泛机电是指机电/机械/仪器仪表/设备行业。由于其业务相似且复杂，大部分企业在实施数字化转型时会涉及到多种业务软件，往往需要CRM和ERP一起使用，甚至同步启用MES，才能完全覆盖核心管理。根据泛机电数字化转型的实践经验，我们将其过程概括为“六个复杂”:
①复杂业务:租赁/服务/电话营销/现场计费/销售机构/项目计费/竞争PK。
②产品复杂程度:内采/外采/自产/组装/定制的参数。
③复杂交付:物流/安装调试/培训/杂项费用均摊。
④售后复杂程度:保养/维修/耗材。
⑤复杂关系:决策者/技术决策者/用户/财务人员。
⑥账单复杂:单据成本/采购成本/杂费/物流安装费/多付/三合一。
10:41可见，泛机电具有其他行业不可比拟的复杂性，多种业务模式并存于公司也是普遍现象。所以在实施泛机电行业数字化转型之前，首先要确定商业模式。我们将泛机电行业的数字模型分为五种类型:
大型通用设备租赁商:主要从事租赁业务，也从事销售、维修、保养。
北京凌阳机械科技有限公司:销售、维修、租赁:叉车。企业对租赁业务的核心管理:对租赁的产品进行评估，产品达到一定的租赁次数后，进行租赁出售，实现利益最大化。同时还会有配件的销售，比如电动车的电池配件。有一种维修业务，在保险里，把零件送到厂家免费维修；担保，算算成本。
租赁单专用明细编辑我们知道这家公司一直在使用专业的叉车租赁管理软件，可以满足核心租赁业务的管理。但受疫情影响，老板意识到生意需要多种出口，不能只靠租赁。客户对企业战略进行了调整，计划扩展更多业务，并寻找更多增长机会。比如未来规划:代理叉车，销售所有新车……这就涉及到销售、维修、保养业务的管理。
【租赁资产管理列表】客户将垂直行业软件替换为综合性的CRM软件，希望提升企业的综合竞争力，实现包括租赁、销售、维护等业务的管理。
专业医疗器械厂商:服务为本，通过终端客服挖掘优质经销商客户，加强自身分销网络。
方家兴医疗设备有限公司:从事RD和高科技医疗设备制造。作为上游厂商，企业策略是:通过专注管理前端销售，从终端客户【医院】挖掘优质经销商客户，强化自身分销网络。同时希望规范售后团队，提高服务质量和客户满意度。
在专业设备行业，通常有一支由专业技术人员组成的庞大的售后团队来实施运行、维护、安装、调试等工作。比如公司的维修流程:总部接到维修需求→给工程师发订单→接单，工程师上门→定位维修现场→无法维修→最后送到医院。
维修业务的管理要考虑每个节点的进度。所以现场工单的节点状态要精确到时间点管理:派工-收货-签收-验收-签收-完成-交付-回访，验收阶段客户电子签名，这些都有利于维护服务的标准化。
销售本身就是一种服务。医疗器械销售定期对医院进行回访。在这种情况下，客户希望进行深入的销售活动管理。公司要求销售回访时，不仅要维护终端客户的关系，还要通过终端客户的反馈挖掘优质的分销合作伙伴。针对这种特殊的场景需求，我们通过logo的开发升级了【行动】功能:增加了回访。
【行动下的回访】行动-回访实现:1。刷新老客户数据【医院】；2.记录新的销售线索[新的分销商]；3.更新旧帖【我的经销商】。另外，跨表引擎的能力可以对销售动作——回访数据进行汇总分析，方便判断和选择优质经销商，企业会逐步建立起比较强大和广泛的分销网络。
设备/改装厂家:主要做电话销售，有组装生产，需要生产调度。
四川东成机械有限公司:主要销售挖掘机等工程机械设备。客户:论坛帖子、网站留言、行业网站等。得到线索后，开始电话销售。老板业务管理的重点是了解销量，沟通时长，电话录音内容...
