教育的风口

刚才听了几位企业家的分享，心里很有感触。STEAM教育和创业正处于风口浪尖。有人问我对STEAM教育的创业者有什么好的建议？我的建议是尽量远离风口。风口之上，创始人看到了更多的机会，但也要评估自己过去的经历所造就的基因和核心竞争力，否则过了这个风口就成了炮灰。

在20多年的工作经历中，我经历了一个企业的成长周期，即0-1、1-10、1-100三个阶段，也陪着很多创业者通过商业实践验证了自己真正的商业知识:

第一个经历是8年一线企业实战经验，见证上市公司从1到10的发展阶段，见证这家公司从初创到10亿营收，1亿利润上市的过程。

第二个经历是离开上市公司后，做了7年管理咨询，辅导一批企业从1-10发展。这种经验实际上有助于成长中的企业如何快速突破成长过程中的瓶颈。比如有一批企业做这个做了五年十年，但是一直停留在一个亿营收，一千万利润，3-500人的规模。

其实在现阶段的企业中，创业者已经走过了0到1的阶段，未来从1到10很重要。第三个经历是我在2012年加入盖华资本，负责整个早期投资。这几年也经历了一些成功的项目，但也交了不少学费，也有一些投资失败的案例。我的结论是，所有的成功都是不可复制的。道、天、地、将、法，一个企业家的认知直接决定了一个企业能走多远。

接下来，我想和大家分享一下我们对STEAM教育领域的理解。来到会场的创业者，或者想创业的，或者正在创业的，或者正在创业团队中为梦想奋斗的，我想和大家分享一些实践经验，以及一些核心理念和方法论，希望对你有所帮助，主要包括以下五个方面:

第一个方面:风口的悲欢离合

第二个方面:企业的本质及其三个阶段。

第三个方面:资本的逻辑和理念。

第四个方面:融资前后的错误陷阱。

第五个方面:如何利用好资本。

风口的喜怒哀乐

因为很多创业者为了知名度，为了创业而创业，最后其实很难成功。去年我在第六届大学生创业创新大赛上和大家分享了我的择业或创业经验。其实大学生创业会伤害一群刚出校门的大学生，因为毕业后的三五年是一个人职业生涯中最重要的三五年。如果你在这三五年里处于迷茫期，没有一个好的职业实践，你的整个人生其实就毁了。所以我觉得重点是和大家探讨企业的本质以及企业如何做到从零到一，从一个到另一个花十，最后成为一个伟大的企业，实现创业梦想。第三个我想和你分享的是，资本会助推你的初心，助推你的梦想。怎么才能获得资本？这半年来，我看了很多教育项目。教育项目的创业者用心良苦，有情怀，但和资本接触不多。俗话说，知己知彼，百战不殆。当你知道资本方如何看待问题时，就有可能帮助你获得良好的资本和资金。同时我想和大家分享的第四部分是我们融资前后的陷阱和错误。因为很多初创企业本身很优秀，但是因为资本给了很多钱，后期扩张失误比较多，还不如融资前的状态。第五个方面着重于如何利用资本，资本是企业发展过程中的一个驱动力。我们投资的本质不是为了赚钱，而是支持创业者，让每个人都成功。同时，资本对于创业者来说，融资绝对不是创业的目标。融资成功并不意味着你的生意已经成功。企业家必须善用资本。

盖资本只投资医疗、文化、互联网，互联网与教育的结合是我们投资布局的重点。以后会填充更多的教育项目。我们坚信教育一定会改变中国，改变世界，所以我们会在这里帮你实现梦想。为什么蒸汽领域很幸运？我们分析互联网和产业的结合，只剩下最后两个金矿——教育和医疗。这是两个行业和互联网结合最慢的一次。今天，随着我们基础设施的完善，世界领先的支付技术，我们社区微信的裂变式发展，传统家长教育观念的变革。我觉得互联网教育和医疗是最后两个金矿。只要企业有新的核心能力，你就可以进来挖矿。如果STEAM教育是教育皇冠上的明珠，新东方、好未来已经被英语培训、出国、K12填满，STEAM教育会被谁占领？谁占据了用户心智，谁就能抢占STEAM教育的高地。

