奋斗是致富的路

刘凯彬，云南曲靖市陆良县马街镇杜旗堡村人，2015年大学毕业后回到家乡创业，发展玫瑰种植产业。如今，刘凯彬的怡和花卉专业种植合作社种植面积超过500亩，带动了30多个种植户，为周围200多名农民提供了就业机会。

核心阅读

大学毕业后，他回到家乡创业，发展花卉种植业。几年后，刘凯彬逐渐成为种植专家。如今，花卉的销售情况很好，刘凯彬已经转变为农业服务。在实现个人发展的同时，他为周围的农民提供了就业机会，并带动了村民和邻居共同致富。

车到云南省曲靖市陆良县马街镇杜旗堡村，村旁有十几个集中连片的大棚。目前，十几种颜色的玫瑰在棚内竞相开放，工人们正忙着采摘。

其实杜七宝村以前从来没有种过花，这些大棚也才建了几年。这也难怪花卉种植基地的经营者、“90后”刘凯彬回老家才6年。

成为种植专家，向农业服务转型；他不仅做出了一番事业，还带动了周边农民致富。在返乡创业的道路上，刘凯彬的努力从未停止。

想着在家乡种花

“我要创业！”2015年，即将大学毕业的刘凯彬一心想创业。“昆明人才聚集，在这里创业不一定有竞争优势。回到家里，我充满了信心。”

大学生回乡创业，父母不是很高兴。刘凯彬给出了自己的判断:“农村资源丰富，所以要看如何盘活这些资源。等我回来创业，说不定能做点比城里更大的事。”看到儿子跃跃欲试，父母干脆让他先试试。

说干就干，刘凯彬先去了昆明呈贡区斗南花卉市场，向父母借了20多万元。加上从亲戚朋友那里借的10万元，刘凯彬正式开始了。

辛苦了半年，刘凯槟看到小苗开花也开心。然而，直到花开得遍地都是，也没有人来买；他挑了一些样品送到斗南花卉市场，却被告知花的质量一般不提，做得过头了。创业第一年，不仅没赚到钱，还亏了不少。

我该怎么办？走出基地，找专家，经营公司，转向市场。

经过半年的调研，结论并不乐观:别说大公司，就是普通花农当年也赚了钱。“不是市场不好，而是你不行。我连最基本的树枝都不知道，不知道怎么种，也不知道行情。”

在参观石林花卉产地时，刘凯彬刚走进花卉产业园，数百亩的玫瑰映入眼帘:橙、紫、蓝，五颜六色的玫瑰竞相绽放。“东西难得。传统玫瑰品种市场饱和，橙、紫、蓝等小品种价格高，虽然有风险。如果我能尝试种植成功，找到好的市场，利润空将是巨大的！”有了这样的计算，刘凯彬从工业园区买了5万株植物带回去试种。

第二轮种花，刘凯槟一头扎进温室，不敢有丝毫大意。压枝，采摘包装，参与其中。为了节约成本，半夜两三点把花开到斗南花市再返回基地是很正常的事情。

2016年，刘凯彬赶上了一个好行情:传统玫瑰一元多，他的小众玫瑰卖到七八元，每亩净赚近3万元，赚到了第一桶金。更别说还外债了，他还升级了硬件:告别低端温室，使用自动化温室。

提前锁定买家

虽然第二年赚了不少钱，但一个顾虑浮上了刘凯彬的心头:“价格涨了自然好，可是价格暴跌，花滞销了？”他知道玫瑰种植技术并不复杂，难点不在于种植，而在于销售。

“针对国际市场，大型花卉企业早已实现定价销售、订单生产。我们可以采取网上定价销售吗？”刘凯彬解释说，在定价模式下，假设一朵花的生产成本为0.6元，目标利润率为50%，那么厂家可以按照1.2元的价格提前与经销商签订订单，这样厂家可以提前锁定利润，重点控制生产成本，而经销商可以提前锁定成本，重点开发市场。

