编辑导语:售前岗位并不是所有行业都有的，很多人对这个岗位的理解都存在一些偏差。笔者根据自己从事安防行业的经验，总结了一些关于售前岗位的认识和基本功。做好每个岗位都有自己的标尺。希望这些知识对你有帮助。
一、什么是预售？
售前岗位并不是所有行业都有的岗位，很多其他行业的人并不能真正了解这个岗位的具体职责。所以有时可能会出现以下对话:
你的职业是什么？
售前B:我是售前工程师。
a:售前工程师是做什么的？
售前B:就是提供咨询服务，在客户没有接触过我们的产品时，通过拜访或者及时的沟通工具，引导客户购买我们的产品。
a:那你和销售有什么区别……
这可能是很多售前人员都经历过的尴尬。严格来说，以上对话是片面的。顾名思义，“售前”是指产品销售协议达成之前所做的工作。如果把一个完整的项目拆开来看，包括:项目准备、项目立项、项目招标、实施、持续运维、收尾收尾。售前工程师的工作是围绕项目准备、项目立项、投标展开的。和销售团队一样，处于公司业务的最前沿。所以要求售前工程师懂业务，懂技术，这样才能在项目前期与销售团队合作，与客户同频沟通。懂技术就是要在客户提出专业问题时能够及时回应，提出合理的解决方案。这也是一个合格的售前工程师的基本素质。
一个好的售前工程师需要对内对外全面负责，可以协助销售拿下项目，必要时甚至可以独自完成销售工作，在谈需求、做方案的时候不会给后面的技术团队挖坑，所以一个好的售前工程师=一个销售经理+半个产品经理。
总结一下:
台上能吹牛，台下能运筹帷幄，文武双全。
可以进退的框架，但可以务实的磨细节。
二、销售前的基本功老中医讲究“看、听、问”，以达到治病救人的目的。比如在售前领域，他们注重“听、说、读、写”，以达到关闭项目的效果。这四个字也描述了售前工程师需要的基本能力和工作要求。
倾听
对目标群体缺乏了解会导致信息不足，信息不足会导致不确定性，不确定性太大会导致失败，所有的失败都会转化为成本。输出方案的前提是有足够的信息输入，所以在项目前期要听听不同的声音。我们都应该听谁的？
倾听客户的心声
你的方案报价太贵了！为什么我们重要的xxx需求在你的计划中没有得到满足！我们在上次会议中讨论过这个问题。为什么在这个计划里没有改？
这些词你熟悉吗？相信你在销售前和用户交流的时候都遇到过这些话。这些问题的本质是在交流的过程中没有认真倾听。售前沟通不是“作秀”。不要只说自己。让客户说，认真听，才能准确了解用户当前的痛点和业务需求，了解他们现在想做什么，有多少预算去做。售前工程师会根据沟通内容寻找用户需求与公司业务的契合点，让售前经理快速匹配公司资源，初步思考方案。只有这样，才能更好地避免计划与需求的不匹配以及同一问题的重复沟通。优秀的销售经理和售前经理必须是优秀的倾听者。我们为用户服务。只有当我足够了解用户，能够满足他们的需求，用户才会为他们付费。因此，认真倾听和理解用户的想法是非常重要的。它还可以让我们更接近用户，建立信任，也尊重用户。
听团队的。
在写解决方案之前和之后听取团队成员的意见，会让我们少走很多弯路。
首先，你要在与客户沟通后听取销售团队的意见，因为销售团队是公司中最先接触客户的，也是前期接触客户最多、信息最多的一个。例如，一般来说，销售团队比公司的其他团队更能判断达成交易的可能性。对于不太可能达成交易的客户，关键客户，或者询问信息的竞争对手，我们在制定计划时需要做一些调整。并不是所有的事情都需要突出，我们可以在适当的时候做。