这是我们比较开心的地方，但也要看到忧郁。在这个场合，我会更多的和你分享我的烦恼！

就是在这个风口上面，我们一般不追风。从双创到共享经济再到新零售，去年遍地开花，今年一直空空。其实风口过去之后，有风的人都会想成为这头快乐的猪。风口过后倒地真的很惨。中国人什么事情都喜欢冲进去，最后肯定是一地鸡毛，这是我最大的担心。

第二部我想和大家分享的，为什么不成为炮灰？你必须知道企业管理的本质。我们之前见过很多创业者，他们中的一些人把创业作为赚钱的工具。有的是赚钱后有了感情，慢慢就能成功。

当然，80%创业赚钱的人基本都是失败的。为什么？因为如果你和你的合伙人聚在一起赚钱，但是三个月，半年，一年，两年，你都没赚到钱，团队肯定会分崩离析，一些从众创业者最终会成为炮灰。我们资本方用钱支持大户，创业者投资你的青春和时间。

时间对每个人来说都是最宝贵的。其实很多企业在创业之前都没有想清楚为什么要远离创业。90%以上的人都不是天生创业的料，不会成功。这样的人做合伙人，或者高管、中层都不错。企业的本质是盈利性地满足顾客的需求。如何盈利？如何满足客户的需求？这是每个创业者都应该经常思考的问题，包括很多已经到了A轮和B轮的企业，往往因为没有想清楚这个问题而最终夭折。

第一阶段过去了，接下来你必须回去放下节奏，找到自己的初心，找到自己的灵魂，找到经营这个事业的本质。我们盖华资本作为投资机构的本质是什么？为什么很多机构做大了就分裂了？合伙人因为没有找到自己的初心和本质，出去做自己的小基金了。如果投资机构是为了赚钱，那肯定是乌合之众。在我看来，投资机构存在的本质就是孵化和培养一批伟大的企业家，帮助他们实现梦想。赚钱是我们的副产品。我们投资了很多企业，帮你实现梦想。在我们的价值观中，企业家第一，投资者第二。

企业的本质及其三个阶段:

20年来，随着企业成长的经历，融入我血液的东西都是三段论:0到1生成阶段，1到10成长阶段，10到100甚至伟大阶段。每个阶段你的侧重点是完全不同的。

从阶段0到阶段1，创业者的所有策略都是为了生存。只要能活下来，就有未来。我们看到很多搞教育的创业者，有了最初的感情，却过不了0到1的阶段，活不下去。0-1阶段最大的驱动力是销售能力。如果创始人是技术出身或者产品出身，战略决策就是找销售伙伴。这个人往往会挽救公司的生命，这是大家都应该清楚的。

那么，当创始人走过了生存阶段，当然也包括0-1阶段，还有一点大家要注意:业务一定要聚焦。0到1阶段，单点、爆款产品先突破，公司才能先活下来。很多早期的创业者，无法专注于商业，认为这个项目能赚钱，那个项目也能赚钱。如果他们以有限的公司资源开展多项业务，这类公司肯定会被资本擦肩而过。因为早期团队只有十几个人，融资也就两三百万。但每种商业模式所需的团队文化和团队构成完全不同，在四五项业务上取得突破的可能性微乎其微。

每个业务的逻辑，每个业务的基因，每个业务的团队配置要求都不一样。比如要做2B业务，就得拿出华为、阿里以前做2B业务的庞大营销铁军来做客户关系；如果你想做2C解决从互联网获取客户的问题，低成本获取客户，高留存率和变现，互联网还没有实现，那就是工具，即三个部分:获取客户、留存和变现；如果你想做线下校园，最需要关注的或许就是店长，店长如何带着团队把店撑下去。

1到10阶段称为成长阶段，这个阶段的重点应该是战略驱动，以及如何实现从一个阶段到百亿阶段。1-10阶段最重要的策略是“卡位”，即公司的市场定位。如果你领先于市场，你会得到更多资本资源的帮助。其实了解企业资本的人不多，大部分都是跟风。就算后来上市了，也赚不到钱，因为到了那个阶段，资本会跟风，所有资源都会汇聚到市场前三。所以这个阶段最重要的策略是卡位策略驱动，同时需要从1-10阶段的创始人英雄驱动到合伙人驱动再到管理制度驱动。

