创业者故事

▲人物介绍:鱼

我和余是初中同学。从初中开始，他就比我们成熟多了。他总是很清楚自己想要什么，他知道自己走的每一步。

工作后，俞从一个行业小白成长为公司合伙人。事实上，他只用了一年多的时间。

▲开始，付出，收获。

一开始老板并不欣赏他，客户资源都是他自己找的。当时相当多的人都在倒卖行业渠道材料，材料的价格和质量只能靠运气。

鱼心想，就算信息是真的，也有无数卖家加了那些客户。不值得赌这种运气。于是他用了另一种方式:他自己花钱在行业内的杂志和网站上做投资广告。

当公司的其他同事每天只能机械地打销售电话，加客户的QQ请求时，他只是坐在座位上接听咨询电话。虽然交易量不大，但配得上他的收入。

但是，老板觉得很奇怪。为什么那么多客户资源找上门来，却不打电话给自己，而是打电话给一个普通的业务员？

▲高级，重复大量统计分析。

从头到尾，老板没有问鱼是什么原因，而是调整了公司所有的销售政策。这个政策相当于限制了所有卖鱼的自主权。对于一个销售人员来说，他能有多大的销售自主权，某种程度上是和离职率成正比的。

然后，老板告诉大家要仔细分辨客户的好坏。如果他们觉得有成交概率大的客户，会直接向自己汇报，然后他自己去谈。然而，佣金将照常支付。

鱼听了这话，只是皱了皱眉，然后答应了老板，因为他知道老板的用意是什么。于是，鱼每天做一件事:仔细区分客户，分析自己的，看看哪些同事需要帮助，然后做统计分析，向老板汇报。

因为报的客户质量出奇的好，公司签了几个大单。老板开始关注鱼，打算长期养殖。

因为这些反复的统计分析，Fish对客户的心理有了深入的了解。同时因为向老板汇报的多，也学会了和老板开玩笑，一直追着他教他谈大单的技巧。

老板没有拒绝，但也没有答应。

▲深入精准的行业成本分析

Fish不愿意只是赚这些佣金，因为他知道这样的路是走不长久的。如果你想在一个行业有长远的发展，准确的成本分析是必不可少的。但是，从公司方面了解成本几乎是不可能的。

所以鱼除了谈生意，还试图从其他方面去了解成本。例如:

1.线下，去行业相关的原材料批发市场，对比各种耗材和原材料的质量和价格；

2.参考线上和网上批发网站的价格，比较线上线下的价格差异；

3.装扮成客户去其他公司谈订单，从而了解其他公司的商品成本，以及行业内同类型同品种的一般底价。

做完这部分积累，鱼做的就是等待一个机会，这个机会不会等太久。

▲期中考试，机会留给有准备的人。

突然公司来了几个需要贴牌加工的客户，老板临时出差，只能安排鱼做接待，让鱼试着聊天。最后，鱼有了一个真正的机会。

顺利的过程是鱼所期待的，他对自己完全准备好的事情总是那么有信心。

只是老板，又惊又喜。可喜的是，钱赚到了，公司终于培养出了一名优秀的业务员。令人惊讶的是，这样优秀的人很难留下来。

随着鱼能协商的账单越来越多，金额也越来越大。老板越来越纠结。他知道光靠佣金是满足不了鱼的。如果让他带团队，将来他带团队，对公司是致命的打击。老板越挣扎，鱼就越有信心。

▲跳板，也是期末考试，鱼顺利成为公司合伙人。

单独谈业务成为一个好的业务员很正常。达到签约公司销售额50%以上的业务员，可以称之为高手。而最后一个真正能成为顶级商业大师的考试项目是:与公司重新进行利润分成。

无数商业高手最终都陷入了这一步，没能拆分，然后离开了公司。为了这次考试，Fish准备了六瓶白酒。此时，他个人的销售额占整个公司的60%。

过程我就不说了。涉及到很多个人隐私。有情感投入，也有技巧。

鱼拒绝了老板“无条件提供20%干股”的提议，提出用之前拿到的总提成，大概50w，再加30w，正式成为公司合伙人，占股25%。

老板同意这个要求的条件是双方签一个对赌协议:鱼正式成为股东后，30w作为协议资金，鱼负责整个公司的销售，需要重新组建一个10人左右的销售团队。一年内团队销售金额达标，返还30w作为团队奖励，分配方式自行确定。如果没有，扣10%的股份。另外，余对公司除销售部以外的售后工作、客户培训、行政等工作只有建议权，没有发号施令权。

双方达成交易，当场签约。鱼和老板这两个顶级商家喝了酒去医院打点滴。

从此，鱼开始了他野蛮的积累原始财富的方式，但这一切只是开始，远没有结束...