从事寿险成功的关键要素是什么

个人觉得这其实是一个很模糊的话题，因为“适合人”这句话让大部分人放弃了深入学习。但是纵观整个寿险，其实真的需要仔细研究，才能找出让我们更清晰的成功逻辑。

业内经常给出的选择是:人脉、信心、刚需、口才、学习能力、执行能力。但是，业内大量事实证明，具备上述要素之一，并不一定意味着你会成功，甚至会很快离职。

人们对成功的定义存在误解，导致答案模糊。对于成功的概念，我们会在下面的内容中解释。这里我们只理解为长期呆在寿险行业，有稳定的收入。

那么，研究这个课题的意义何在？

和我下面的内容直接相关。

几乎每个寿险新人都会告诉他，进公司后一定要有信心。为什么谈自信？不一定是高手认为自信最重要，而是人脉、刚需、口才、学习能力、执行能力不只是文字，自信是可以通过谈吐和展现自己的状态来获得的。

自信究竟来自于什么？

来自于通过学习建立的正确价值观。

当你对寿险行业了解的越多，你就越有信心，你的价值观就越正确，你就越符合行业的需求。但是，矛盾总是有的，甚至是无止境的循环——学的少，没信心就没信心。没有自信，就不愿意多学，因为学习也需要自信。你在心里一直告诉自己，只要师傅不能证明学习会有好结果，又快又好的结果，我就不多学了。但自信不是“物”——我给你的，你有。恰好是“在好事发生之前，你必须相信它会发生”。

结果就是:新人听了那么多理由，师傅“分析”了那么多，还是没有给新人足够的信心。最核心的原因是大师没有和自己原来的行业联系起来再分析。他只讲对保险好处的信心，效果不大。

对于一个没有从事过寿险的新人来说，跟他讲行情空白，产品优势，保障要求，高手年份，完全是没有概念的。就像跟一个西方人谈上火的概念，他们脑子里没有医学文化和英语单词“上火”，根本没有关于它的概念。当我们缺乏对新人原有生活和工作环境的认知联系分析时，谈论一些他没有概念的东西自然不会增强他的信心，反而会增加他的焦虑——全新的、陌生的对任何人都是挑战，而面对挑战有的人会兴奋，有的人会害怕。有些人甚至会害怕“享受”全新的事物。这是一个证明，当你走到一个优雅的高级西餐厅时，你不知道把它放在哪里。于是你发现，和一些人聊得越多，他们就越迷茫。

面对这种情况，老师一味的讲信心，效果很一般。我们需要具体问题具体分析。

对于一个已经从事业务的人去从事寿险，我们可以从以下几个方面进行沟通:

1.资金周转，不需要保险。

2.租个门面房，不需要保险。

3.库存大，不需要保险。

4.处理工商税务，不需要保险。

5.雇人产生刚性支出，不需要保险。

6.固定资产投资，不需要保险。

7.传统行业受限于网络资源的性质，保险不会。

对于常年为别人打工从事寿险的人，可以从以下几个方面进行沟通:

1.你做的一切都是为了自己的成长。越努力，收获越多，赚得越多。

2.对于时间的有效利用，你说了算。

3、自我成长，会得到上级的协助，尤其是毫无保留的经验分享。

4.稳定的生活并不能带来高质量的生活。农民工的稳定受制于老板的稳定。

5.会因为年龄增长和技术瓶颈而很容易被人取代。

6.因为行业隔离，无法获得跨界利润。

对于从事寿险的毕业生，可以从以下几个方面进行沟通:

1.学校专业细分远不及市场细分，导致“学无所用”，即不对。

2.创业启动资金有限。

3.通常从打工开始，工作频繁，失去创业精神。

4.工作经验只是一个行业的角落经验。

对于一个即将/已经从寿险退休的人，可以从以下几个方面进行沟通:

1.充分利用过去几十年的经历和生活经验，整合网络资源。

2.退役后的职业缓冲，以便心理平稳过渡。

3.中年是一个人的经历、认知、气质、家庭都处于最佳稳定状态的年龄，做事情更容易成功。中国很多大牌都是中年创业，成功的。

4.中年人对时间流逝的感受更深，对健康的需求更强烈。

5.当原来行业的期望没有达到时，寿险就是一个重拾梦想的舞台。

你看，对一个新人的鼓励和信心的增强，应该是建立在他已有的认知上的，而他已有的认知只是停留在他对原行业或过去的认识上。超出他对原来行业的了解是对他意识的挑战。更可怕的是，在对新行业没有正面认识的情况下，还要对新行业有负面认识，那就更难有所谓的自信了。这是大多数人在接触陌生环境时会感到“莫名”恐惧的基本原因。举个例子，我们知道，当众讲话是大多数人在恐惧死亡之后的第二种恐惧。很难想象从来没有在公共场合说过话的人。当一群人发言，尤其是对听众一无所知的时候，很多目光关注他们的感受，“把听众当土豆白菜”的安慰手法显然是无效的——因为他的认知只停留在一对一的对话中，而不能停留在听众是土豆白菜那种“空”的“高级认知”

如果你遇到过一个新人在从事之前就自信满满，他要么是盲目自信，要么是真的做好了应对一切困难的充分心理准备，要么就是那种在原来的行业里做事情就掌握了一般规律，把握了整个行业本质的人——这种人应该是保险方面的天才，天生自信，他们凡事都能快速上手，不断突破壁垒，坚定应对各种困难。

通过以上分析，我们发现，在谈论新人的原行业和过往，而非保险行业时，有更强的带入感和同理心是建立他们信心的关键。要知道，即使是新人入职，思想还是一脚进门一脚出门。在他还没有彻底理解人寿保险的规律之前，他只能用原来行业的逻辑去理解人寿保险。所以一定要跳出寿险，进入他的过去，也就是从外面看行业。这就是建立新人信心的逻辑。

世界潜在激励者安东尼·罗宾斯(Anthony robbins)总结了成功的七大特征:热情、信念、清晰的价值观、策略、活力、善于传递信息和凝聚力。仔细看就会知道，我们常说的态度有五个方面，技术有两个方面。

换句话说

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