让很多外贸行业早期创业者特别尴尬的是，很多人对这个行业毫无概念，一无所知。他们就是看到很多同行在外贸生意上大赚特赚，才想踏入这个行业分一杯羹的。但是，除了一颗渴望成功，憧憬未来的心，什么都没有。
然后在他的各种神仙操作中，最后毁了自己或者老板。...▲图片来自网络太纠结于选择忽视市场和客户需求大家总以为自己有好的产品，就没有市场，没有客户。他们把大部分时间浪费在挑选产品上，根本不进行任何市场调研或用户调查。他们不知道国际市场上存在什么样的产品，哪些好卖，为什么好卖，在哪里卖，卖给谁等等。其实每个产品都可以做的好或者不好，能力才是核心决定因素。产品的选择固然重要，但现实是市场上并不缺少好的产品，各种好的产品都有很多。大家真正缺的是自己的市场和忠实客户。客户从哪里来做只付B2B的外贸人？真的没办法了吗？客户为什么选择你，本质上是因为你的产品满足了客户的需求，或者你的价值传递让客户觉得满足了自己的需求，而不是你的产品或服务自认为有多好。比如李的创始人、董事长兼CEO李想，就是一个绝对的用户思维的人。他认为里程焦虑是所有新能源汽车的原罪。所以他在一次演讲中提到，造电动车首先要考虑的是动力变化模式。他认为用户会有里程焦虑，充电体验太差，中国充电桩发展太慢。所以即使是这么小的车，他也是第一个换电的。也就是说，这种车的主要续航能力不是靠充电来实现的，而是靠换个新电池到类似加油站的地方来实现的。比如这是交割的操作，但是技术创新还是需要时间的。从市场和需求出发，才能真正打开市场，找到自己的市场和客户。学会创造需求。而不是一味迎合需求。很多外贸新人的需求观念还停留在表面形式，以为需求来自客户。其实这是最基本的概念。真正的专家会创造需求，就像很多外贸专家会引导客户思考谈判中希望他们思考的问题，从而主导谈判节奏，控制谈判局面，从而促进谈判，达成交易。这也是迈克在付费谈判课程中传授的核心思想和方法。做生意的时候，不要让自己陷入自恋的幻想。不要总是“我认为市场是...我以为顾客会……”.我们确实需要根据客户表达的需求提供价值，但我们可以做得更好，并始终让自己的思维跑在客户前面。还有人会告诉你做生意要“想客户之所想，忧客户之所急”。迈克今天告诉你，你也要“想客户想不到的，担心客户急不可耐的”。
你所有的想法和行动都必须基于甚至超越当前对实际市场需求和用户需求的研究和分析，最终创造出更有价值的东西，并使之成为客户的需求和客户下单的理由。客户和订单不能全部接受。及时止损就是赚钱。在客户类型的选择上，也要有自己的想法，不要“全盘接受”。比如高风险支付方式的订单，你一定要把“风险控制”和“及时止损”的概念放在赚钱之前。有时候及时止损就是赚钱。很多人为了接单，盲目答应客户的要求，比如OA，到港后全款等高风险的付款方式。结果“钱货两个空”，数额巨大的直接破产。最近读者反馈，一个案例是OA，31万美元，两个案例是无单放货，18万美元，20万人民币。这些损失本来是可以避免的，只是因为贪婪或者对业务不熟悉，才造成了这样的悲剧。不要为了接单而接单。不是所有的客户都是你的客户，也不是所有的订单都是你的订单。诚然，很多人做OA，你会发现做OA的客户大多是这样做生意的。毕竟OA这样的支付方式确实很吸引人，但是你要明白，你选择什么样的业务，你就要承担什么样的风险。如果什么都没发生，那就什么都没发生。如果真的想用高风险的支付方式做单，建议投众信保险，至少有保障。最后，对外贸前期创业者的几点建议:
1.尽量约定“定金+发货前付款”的付款方式。底线是不可撤销的即期信用证。当然，如果你愿意承担相应的风险，没有人会阻止你做O/A，那是你自己的选择。不要说待遇好，这是你的能力。我的客户大多是先交钱后交货，我的很多徒弟也是按照课程给的方法，讲老客户的账期，先交钱后交货。
2.拒绝无存款/低存款比例的交易；
3.合作的货代最好能在国内控制或者通过国内控制。一旦发现不良迹象，如以各种理由反复拖延付款，及时联系货代更改订单和发货人指定收货人以防万一；
4.风险控制很重要。不要心存侥幸。一旦出了问题，可能就来不及了。
外贸初期很多创业者失败的根本原因有三个:
01.不考虑市场情况和用户需求，很难打开市场。
02.不熟悉外贸业务，各种“给自己挖坑”
03.胆子太大，就会血本无归。
大浪淘沙，适者生存，一切都是这样。抱怨是弱者和无能者逃避现实，自我安慰的武器。强者总是向着风暴行进，总是在寻找出路！
只有不断学习，自我提升，不断提高自己的认知和能力，才能发现甚至创造更多的成功机会，才能在日益恶劣的环境中生存下来。当滔天巨浪退去，我们将是留下的最后一块金子。思维的改变，思维的改变，品质的改变！
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