商业模式创新经典案例

2017-09-27中国商业国际管理学院

森手袋:“一木成林”，超越“阿米巴”

旧经济时代有句老话:“火车跑得快，全靠前带”；但在新经济时代，情况并非如此。升级换代的动车组最有竞争力的动力在于，除车头外，每辆车都可以有自己的动力。优秀的企业也应该是“动车组”。老板要有动力，员工自己带动力。

在这一点上，被称为日本“管理学四圣”之一的稻盛和夫已经探索了很久。最著名的是“阿米巴经营模式”。变形虫图案是什么？就是把企业分成小的独立核算单位，模拟外部市场运作，让全体员工参与经营管理。

阿米巴经营这几年在国内比较流行，但是移植成功的不多。为什么？“阿米巴”模式有两个前提条件:一是企业管理者必须具有公正无私的人格魅力；第二，所有员工都必须奉行“利他”的经营理念。说实话，做这两件事比模式本身要难得多。

对于大多数领导不是“圣人”、员工不是“信徒”的中国企业来说，如何才能达到“子弹头效应”？在我们民营的华商企业中，有一家广州森荣手袋制造有限公司，在传统箱包行业整体下滑的情况下，却不陷局，反而在2015年实现了39%的逆势增长；2016年上半年逆势增长50%。现在就来看看吧。作为央视上市公司，森融是如何调动员工积极性，打破阿米巴无法破解的困境的？

首先，超越变形虫，从一棵树形成一片森林的方法

和其他企业一样，森荣手袋一直在寻求管理上的突破。2006-2008年，尝试引入“阿米巴模式”，推出组织变革1.0版本，实行销售部门和生产部门的合同制。后来推出2.0版本，成立了11个独立事业部。各事业部老板、骨干配干股，独立核算。但实施后收效甚微，于是我来到了中商私董会。

经过对企业的初步诊断，我们私董会团队认定这家企业存在严重的“产能过剩、销售不足”问题。针对这种现象，弥补弱势是一般企业的习惯做法，销售能力不足以弥补销售能力。但深入研究后发现，营销问题只是表象，背后的原因才是关键。如果单纯在销售方面下功夫，并不能从根本上解决问题。管理，失败是因为不平衡。只有找到平衡点，才能解决困境。

在与森融CEO李双林深入沟通后，我们决定进行战略重新定位，启动组织变革，通过“转型升级+内部创业平台搭建+创业者培养”三驾马车齐头并进，打造“EMU效应”组织。然后马上成立了8家具有独立法人资格的公司，用1套生产线来支撑产能供应，既解决了营销问题，又使过剩产能达到了平衡状态。同时，干股事业部有31位老板，合伙事业部有32位老板，让有价值的员工做股东，为员工打造创业平台，同时培养管理人才。在总结这一套做法的过程中，广东常见的榕树给了我们启示。一棵榕树生根之后，它的枝干又伸了出来，又变成了根，又变成了树。这样，一棵树就可以长成几亩、几百亩的森林。老板的名字恰好是李双林，公司名称中有一个“森”。大家把这种模式定义为“一棵树变成一片森林”

这是森荣手袋组织变革的3.0版本。这个3.0版本和之前版本最大的区别在于，它不是依靠领导者的人格魅力来驱动管理，而是让领导者从业务向服务转型。不是靠员工信徒的“利他”精神，而是让所有员工从生产转化到市场。实现利他和利己的双重驱动。而这就是“阿米巴”模式和“独立”模式的根本区别。

第二，破解企业魔方，玩转六驱模式。

企业就像魔方。他们是分开的，无序的。只有通过排列组合，才能让所有的颜色各归其位。战略、文化、组织、产品、制度、营销每一个维度都很重要，但真正决定一个企业基本面的一定是核心。众所周知，决定一个魔方最重要的是中心色块，它的颜色决定了整张脸的颜色。除了中心色，决定表面的是边缘色，然后才是角色。对于企业来说，核心色是战略、制度、营销。

所以，虽然森融的薄弱环节是营销，但我们需要做的不是匆忙的进行一次操作，而是先找到“基本面”，然后才是如何逆袭的问题。首先，找到企业的主轴。轴心的一端是“战略驱动”，解决“向何处去”的问题。接下来是“文化驱动”，解决了“为什么去”的问题。如果说企业现状尴尬，那多半是文化和战略的冲突。在解决了文化与战略的冲突后，接下来就是“营销驱动”和“产品驱动”，它们与“战略驱动”共同构成商业模式，而“制度驱动”与“组织驱动”和“文化驱动”共同构成新的系统模式，驱动者相互独立，交叉存在，最终形成经典的六驱动理论。

六驱诊断，让企业动力一目了然。画出业绩线，找出弱点，集中优势，弥补不足，找到平衡。商业失败的原因在于不平衡。只要找到不平衡点，问题就解决了。

第三，不要做最好的蚂蚁，要做最会战斗的食蚁兽。

解决了平衡问题，再专注市场策略。经过对市场的分析，我们得出一个结论:在女性手袋市场，首选“一号包”已经被各大品牌牢牢排在了市场的前排，以己之弱对强绝非明智之策。咨询团队另辟蹊径，避开高手，占领“套餐2”的市场高地，在另一维度胜出。在市场上，你不必是一只大蚂蚁。如果做不了最好的蚂蚁，不如换个物种，做个战斗食蚁兽。比如蚂蚁互斗，大蚂蚁战胜小蚂蚁，子弹蚂蚁战胜小黑蚂蚁，都只能取得局部的、短期的胜利，而最强大的蚂蚁在被食蚁兽的上升维度摧残后，毫无还手之力。

人们常说蚂蚁变成了大象。其实由于基因不同，蚂蚁只能变成更厉害的蚂蚁，而不是大象，当然不改变基因也不可能变成食蚁兽。事实上，在学习变形虫的第一阶段，李双林还想成为一只日本蚂蚁，但他很快意识到，即使他成功了，也没有多大意义。恰在此时，在私董会上，他学习了我们的食蚁兽理论，变革的战略要求不仅仅是“变形”，而是“变异”，他成为了与箱包企业完全不同的物种。目前，森荣手袋已经从阿米巴的模拟外部市场模式转变为“一树一林”的完整市场模式，成为多兵种的“狼勇士突击队”。这支独一无二的中国搭档特种兵，已经具备了提升攻击维度的能力。未来，行李箱只是它的形状，行李箱里的内容才是它的上帝。现在红酒、化妆品、礼品都以箱包的形式呈现，这将是一个可以充分想象、无限循环的生态系统。对此，李双林淡淡地说:“我们并没有离开箱包行业去寻找蓝海，我们只是在这片红海里画了一条蓝色的航线。”