创业失败的问题

如果你现在正准备创业或者已经在创业了，这篇文章可能对你有些帮助。

在分析之前，我们先来看一个真实的商业案例。

马晓东是一名房地产从业者。他在北三县从事房地产销售多年，赶上15-16年房地产市场比较好的那两年，赚了点钱。17年限购政策出台后，房地产市场一片惨淡。由于市场不景气，公司业绩不太好。2020年底，马晓东被公司解雇了。

离开公司后，马晓东一直想做点什么，所以他开始走出去市场，寻找商机。一次偶然的机会，他和媳妇去当地一家商场看电影。他们正好看到商场一楼在招商，然后咨询了招商部门，知道这里要做菜市场。经理和何描述菜市场的前景，说商场周边有七八个小区，这七八个小区的居民都要买菜，所以这个菜市场肯定会火爆。在投资经理的猛烈攻势下，马晓东有些心动了，去菜市场转了一个摊位。马晓东打算卖羊肉，可能是因为他喜欢吃羊肉，认为羊肉有市场。

第二天，马晓东跑到当地批发市场询问羊肉的批发价。市场给出的价格是35元一公斤。他去周边卖牛羊的肉店问了一下零售价40块钱一斤，一斤利润在5块钱。他喃喃自语，商场周边有七八个小区，人流肯定没问题。一天卖200斤羊肉应该是一件很轻松的事情，毛利一天至少能赚1000元。在心里算了一笔账，就去找投资经理签了协议，把摊位定了下来。每年的房租、公共服务费和物业费都降到了36000元。

摊位租下后，马晓东开始接触冰柜、案板、刀具等。需要卖羊肉。一套工具下来，花了近15000元。展位的设计和装修又花了18000元，所以包括租金在内的整体投入花了69000元。货源找到了，摊位也找到了，就等着开张了。开业前，马晓东的脑海里充满了无数人潮涌动的场景。他觉得快乐的小日子快到了，心里好美好。

在马晓东的预料中，菜市场也如期开业了。开业当天，商家也做活动，但来的人不太多。许多人是通过抽签来的，用马晓东自己的话说，情况比预期的要糟糕得多。晚上收市，马晓东算了一笔账，发现开业第一天营业额不到1200元，毛利150元。接下来的一个多月，马晓东没有太多惊喜，日均成交额维持在1000元左右。如果每天都按照这个营业额，别说赚钱，连一年的房租和设备都赚不到。面对无法挽回的局面，马晓东及时止损，赔了2万元转让摊位。

通过这个案例，我们可以发现为什么马晓东没有投资羊肉摊。我认为他主要犯了以下几个错误。

第一，不知道商场是什么样的客户？

作为当地的综合性商场，来这里逛的主要是年轻人或者一些中年人。都是来商场吃饭，去约会看电影或者父母带孩子来玩。真正买菜的人主要是老年人，因为年轻人一般都要上班，家里买菜的任务就交给长辈了。当商场的客户群体无法匹配菜市场需要的客户群体时，说明来商场的这群人对食物的需求不大。做一个菜市场，相当于从零开始。

二是不清楚羊肉在周边地区的市场需求有多大。

在购物中心的对面，有一个食品市场和一条街。里面已经有几家羊肉店了，都是回民开的。附近买羊肉的居民一般都会去那里买。周边地区对羊肉的整体需求就这么多。在你家多买一斤，就是在别人家少买一斤。事后，马晓东去那些羊肉店做了一次市场调剂，发现这些店每天的营业额在4000-5000元之间，每天的毛利在500元左右。不包括房租、水电、人员发展等费用。，实际上是假装挣工资收入。毕竟羊肉和猪肉不一样。这是一个消费者有限的狭窄市场。

再次，对商城持有人的运营能力没有正确的评价。

对于马晓东的羊肉摊来说，能不能做起来，很大程度上取决于这个菜市场的人流量。从某种程度上说，菜市场的人流量与商场持有者的经营能力密切相关。运营团队是否做好了菜市场的包装、定位、宣传，开业后的日常引流活动，菜市场的服务管理等。，对这个菜市场的成功起到了关键作用。

如果细心的人去商场看一看，会发现二楼有很多业态是商场自己经营的，一楼和二楼的业态有重叠，所以业态规划比较混乱。稍微懂一点招商的人都知道，一般商场的自营部分都在相对偏的位置，位置好一点的会招一些品牌商家。如果二楼比较好的位置都是商家自己经营，一楼和二楼的业态重叠，那肯定是商家不满意。商家不满的主要原因是商家在这里赚不到钱。商家赚不到钱，运营团队能力差是一大因素。

那我们就可以仔细想想了。同样的运营团队，商场不运营，他们也不太可能有能力运营菜市场。

第四，展位没有特色，没有核心竞争力。

马晓东的羊肉是从当地批发市场批发的冻肉。羊肉的质量和周围羊肉店的羊肉差别不大。对于消费者来说，买你家和买别人家没有太大区别。羊肉是利润不太高的商品，打价格战的不多空。而且价格战往往杀敌一千块钱，价格战不一定能打败竞争对手。对于这种同质化严重的产品，能不能赚钱，只看市场上的人流量，不是一个小摊贩能控制的。主要看商城持有者的运营能力。

第五，没有老客户，没有大客户。

新开的羊肉摊，需要顾客一点点积累。马晓东没有自己的老客户，也没有饭店、酒店之类的大客户。与他的竞争对手相比，他的利润自然要少很多，赚钱自然很难。

通过这个案例，我来总结一下:

1.作为一名企业家，马晓东没有做市场调查就选择了卖羊肉。羊肉虽然只是消费品，但毕竟是小众市场，规模不算太大，区域内已经有几家竞争对手。误判市场，为后来的亏损埋下伏笔。

2.马晓东卖的羊肉也是从当地批发市场批发的。产品无特点，属于同质化产品。对于客户来说，没必要从你这里买。这类产品在竞争激烈的时候容易打价格战，溢价不多空。就算赚钱，也是赚辛苦钱。这一块我没有仔细挑选，也没有找到差异化的产品。

3.从获客渠道来看，马晓东的羊肉摊严重依赖菜市场的自然人流，没有自己的老客户和大客户。然而，菜市场的自然人流量是马晓东无法控制的，这需要商场持有者的运营能力。遗憾的是，商场业主的经营能力不是很强，这直接导致马晓东羊肉摊难以盈利。马晓东把整个销售过程中重要的获客环节交给了商场的运营团队。命运完全掌握在别人手里，风险很大。