CRM可以汇总更详细的数据，如销售电话的时长和数量，包括呼出电话数量、呼入电话数量、对应的客户数量等。，甚至拥有更高级的AI能力。比如如图，销售电话AI分析报告:1)录音内容转换成文本；通话时长柱形图显示，可以区分销售与客户沟通的时长；自动区分客户和销售/客服，智能问答分组；针对销售和客户语言内容，形成关键词云图。多维度分析电话内容，帮助管理者发现销售沟通问题，找到解决方案。
高频操作软件的真正用户——对于销售来说，自动是好用的。PC点开联系人电话就拨号，链接的手机App自动拨号；自动录音上传，自动通话记录，自动跟进任务。3自动真的讨好一线用户。此外，软件中新增的客户二级查重功能，基于手机号和客户姓名的查重，可以扩展用户画像的采集和查重，可以从根源上解决销售碰撞问题。
【MES系统生产排程】同时公司有装配生产的需求，即购买配件-装配生产-销售，涉及订单的采购、销售、仓储、生产调度。在为企业选择CRM时，通常会找到一个有自己的采购、销售和存储的。这还不够。对于多品种、小批量、按订单生产的企业来说，装配生产仍然是一个很大的考验。对此，我们的解决方案是:MES系统与CRM订单挂钩。将订单明细发送到MES生产管理系统，所有订单的生产安排和进度将以甘特图显示；更精确的过程状态跟踪和更完整的数据记录；实现从订单到工单完成的生产全过程管理。
小型机电贸易服务商:设备+耗材销售，打造销售铁军团队。
新澳工贸有限公司:销售五金、电机、办公设备及相关配套耗材，如打码喷枪及其专用墨水。购买设备。如果设备坏了，客户不会轻易购买新的，而是先修理。后疫情时代，下游客户预算收紧。对于商家来说，开发新客户的难度可能更大，但是通过老客户的维护，一方面可以从老客户中开发新客户，另一方面可以促进耗材的销售。该客户主要从事喷码枪的销售。一笔交易下来，后续其实就是对喷墨耗材的不断需求。这将涉及到客户资料的管理、订单管理、产品管理、进销存管理等等。
在给客户提供一对一的解决方案时，发现公司内部流程混乱，销售没有业务地位，整体没有团队力量，部分员工没有明确的职能分工，员工之间经常沟通，老板个人任务很重！我们知道，老板在创业初期肯定身兼数职，而随着业务的扩大和发展，企业体系也会逐渐成熟定型，所以老板不忙是很正常的！管理的重心有一半在于“管人”。人们有这四点:
1)关于跨部门协作。职位=职能+责任+权力！针对内部流程混乱的情况，调整CRM系统中人员的职能，对特殊项目指定专人负责。
【KPI仪表盘】与部门用户权限相关应遵循的基本原则:boss用户看全局，管理员和boss管理设置；看上下级，同级孤立。部门可以嵌套，只有一个主管；可以有多个与主管具有相同权限的助理。各部门的行为紧密相连，全体员工齐心协力支持销售部门，从而协调和储备资源。
2)关于销售目标。打造一个使命必须达成的强大销售团队，靠的不是鸡血目标，而是看得见的目标路线图，就是把销售目标拆分落实到业务上！管理者清楚了解下属目标的完成情况！
3)关于卖材料。熟悉设备的性能和技术是与客户谈判的资本。卖技术的核心是卖材料。智能名片，武器云素材，满足多种文件载体+微信载体，在数据云上迭代更新。
[销售材料管理工具-武器云]
4)关于团队沟通。团队沟通效率更高，销售行动力更强。CRM系统中的沟通是基于客户和基于业务的。可以随时将人拉入群中，可以保留交流过程，可以追溯交流内容。
进口仪器设备贸易商:技术咨询+技术服务+组织销售。
东方金佰利科技发展有限公司:多家国外仪器设备制造商在中国的签约代理。有外贸也有内销。这个客户的核心管理销售业务集中在:1。客户档案信息；2.动作记录和待办任务；3.销售机会和其他功能。另外，公司的目标客户是:医院/高校，这是典型的组织销售。
所谓组织销售，是指面向一个组织对象的销售管理行为，例如医院-科室-医生，大学-学院-科室-实验室/教师，每个末端节点都有独立的采购和结算权。同一个医院/大学，有多条产品线，多条业务线的销售。如果只是让销售人员记录自己的客户数据，经理看到的数据会很混乱。对于这种业务场景，可以使用分组隔离跟单功能。
【组织型客户，分组隔离跟单】将客户内部的单据按组分开，数据由:客户[主客户]+分组客户[多个下级客户]组成，在一个客户数据结构中存储和管理；每个组可以设置独立的读写权限。方便业务员独立管理自己的医生或老师，管理者可以清晰掌控各业务线的单据脉络。
【下级分组数据自动汇总与图形化】此外，每个节点中都有业务数据汇总，包括行动、付款、合同、费用等。单独的文档分组延伸到更低层次的分组数据统计:分组总计逐层汇总业务数据，分组关系图一目了然地展示各业务对象之间的关系，矩阵树形图展示上下级业务数据的全局层次结构，图形化数据帮助管理者决策。
总结:
通过对五个模型的分析，不难发现不同的企业战略，不同的核心业务，以及对软件功能的不同关注。软件本身功能成熟丰富，定制灵活，API接口开放，很大程度上包含了泛机电复杂的业务管理需求。
此外，泛机电行业严重依赖上下游，尤其是在不确定的环境下。与竞争模式相比，组织间的共生关系将带来更多的新机遇和新增长。在我们的客户中，甚至有同行之间的合作。
从行业发展来看，为上下游利益共同体搭建平台将是一个长期目标，泛机电行业将逐步从内部控制走向外部连接。
【注:为保护客户隐私，文中公司名称均为化名，非真实客户姓名】
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