但相对于那些积累了几十年客户的大企业，一个初创企业想要实现订单生产，需要稳定的客户。

依靠小众玫瑰早期销售积累的客户，刘凯彬开始了他最初的尝试。

刘凯彬第一次尝试与省外客户建立联系。但他没什么经验。成千上万的小生境玫瑰由陆路运往上海。商人一打开箱子检查，就给刘凯彬发了一张照片。图片中，玫瑰的头部要小很多，玫瑰的部分外层花瓣脱水干瘪，部分花瓣边缘残缺发黑。

看到这张照片，尽管刘凯彬有点吃惊，但他还是有了一些心理准备。“花刚摘的时候最好，长途运输过程中的一些损耗也在意料之中。”刘凯彬说，那一次，他花了几千美元赔偿经销商，并吸取了教训。

然而，教训不是一个，而是一堆。“第一个月，如果你卖了10朵花，你就要返还3朵。”

“为了干一番事业，你必须坚持。”深知转型不易，刘凯彬没有放弃。一方面，他和他的团队不断改进拣货包装环节，减少货物损耗，运输方式由陆路运输改为空运输，大大缩短了运输时间；另一方面，我们也在逐步筛选客户。“个人客户多次成箱退货，但只能停止供货。”经过长时间的体验，刘凯彬终于降低了退货率。

如今，近70%的玫瑰还在基地时就已经确定了买家，刘凯彬200多家批发商、2000家花店和怡和玫瑰都有了业务往来。剩下的30%玫瑰用来拓展新客户，试用新产品。

“利润锁定后，可以更专注于种植。”公司的水肥一体化设施自动为玫瑰提供最佳比例的肥料；智能环境控制系统自动调节最适合玫瑰生长的温度、湿度和光照；智能综合农业管理系统实现了一花一码，将花错配损失从每月5万朵降到3000朵以内。

带动群众致富

自2017年以来，刘凯彬通过种植玫瑰赚钱，先是亲戚和朋友，然后是邻居。马街镇很多农民都和他一起种玫瑰。

一天，马街镇鲍斯村的村民李明来到基地找刘凯彬。

“一亩地投资多少钱？”“一年生产多少支，收入多少？”“对种植技术的要求高吗？”李明也想种玫瑰。当他看到刘凯彬时，他迫不及待地问。刘凯彬愿意带动农民一起种植，耐心回答。

“我种了卖不出去怎么办？”“这个你不用担心。种就种吧，我们按保底价格从你手里买！”刘凯彬的回答打消了李明的顾虑。

第一年，李明买了3万株树苗种植，长势良好，收入10多万元。此后，李明每年都在扩大规模，今年已经种了20亩。

随着他的基数越来越大，带动的农民数量逐渐增加，但刘凯彬发现越来越难招到工人。正好村里希望他能解决建档立卡贫困户的就业问题。双方“打瞌睡碰到枕头”，一拍即合。

最终，杜旗堡村的100万元产业扶贫资金投入到刘凯彬的玫瑰基地，村里每年能拿到20多万元分红，其中60%到了建档立卡贫困户手中。现在，帮助花农销售玫瑰并提供就业机会，刘凯彬的公司逐渐与周围村庄的收入挂钩。

杜堡村村民李用手指给记者算了三笔账:一是土地出让金，两亩地年收入3000元；二是产业扶贫基金分红，一年近2000元；最高的是去基地工作，一年近3万。有了玫瑰基地，李一家的日子越来越红火。

看到玫瑰产业越来越大，刘凯彬又开始琢磨推动企业转型。

现在，在转移了杜旗堡村的360亩土地后，刘凯彬吸引了一些投资者，他们投资建造了温室。他自己的团队负责提供田间管理、拣货、物流、销售等运营服务。“过去，我们做的是农业种植。以后希望做农业社会化服务！”

创业经历

想要创业成功，首先要选对行业。第一次，创业者没有足够的资本和经验。最好不要选择前期投入过大，回报周期长的行业。基于这样的考虑，我从原来的养牛计划转到了花卉行业。选择了一个行业之后，下一步应该是考虑如何在这个行业中脱颖而出。关键还是要看技术和市场——技术能出好产品；了解市场，好的产品才能卖出去，两者缺一不可。

——刘凯彬

人民日报