互联网创业的五大方向

编者按:本文来自微信微信官方账号“钛金之都”，作者童和36Kr获授权发布。

2015年，中国进入工业互联网创业或者企业级SaaS创业元年。在过去的4年中，工业互联网或企业级SaaS的创建和投资经历了泡沫和价值回归。转眼间，2019年即将结束。中国产业互联网创投公司经过四年的发展，有什么可以回顾和展望的？梧桐树资本创始合伙人童在钛金资本“科技与企业服务投资者研究院”31期分享了近年来的投资总结。

梧桐树资本创始合伙人童，曾是Zcom电子杂志副主编FlashGet FlashGet合伙人，中国青年天使会、中国TMT商会常务理事，也是戈壁投资合伙人。童2013年左右创办梧桐树资本的时候，因为当时大行业、大环境都是ToC，所以一开始也是ToC项目；后来，我发现如果我想在中国资本市场走得更远，我最终必须选择ToB方向。那么，作为一个典型的ToB投资者，他有哪些干货总结呢？

一、工业互联网创业的要点

互联网创业有三个关键点:场景、赋能、交易。

梧桐树资本没有投资现在热门的人工智能公司，而是选择了可以切割商业场景的公司，因为工业互联网切割的是商业场景。

找到场景后，还要找到场景中的服务对象并赋能，即增加客户企业的收入和毛利，让周变快，提供资金支持或提供工具产品降本增效，完成高效的一站式服务。

最后是关注交易，包括供应链和获客的能力。

一个企业离不开的四个流是物流、资金流、信息流、交易流或业务流，但产业互联网有两个关键点:一个是“+互联网”，即信息化通过互联网打通交易流或信息流非常重要；另一个是触及核心交易数据，这是投资者最关心的。

二、产业互联网创业的切入点

互联网创业的三个切入点是SaaS、S2B和B2B。

投资企业服务有两个关键点——开源和节流，数据和事务。开源仍然是中国工业互联网能给客户带来的最重要的价值，也就是说，让客户和企业实现更多的收益，才能给工业互联网投资者带来更高的回报。经常帮助客户一年节省500万成本，可能只能获得5万元的收入；但是你要帮客户企业创造500万的利润，拿到250万是有可能的。所以开源很重要，但是节流也不能忽视。

用数据做交易，也就是被投资的工业互联网公司，必须触及其服务的小、中、大企业的核心交易数据，才能成为工业互联网的新BAT，因为行业内很多数据是BAT无法触及的。产业互联网公司如果能获取企业、行业、产业的核心交易数据，未来的增值空会非常高。

螺旋增长是所有投资或企业发展过程中的必经之路。现在出现了所谓的第二条曲线，即通过信息化提高效率，然后在此基础上实现新的盈利方式。只要新的盈利业务在信息化系统上生长，就会有第二个空，所以核心问题是节约成本，提高效率。如果SaaS企业直接切入信息意识不高的行业，前期市场培育成本会很高；但是S2B/B2B平台本身并不需要行业对信息化的认知。反而是S2B/B2B平台促使行业不断提高信息化意识。

现在很多实物交易平台，比如钢网、塑网，都是直接从B2B或者S2B切入的。这些平台通过交易切入后，可能会先做撮合，再做自营，因为撮合往往无利可图，自营可以产生毛利。当运营到一定阶段，对行业形成了解后，会提供SaaS工具，让行业内其他企业使用自己的SaaS软件，这样可以接触到更多的交易数据。当然，信息化程度相对较高的行业，如旅游、教育等，切入SaaS或S2B的机会很多。然而，SaaS工具和软件公司在中国成为十亿美元的公司并不容易。还是要围绕交易做更多的增值服务，让这类公司未来在行业内有更大的地位、估值和影响力。

三、产业互联网创业的逻辑

总体逻辑是管理赋能，交易赋能，交易。

首先，管理授权对应于SaaS。现在所有垂直行业都希望有一万亿的规模，更小的行业至少有一千亿的规模。以前投资ToC行业一年看到100亿的规模；然而，ToB企业不同。他们往往只是在中间扮演一个服务的角色，甚至交易服务也只是砍了一部分毛利。所以一年100亿的产业规模是投不进去的，至少500亿、800亿或者接近1000多亿。特别是万亿的规模，1000多亿的线上量，两端企业尽量分散，有一定的信息化基础。从节流和SaaS切入，为客户提高管理效率和交易效率。

