆。

腾讯SaaS加速器第一期有一个很棒的学生方法。通过加速器，它将其招牌业务与其他学生联系起来，落地更多SaaS产品。同时也获得了与腾讯千帆计划的对接，将法大在B端的能力融入微信签名的合作伙伴生态，实现了企业简单合同签名的电子化流程。

此外，曾经成立腾讯用户研究设计中心，设计小米路由器/小米VR/小米AI音箱等产品的汤姆，在成立如影智能发布第一款新品后，迅速与腾讯云对接，成为市场上唯一使用优图算法的智能硬件公司。一方面，借助优图的人脸识别技术、教育、内容、电商等能力，为全屋智能化增色。另一方面，在与腾讯的共建中，如影智能的地产资源也拓宽了腾讯to B业务在地产行业的落地速度。

行业需要什么样的创新？借助云起，B创新型企业链接更多产业资源，在更大的客户场景中实现产品迭代和验证，获得更快的成长；同时，回馈产业互联网的发展，实现共赢，这并不是南丁格尔科技、颜回科技、如影智能、法大的专属，而是产业创新的经典范式:根据官方口径，目前腾讯已成功孵化500多家to-B领域的中小创新企业，并与他们一起向行业交付了200多项联合产品方案，服务客户超过10万。

如今，创新的重要性不言而喻。近年来，国家特别重视促进创新。例如，2019年12月，国资委(SASAC)发布《深化市场化改革提升100家科创企业自主创新能力专项行动》。其中，在激发科技创新动能方面，提出充分发挥科技企业在技术创新决策、RD投资和成果转化中的主体作用；支持其他大中小企业和各类主体实现金融创新。

2021年4月，国家发改委、科技部发布《关于深化全面创新改革工作的通知》，从构建高效科研体系、夯实关键核心技术基础、推进技术要素市场体系建设、包容审慎监管新产业新业态等方面，指出了全面创新改革的重点任务。就连最近成立的北交所也把支持“专业化、创新型”企业作为核心目标。

B场本身的发展应该是建立在高度发达的消费互联网、成熟的制造业、系统化、数字化的供应链的土壤上。美国成熟的ERP系统是基于高度数字化的实体产业；西门子的成功也是基于欧洲发达的制造业，而在to B领域无处不在的通用图纸基础是制造业几百年的经验积累。

中国完整的供应链本身就是创新的重要土壤。云起的目标是在这片土地上开拓更多的产业资源，推动中国创新生态的发展。

颇为巧合的是，在过去的十年里，国内最受欢迎的两家SaaS公司，一家有赞，一家有微联盟，都是建立在腾讯的微信体系之上——只有拥有成熟广阔的应用场景，才能培育出优秀的to B领军企业。

今天所有微小的变化，都可能深刻地改变一个时代的走向。身处其中的我们，往往会后知后觉，但当时间维度拉长，翻开这一页，我们会发现，这一点点微光，正是一个时代的创新巨头们留下的清晰注脚。