疫情下,如何打磨单位模型图片

这是“疫情下哪里创业？”题目第三篇。前面两篇文章讲了“方向+选择”和“团队”。创业公司要想在疫情期生存下来，长期发展，拥有正现金流尤为关键。今天就来说说公司的单位模式和资本。

1 CEO有三个责任，资本排第三。

以前很多创业者在创业之初就想着找人，找钱，最后找方向。即使CEO是光秃秃的人，资本也给他钱。我认为这是对过去的误解。

我曾经遇到过一个学历和简历都很优秀的企业家。二十多岁的时候，在一家大型互联网公司做总监和副总裁。年轻的时候，我选择了创业。没找好方向就融资了1000万美元，最后也没做。这样的案例很多。其实很多创业和投资失败的案例都是在基本面逻辑上犯了错误。

为什么我们说CEO有三个责任，第一是方向选择，第二是团队，最后是资本？创业者首先要看清未来的趋势，结合自身的基因和初心，确定方向，然后根据方向招聘和培养匹配的人才。正确的方向和相对匹配的团队相结合，会带来好的经营成果。接下来，创业者会根据自己的发展需求决定是否融资，投资人会根据实际经营情况、财务数据等因素决定是否投资。

以前没有方向，没有商业模式，也许还能收钱。现在，疫情等外部因素戳破了资本和创业的泡沫，揭示了真实的商业世界。先找钱，再找人，最后找到方向的创业者，在新的环境里是走不动的，甚至要为过去的错误观念买单。

要跨越疫情下的不确定周期，创业者要正视并遵循商业的本质和真正创业的逻辑。商业的本质是什么？是自我造血，创造正现金流。98元买一桶油，至少要卖100元才能保本。

未来的创业需要创业者长期耐心的培养。可能需要两三年的时间去打磨单位模式，八到十年才能成就一个壁垒很深的公司。CEO要正确看待自己和资本的关系，双方的利益是否一致，能否长期伴随企业成长。即使没有外部融资，也要让自己活下去。

CEO如何打磨单位模型才能生存？

公司的单位模型包括业务、财务、组织三个方面，最终都会体现在财务数据上。

首先，在业务层面，CEO要建立自己的根据地。根据地是什么？是自我造血的能力。即使天塌下来，也能保证盈利的业务让公司活下去。模型不仅仅是财务数据，更是公司业务核心竞争力的体现。如果你想打造核心竞争力，你必须深入了解你的客户是谁，他们为什么愿意付钱给你。

其次，在财务层面，公司要想活下去，回归正常的商业运作逻辑，首要的是让现金流恢复正常。有的公司营收25亿，广告26亿。过去这些靠赔钱砸广告来争取客户的模式已经行不通了。很简单。花钱买it的用户是想便宜，还是想买你的商品和服务？

一旦价格低了，也许对方愿意占便宜，但如果你的产品或服务没有质量和竞争力，即使你花再多的钱，也无法获得忠实用户。反之，你会陷入一个消极的循环。只要停止补贴，收入立马暴跌。这也是过去很多从事教育和社区团购的公司忽略的一点:烧钱带来的只是数字增长，没有意义。只有换来用户的口碑和认可，才是成功的销售行为。

曾经山海成长营CEO问我，我不补贴，竞争对手恶意砍价。我该怎么处理？我告诉他，执着于客户永远比执着于竞争对手重要。只要你的产品能够满足用户的需求，真正为用户创造价值，即使面对激烈的竞争，公司依然能够生存下去。

在我看来，未来所有公司想赚钱的核心就是两个字:回购。

以JD.COM为例，通过一两次促销可以获得客户，但产品质量、物流和售后服务会给用户带来长期的留存和复购。重购是检验你的公司未来能否长久生存的基石。做好产品、服务和用户体验，一定会带来用户的口碑和复购，也会形成健康的单元模式。

最后，单位模型与组织密切相关。尤其是一线城市，公司人均年产值50万元才是及格线。如果低于50万，肯定会存在组织效率低，真正创造价值的人少的问题。这样的公司短期可以靠外部输血生存，但长期肯定会被拖垮。

山海CEO问我如何建立积极向上的组织模式。《疫情下如何做好组织管理工作》谈到了这个话题。我跟他说，首先考虑价值观，员工要真正认同公司的使命、愿景、文化，愿意长期在一起工作。第二，杜绝大白兔文化，浑水摸鱼的时代结束了。寻找和培养为公司创造积极成果的人，公司最终要对经营成果负责。因此，建立以结果为导向的企业文化尤为关键。通过数据化的考核，建立匹配的激励和置换体系，能者上，庸者下。

目前公司是如何考虑资源和资金的投入和分配的？我给CEO的建议是，未来风险投资遇冷，前提是保证自我造血的能力。要花的钱有两种:一是会为企业产生正价值的钱，比如花100元赚回120元。第二，决定公司生死的钱。

在《CEO如何在疫情下把握方向和选择》一文中，我们已经说过，未来的创业环境将发生深刻的变化，留给CEO试错的机会越来越少。如果在方向和选择上出现失误，导致资金或资源的错配，公司很可能面临生死存亡的危险。

在此期间，我们一直在和山海的CEO沟通，帮助他们做出正确的方向和选择。2021年12月的活动中，我们跟CEO说要打磨单位模型。许多首席执行官听取了我们的建议。有的以客户为中心，练好内功，度过疫情封闭控制期。单位模式回归正常，其他人则在疫情期间逆势获得新一轮融资。

其中有一位CEO计划拓展线下门店，在一线城市犹豫是下沉。考虑到疫情和人口趋势，我们认为疫情加速下沉市场的发展。同时，当地房租、水电、人工成本较低，更有利于单位模型的修正。CEO听取了我们的建议，专注于自己的业务，减少了损失，使业务收入正向发展。

疫情等因素使得创业环境更加复杂。越是这种时刻，公司创造的核心价值越会受到考验。疫情下，创业将何去何从？综上所述，我们给CEO三点建议:

一是把握战略方向和重大抉择；

第二，统一思想，殊途同归，形成强大的拳头；

第三，具备自我造血能力，打磨单位模型。

“努力让你变得强大，不管风有多大。”外在的困难是公司核心价值观的试金石。我们相信，真正优秀的公司会在此刻强身健体，专心打磨产品和服务，等到春天来临。也期待更多有正向价值观，想做大事的CEO来联系我们，我们一起穿越山海。