第三阶段是10到100的大阶段。这个阶段是在你的品类分发和心智占领之后，进入你的流量孵化阶段，进入做平台和做生态的阶段。谁想占领用户的心智，通过第一个阶段，就有可能在未来成就一番大事业。我很佩服专注于你最擅长的东西，然后把它做到极致的创业者。10-100阶段是创始人的头脑和认知发挥关键作用的阶段。发现很多创业者，包括中国现在认为很牛逼的上市公司，永远拿不到一个亿。为什么？制约公司发展的是创始人的认知和他的胸怀。

使命价值观很重要。当你的公司只有三个人，五个人，十个人的时候，你的公司文化就慢慢形成了，文化这种东西是致命的。坏文化绝对有毒，它能让好人变坏，让奋斗的人变懒；好的文化可以让一个平庸的人变得很有才华。真正牛逼的公司是让一群平庸的人一起做一件伟大的事情，这是这个阶段的核心。文化驱动建设很重要。你前期一定要组织好，这样你以后才能达到这个阶段。

很多1到10阶段的企业在拓展业务的时候犯了重要的错误，导致创业失败。有效扩张的方式只有两种:第一种是垂直面向客户，占领客户群，也就是老产品新客户的原则。如果获客是你的优势，那就要把获客规模最大化，然后补上新产品。第二种是垂直产品导向，即老客户新品原则。新产品客户的路径是站不住脚的，因为世界上没有捷径，世界上最快的路都是弯的，直的捷径都是陷阱。

我再跟大家分享一下。虽然现在很多企业都达到了2亿的估值，但是A轮过后，其实创始人应该深刻意识到，你的企业还处于0-1阶段。跨越0-1阶段的标志是什么？我觉得年净利润1000万以下的企业都是0-1阶段。哪怕资本市场可能把企业吹到3-5亿元甚至10亿元的估值，公司随时都有可能死掉。先说1-10的战略布局。警惕自己的投资策略是否合理。在这个阶段，创始人很容易陷入“没有布局”或者“过度投资”的误区。在我看来，“721”投资策略与企业的1-10突破相匹配。还有两点需要强调。在创业成长的核心阶段，也就是从十亿元到百亿元，需要注意两点:

第一，不要保守，就是你觉得现在这个生意好，你就去做老生意，没有前途。二老的业务基础还没打好，只把10%的资源和精力分配给了老业务。

许多创始人今天看到一个新的机会，明天也看到一个新的机会。今天他们加入一个论坛，觉得STEAM教育是刚需。如果他们把大部分精力、资源、团队都投入到拓展这个业务上，成功的概率是很低的。

《资本论》的逻辑和理念

我给大家分享一下我们的投资逻辑。我们的使命是帮助创始人成长，实现梦想，所以人是我们考虑的核心因素。另一个重要因素是企业的商业模式是否符合商业的本质，即ms的立方幂，这是企业管理的秘诀。关于创业者，我总结了“五不投”，分享给大家:

第一个不投:初心不纯的创业者不投。如果创业者精力有限，初心不纯，最好不要创业。一个创业者有一个好的初心，会有很强的韧劲，任何困难都会坚持。

第二个不投票:没有梦想的创业者不投票。有的创业者赚了一点钱，开始飘。他们控制不了自己的人性，团队，企业，使命。我们坚决不投资，因为我们不投机。今年不投资，明年退出。我们每只基金的最低投资期限是7年。我们有足够的耐心陪大家一起走过成长。希望大家都能做更大的梦，同时真正改变世界。

第三:执行力差的企业家不投票。有些企业家连基本的时间概念都没有，怎么能要求下属呢？这样的企业永远建不起来，我们也永远不会投资。

第四个不投:只在乎估值和钱的创业者不投。创业是一场马拉松。大家想要的是走到最后，但实际上中间增资的价格高20%或低20%，都不会有实质性的影响。创业者需要找到一个好的投资机构，能陪你度过这段你最缺的机构背后的钱之外的资源。在终点之前的旅途上，伴随的时间和资源加持永远比更高的估值更有价值。

第五，不投资:除了钱我们无法提供其他帮助和资源的企业不投资。这是我们投资的一个核心理念。我们盖华资本虽然是个新机构，但是2012年才成立，现在已经达到1230亿的规模。无论是资本寒冬，还是15年的资本躁动，我们总是按部就班，保持自己的步伐，看到好的项目卖得快，坏的项目坚决不投。

融资前后的错误陷阱

我来说说融资前后的误区和陷阱:

第一:追风。有创业者说张总现在在做O2O体育，我说你别做了。你不能这么做。三个月后，张总经理说，我现在在做共享智能柜。我说可以，随便说说，然后我说你不会操作这个输入输出，退出吧。过了一会儿，他说:张总经理，我现在对很在行，我们已经准备好了。过了这一次，彻底黑他，朋友们，别干了，别浪费时间。

第二:过早推高估值对企业来说是灾难。为什么？风险资本市场波动很大。如果公司估值上去了但经营数据没有上去，对于早期创业者来说，尤其是在好的轨道上的创业者来说，这将是一场灾难或者是一件坏事。因为业务数据支撑1亿元，但是公司估值达到3亿元，公司有钱后，得到的是资源。越是勤奋的创业者在错误的道路上，死的越快。另外，资金遇冷，市场溢价变低。因为公司之前的高估值，得不到新机构的注资，最终会资金告罄。

第三，前期引入的机构太多。认为组织很容易从其他组织聚集更多的资源，你想利用大家的资源。其实我告诉你，创始人早期创业最重要的时候是他们对你的认知。只是介绍太多机构会影响你这两方面。当你有五个机构有三个方向给你的时候，你可以先工作一段时间，然后再回来给其他机构工作。每个组织可行的路径可能都是对的，但是很难找到正确的方向。

第四，渴望拓展品类和新业务。一个创业者拿到融资后，团队从20人左右扩张到60人左右，业务从一个到四五个，极其危险。创始人要清晰客观的反思公司是否已经过了0-1阶段；如果你通过了0-1阶段，你应该严格控制资源，创新的时间投入和资金的使用，以便开始新的业务，从而保持良性的螺旋上升和发展。

第五，队伍膨胀失控。其中一个创业者是自媒体。2013年用户超过百万，基础非常好。2015年，我和他沟通，指出了他业务拓展的问题。去年，我又遇到了他，他告诉我，我真的很后悔没有听我的意见。风口之上，创始人很快拿到了钱，生意开始从线上跑到线下。区域从北京跑到上海、广州、深圳，最高峰100多支，去年已经萎缩到20多支。这个创始人我也帮不了，因为过去公司估值5000万的时候我还能帮创始人。但公司业务如坐过山车，估值也高。之前投资的机构不会同意新机构打折进入。

第六，并购不热。我一直反对过早的并购。当公司体量和文化价值观不能同化吸收MA团队的时候，就是一个未完成的并购，这种并购是灾难，是两种文化的冲突。

如何利用好资本

最后，我跟大家说一下如何利用好资本。不要因为融资成功而沾沾自喜。对于创始人来说，这只是灾难和考验的开始。即使创始人带领公司走到第九十步，只要最后没有大规模盈利，愿景没有实现，竞争对手的阻击没有成功，创始人和公司都只是成长了。如何利用好资本有以下几点建议:

第一，利用好投资机构的资源，尤其是投资人的时间和经验是最重要的。

第二，融资后第一件事就是吸引人才。很多创业项目做完天使投资后，首先要做的就是补短板。注意不是创始人自己做的，说销量不好，卖的也不是创始人；网上内容不好。做内容生产的不是创始人。因为什么不能做，再干三年，在新媒体运营这个专业领域，你还是个小白。你如何与你的竞争对手竞争？创始人应该用他们的股权、期权和可用资金找到更多优秀的人。那些快速成长的公司，总有人在推动公司的成长。

第三，钱被用来扩大和复制成功的商业。不要孵化新的业务，不要花在别的地方，这样只会分散创始人的精力、资源和重心，所以一定要复制成功的业务。

第四，企业有了良好的规模后，必须用钱来整合资源，提高壁垒，消灭对手。这是我们在阶段1到阶段10结束时要做的事情。在那个阶段，最大的问题是打击你的竞争对手，让他们不再骚扰你。

第五，创业的终极目标一定要用在你的品牌建设上，抓住用户的心智，这是终极门槛。比如提到碳酸饮料，我们会想到可口可乐，提到果冻，我们会想到吉郎。

最后，盖华资本的理念是通过资本、资源、咨询三位一体，帮助每个人实现梦想。只有创始人成功了，我们才能得到回报，才能成功。在此，衷心祝愿大家的创业梦想都能实现。谢谢大家！