比如梧桐树资本投资的“学宝在线”，团队的两位创始人都是剑桥的人工智能博士。回来做人工智能教育项目，发现市场空相对有限。而是为教育机构提供ERP+CRM的SaaS解决方案，马上就达到了行业第一。现在，他们服务于大约50000家中小学培训机构，是行业第二名的几倍。当时从SaaS切入后，蚂蚁金服也投了两轮。蚂蚁金服为什么要投？因为服务约5万家中小学教育培训机构，教育培训机构一年收300亿，蚂蚁金服对接单很感兴趣。“书包在线”去年年底开始接单，很快就要达到一亿多，今年应该至少几十亿。从简单的收单服务，还可以扩展到更多的场景，比如火险或其他场景的保险，教育机构拓展场地时的供应链金融，家长交学费时的消费金融等。

其次，交易赋能对应S2B。可以从资金流、供应链甚至物流切入，特点是万亿级市场，两头分散，信息基础薄弱。还可以为客户提供供应链产品、分销、金融甚至客户相关的赋能，帮助企业增加收入，未来提供SaaS。

比如梧桐树资本投资的“卖好车”创始人，就是阿里的早期员工。因为很喜欢玩车，他先做了一个项目，叫“买好车”。当时偏进口车的ToC方向。后来他觉得进口车空交易市场有限。2016年，他转型“卖好车”，即ToB方向，转型后梧桐树资本是其第一个投资人。卖好车是针对中国三四五线车的经销商，因为一二线城市有4S店，但是三四五线城市覆盖不够。一般的逻辑是，用户付20%左右定金后，去网上找车，把车垫付给用户，赚取毛利和差价。以前银行不可能贷款给这些车商，主要是通过民间高利贷。“卖好车”的商业模式，就是把钱借给这些中小经销商，但是做好风控。“卖好车”在搭建了ToB的供应链金融后，现在已经在全国各地搭建了100多个仓库，仓库做得非常好。通过摄像头可以知道每辆车停在哪个车位。新车的钥匙存放在类似蜂巢的小钥匙柜中，由总部控制，从而打通了从上游车源到下游车商的新车仓储物流。目前已经开始切入新车交易，交易量增长非常快。

总的来说，“卖好车”依托自建仓储和物流控制，布局行业基础设施建设，帮助经销商一站式解决车源、资金、流通等问题，大大提高行业效率；供应链金融服务下沉到城市车商后，在仓储物流方面全面布局，逐渐形成交易闭环。

最后，交易对应B2B。国内B2B交易平台很多，特点也很不一样。毛利、分散度、营业额、标准化、非标准化水平都不一样，甚至中间水平也有些不同。有的行业直接把终端干掉，有的行业只把二级终端服务的很好，因为二级终端服务是非常市场化的。从分终端到终端，有可能中间的发票、税收等问题很难解决。除了撮合交易和自营，现在还有一种新的业态叫做撮合自营，就是把自营平台提供给行业内更多不做自营的SKU，从而提高行业的整体效率。

拿一个具体的案例，梧桐树资本投资的“一起印”。国内有很多印刷名片和印刷品的中小厂家甚至夫妻店。他们上游有印刷经销商，既负责供应链，也负责客户获取和客户维护。“一起印”作为印刷行业B2B交易平台，通过SaaS自动审核报价，赋能下游一万余家中小型图文店和上游数百家印刷厂，月交易额数千万。打通供应链和物流后，从提升中小图文店的品牌延伸到企业采购，通过图文店赋能中小企业，构建闭环。“合印”并不直接获得客户，只是服务于二级终端。虽然单个客户毛利较低，但是客户数量的增加会增加整体收入。这是一个典型的交易型B2B案例。

可见，从以上三个不同的切入点和方式切入的产业互联网公司，最终都会围绕交易做更多的事情。

四。产业互联网风险投资方法论

第一，服务什么样的企业。

对于工业互联网的SaaS业务，建议先从中型企业开始，因为中型企业有缴费能力，相对稳定。完了之后，从收入的角度可以继续做大企业，最后覆盖小企业。所以现在工业互联网SaaS企业一般的投资逻辑是，团队要有服务大企业的基础，然后从中型企业开始设置壁垒，最后整体覆盖小企业。当然，在大B域的逻辑上可能不一样。完全覆盖大客户其实是很难的。

第二，盈利模式。主要是SaaS服务费、B2B渠道费、金融服务费、B2B自营。

第三，产业互联网创业的天时、地利、人和。

天气指的是市场。市场规模一定是第一，最好尽量在1000亿元以上的市场，垂直细分领域尽量在500亿元以上。此外，通过互联网，SaaS或信息化，可以提高行业的效率，效果明显。有三个量化指标可以判断——营收翻番以上、毛利10%以上、营业额翻番以上。

地理位置就是竞争力。一是运营能力，使得交易或服务应该能够实现闭环；第二，数据能力，可以围绕场景、交易、服务触及核心交易数据，然后通过大数据云技术、BI或AI技术进行赋能。其中大数据云技术赋能强于BI、BI、AI。其他重点还包括，投资的密度比广度好，深度也很重要——如果单个客户占5%、10%甚至20%，客户粘性会更大。此外，服务好老客户，形成口碑，更新，粘性，某种意义上比获得新客户更好。

