生意人是靠什么赚钱的?

离我老家住的地方不远有一个广场，旁边还建了一个封闭的农贸市场，不是很大，主要是满足周边居民的生活需求。刚建成的时候，大概有十几个卖水果的摊位。因为城市小，大家进货渠道都一样，所以各家进口的水果品种都差不多，我也经常去其中一家买水果。

离开家乡几年后，我回到家乡，去市场买水果。我发现只剩下三个水果摊了。两个摊位前几乎没有门，但在我以前常去的水果摊前，几个人在有说有笑的挑选水果，排队等着结账。

卖家是个中年妇女，当面说不出什么。就颜值而言，她几乎毫无美感可言。普通得不能再普通了，大概也没几个人知道她的姓和名。反正大家都习惯叫她老板娘。

后来才知道有十几个水果摊，因为顾客少，也做不下去了。摊位前前后后都是黄色的，但老板娘不仅顾客多，摊位还扩大了两三倍。

我和很多人聊过同样的生意，为什么有的人赚钱，有的人不赚钱。有人说，这就是生活。命好的会赚钱，命不好的不会赚钱，别人就有了“天生会赚钱的命”；也有人说，谁的摊位一样，谁长得好看，可能卖的货就多。你不能说更多的理由。毕竟摆摊卖点货不需要博士硕士。

那个长得丑、半老、但还不如徐娘的老板娘真的是“生来就有赚钱的命”吗？发人深省却又说不通。

恐怕只有一个办法能搞清楚老板娘是怎么过上“自然生活赚钱”的，那就是想想我为什么会成为她的回头客。

记得市场刚建好的时候，我和老婆领着女儿在市场里转悠。她大约四五岁。想给女儿买点水果，就在十几个水果摊前慢慢逛，还没想好要买哪个水果摊。因为市场刚开业，逛市场的人很多。几乎每个摊位都有顾客问价或购买。水果区最里面的那个摊位，因为角落不好，摊位前没有顾客。我们在那里停下来，因为人很多，我们怕挤着孩子。

一眼望去，一个刚进城的农村妇女从柜台后面走了出来。她没有和我们打招呼，只是微微地对我们笑了笑，像是小心翼翼地摘了一个水果，擦了擦，然后蹲下来，轻声对女儿说:亲爱的，你想吃什么水果？看看你喜不喜欢。女儿用奇怪的眼神看着她，却没有拿起她递给我的水果。她说，多好的宝宝啊。我知道好宝宝不会轻易要别人的东西。他只拉着女儿的手，把水果塞到他手里，说:“别人给你的你不能拿，阿姨给你的你可以吃，因为阿姨把你当宝贝一样喜欢！”

问你爱人的女儿:你要吃吗？女儿点点头，爱人笑着夸道:“我家宝宝是个好姑娘，能忍住渴求。”然后指着摊主说:“谢谢阿姨。在笑声中，我们选了一些水果，走出了市场。

第二天，我去市场买菜的时候，路过昨天买水果的摊位。两个顾客在挑选水果，其中一个顾客刚刚付完账，想走了。只见卖货的中年妇女，从摊子板下拿出两个水果，付完账放在水果袋里，说，这是我买货时的破皮，不好卖。别恶心，我给你帮我吃，不然我拿不回家。买水果的顾客赶紧说，对不起，谢谢！卖水果的中年妇女笑着说，不用谢，我们的邻居。如果有一天我路过你家，喝了一杯，你还可以问我要钱。这是赶上我刚拿到货，只要你不介意。然后我又挑了两个放在另一个顾客的水果袋里。

他一转身，看到我们一家三口，大概是想不起来我们两个大人了，但他一眼就认出了我女儿，笑着说，我又看到了那个漂亮的宝宝。我们今天不想买水果。她说，水果一定要新鲜，不然时间长了就不好吃了。然后她就逗我女儿说，宝宝不能只吃水果，还得多吃。吃东西不仅可以长大，还可以变得更美。对吗，宝贝？

不知不觉中，我们好像是认识多年的朋友，她好像是我的隔壁邻居。

她也是我到目前为止遇到的为数不多的劝我不要买自己货的老板。

她知道我总是买质量稍微好一点的水果。至少有好几次，我去找她买水果。她指着我挑选的水果对我说，大哥，今天别买我的水果。只剩下一点了。质量不是很好。如果你很着急，为什么不去另一个摊位少买一些呢？明天早上我有新货的时候你可以再来。

去她地摊买水果的都知道，各种水果都是随便尝的，除了太大的。其实与其说是口味，不如说是她提供给大家的。经常看到她把其他三两个品种的水果放进已经结账的顾客的水果袋里，让顾客回去尝尝。

不知道为什么，就在这次普通的旅行中，我成了她的回头客，基本上再也不去别的水果摊买东西了。不知不觉中，我们这些回头客就成就了一个进城了的农村女人，有了“天生的赚钱生活”。

我们不得不仔细看看这个“生来就是为了赚钱”的老板娘。除了拥有一个水果摊，她还有什么？

微笑，是的，只是微笑。一个发自内心的善意微笑，一下子拉近了客户和她的距离；微笑也让这个毫无美貌可言的中年女人，变得和蔼可亲，平易近人；微笑是她与所有人最有效的沟通语言，这就定下了一句口头禅:服务行业，微笑就是生产力。

记住每一个顾客。她不仅能记住每个回头客的长相，还能记住每个顾客是否经常买一点或便宜一点的购物偏好，在帮助选择或推荐新品时不会造成尴尬。

千万不要用力。顾客想买多少称多少。比如顾客说“重10元”，她不会故意多装，那就说“13元”，利用顾客潜意识里不好意思多卖货的心理。

免费品尝。一般不是很贵或者很大很难分的品种都可以免费品尝，既拉近了她和顾客的距离，也有效提升了摊位前的人气。人在购物的时候有一个心理习惯，就是喜欢逛人多的摊位，觉得人多的地方不是好就是便宜。

聊天的语气很沉重。他和每一个熟悉的或者初次见面的陌生人打招呼，就像和一个老熟人聊天一样，语气温和，面带微笑。他从来没有说过“欢迎”这种言不由衷、声音超过八度的话，脸上带着酒店里那种僵硬夸张的笑容。其实在服务行业，真诚最能打动人。

免费赠送。她的免费赠品和商店通常做的促销赠品有本质的区别，效果自然大不相同。通常店家促销送礼活动都是顾客必须达到一定消费额度才能获得固定赠品，给人“省点钱”的感觉；而她的礼物，却是客户结账后没想到的礼物。给客户一种“惊喜”的感觉，让客户觉得“便宜了一点”。

这种“惊喜”和“占了一点点便宜”的感觉，大大提高了客户的回头率。

她从不站在摊位上卖货。只要有顾客来，她一定会出来和客人聊天，这会让客人在她的摊位前停留的时间更长。但这给别人的感觉不一样，好像她在这里更受欢迎。

有人说，像她这样，天天免费送人，但不能丢了命。仔细想想，其实相当于她给客户打了九五折。表面上她赚的少，但是稳定的回头客多，最终她赚的多。

说了这么多，不知道对不对。反正这个中年女人，长得丑，从农村进城，长得也不美，却悄悄修炼了自己的“天生赚钱命”，成了真正的老板娘。