还有，就是创业团队。互联网公司的团队必须对行业有很深的了解，有很深的经验甚至资源，最好是行业内十几年的高管或者资深人士。企业级服务的互联网产品是站在用户的角度考虑问题，未来肯定会用到包括后端SaaS能力、服务器端能力、大数据、AI能力等平台技术。运营体系方面，已经达到B轮的工业互联网公司，必须有完善的运营管理体系和强大的销售能力。在管理方面，接地气的运营管理非常重要。500强高管在中国不接地气，容易把自己看得太高，导致创业障碍。

动词 （verb的缩写）工业互联网创业的阶段

前期肯定是产品驱动，但是要搭建一个完善的工业互联网平台，不太现实。只能做出最痛苦的痛点，快速上线迭代。一开始创业肯定是为了获取用户，建立口碑。团队从几个人开始。此时投资为种子轮、天使轮和A轮，投资金额在5万美元到5000美元之间。投资者将希望在大约7年内获得至少10倍的回报。

在成长阶段，要争取运营能力。因为所有的创业项目在中国基本都是红海，如果有人创业，就会有很多人跟进。制胜之道就是提高效率，快速坚定的执行，把竞争对手拉入自己的领域。管理也是从人治走向法治。公司已经突破了几十人到几百人的规模，需要建立层级。投资阶段可能在A轮和B轮，种子轮和天使轮的投资看方向和团队，A轮和B轮的投资看数据和收益。这时候你可能还会亏损，但是收入增长很重要。投资约200万至2000万美元，投资者将期望在5至7年内获得5倍的回报。

在扩张阶段，管理变得非常重要。很多企业到了几百人的规模，管理就跟不上了，因为很多创业者不是公司高管，没有管理过几百人或者几千人的团队。这时候，建立机制，补齐短板，抓住重点就很重要了。困难在于分权。毕竟一个人的管理能力是有限的，需要建立良好的管理机制。这个时候，商业模式就需要快速复制和扩张。投资阶段为B轮或C轮，投资规模在1000万-5000万美元之间。这个时候还是要看成长。如果上市可能取决于盈利，投资者希望在3到5年内获得2到5倍的回报。

在成熟阶段，资本变得非常重要。所有项目最后都希望独占。这个时候，投资和MA非常重要。很多C轮、D轮公司都开始做产业基金，从而整合产业链。在这个阶段，心智格局要大，通过放开股权，开放行业，形成垄断。这个阶段是从私营企业向公营企业的过渡。投资阶段为pre-IPO和IPO，投资规模为5000万美元。投资者希望在2到3年内获得2到3倍的回报。

最后，童表示希望投资善待世界的创业者，因为所有的创业者都是聪明的，在出轨的同时也要善待和善待世界，这样才能做一个伟大的平台公司。当然，创业者也需要果断的决策和强大的执行力。在选择行业的时候，选择比天赋更重要。一些工业MA基金在日本市场收购了2亿至3亿美元规模的半导体设备和材料公司。他们的创业工匠精神很好，但是从VC的角度来看，他们的发展空是有限的。从投资人的角度，一定要找到风口，找到能做到百亿或者千亿产业市场规模的创业项目和创业者，所以选择比人才更重要。

还有很重要的一点，无论是投资人还是创业者，都要遵循自己内心的激情，那就是找到自己的强项，长期做下去，创业或者投资才会有最好的回报。

六。钛都研究所观察

整个2019年，钛金资本研究院通过“科技与企业服务投资人投资研究院”的组织，提炼了产业互联网与企业SaaS的创投思路、逻辑和阶段，并从其实践的角度进行了更清晰的总结。梧桐树资本再次验证了这些思路、逻辑和阶段的合理性。

展望未来三到五年，钛金资本认为中国企业服务赛道将呈现黄金时代的基础，有望跑出百亿市值的企业服务公司。更重要的是，中国作为一个国家，也在增强国家创新的力度和格局。最近区块链的流行和国家数字货币的预期推出为中国的创新注入了一剂强心针，这表明中国决心在下一轮国际技术创新中发挥更重要的作用。

目前很多企业服务初创企业已经进入扩张阶段甚至成熟阶段，需要更加注重管理能力和公司架构的提升。当公司已经到了100人甚至1000人的规模，创始团队如何学会放权，建立更专业的管理团队，如何通过稀释股权并购快速建立行业领导地位，如何建立品牌管理体系，如何与公众形象沟通，都需要提上日程。

更重要的是，企业家的格局，从“小我”到“小我”，从“小利”到“大局”，从团队共识到公司整体价值观的确立，这些管理问题都需要及时关注，才能“睁大眼睛”，扬帆远航，不至于落水。

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