其次，你要在制定方案前后听取技术团队的意见。在制定计划之前，我们通常会与技术团队沟通初步想法。技术团队可以根据现有的技术积累和资源，以及构思的方案是否合理做出判断，避免返工。方案做出后，还需要和技术团队一起审核，确定方案内容在之前的讨论中是否清晰，是否有遗漏或越界。
倾听同龄人的心声
当我们对一些项目有疑问的时候，最好的办法就是从同行开始。一般来说，一个行业总会有1-2家成熟的企业。他们的经验更丰富，无论是方案还是报价体系都更成熟，我们可以了解一下他们对此类问题的思考路径和解决方案。
我们之前也遇到过一个项目，希望在这类产品上有所突破，因为在我们这个领域，这类产品是生态闭环中的重要节点，但是团队里从来没有人做过类似的产品。这个时候我就假扮成客户去联系同公司的人，通过我们的需求等情况和同公司沟通，表达我们的需求和购买意向，最后一步步听取和学习对方的经验，最后用自己的理解形成完整的解决方案。
当然，这种做法不一定是善意的，也有可能被对方识破。所以在与同行公司交流时也需要巧妙处理，注意交流尺度和隐瞒身份，也杜绝直接抄袭。更重要的是，这是我们自己的总结。
说
也是售前工程师的核心能力之一。文字解决方案往往冗长复杂，客户公司往往不会仔细看，但现场演讲却能给客户方留下非常直观的印象。事实上，当你能清楚地陈述公司的情况、优势和项目计划时，客户就能从你的演讲中对公司和个人的能力做出一定的判断，甚至很多会在听完一次售前演讲后知道客户对项目是否满意，然后摸摸他的口袋，看看预算够不够。
一次成功的售前演讲，一定需要足够的知识储备，生动的内容，现场不断练习重复和即兴发挥的能力。当然，这一切的前提是紧密贴合用户需求。我最成功的演讲其实是我在自己婚礼上的演讲。这里我给你解构一下。
婚礼用户包括:我自己，我老婆，现场亲朋好友。用户需求:我自己的需求——希望能自己主导婚礼，满足虚荣心；老婆的需求——希望有一个不一样的婚礼，让大家记住我们的婚礼；客人的需求-更多的了解我们，祝福我们。知识储备:由于婚礼现场不像商务场合那么正式，所以更需要通过图片的方式让熟悉我们的朋友找到共同回忆，不那么熟悉我们的朋友也能更快了解我们。所以我们平时喜欢拍照留念的记录下来的影像都成了我们的知识储备，ppt在我讲的每个阶段都有相应的图片。生动的内容:我选择用我们的日常生活，我们两个人的故事来讲述它，让它生动起来，产生共鸣。有一条清晰的主线，通过一条时间线来展现逻辑关系。不断练习重复:熟能生巧是这里最完美的词。在正式的婚礼致辞之前，我会在上下班的路上，在家里的镜子前，在老婆面前，一遍又一遍的在脑海中重复，直到我可以随时顺利的完成这样的致辞，因为我希望在我人生中最重要的时刻，让这种美好而温馨的气氛变得完美。现场即兴发挥的能力:虽然前期做了充分的准备，在几十万人面前演讲，但也可能会紧张到忘词。这个时候，你一定不能停止说话，想到什么就说什么，你会发现你那些破碎的思想很可能又会流落街头。但是需要注意的是，即使忘词，也要尽量控制语气和语速。或者做PPT的时候，我也在里面放一些提示关键词，实现提词器的功能。
其实一开始父母和婚礼主持人都觉得我十几分钟的发言会太长，大家都没有耐心听。但是，这种类似的婚礼，大家很少见到。以及我的前期准备和现场表演，大家的反应都是新鲜的，惊讶的，感动的，都想继续听下去。还要区分自己的用户群体，梳理用户需求，在日常工作学习中有意识地储备知识，在制作演讲素材时生动地引起兴趣和共鸣，不断练习，随机应变。抓住每一个这样难得的锻炼和展示自己的机会，你会有意想不到的收获。
阅读
有一个非常经典的例子:亨利·福特在汽车发明之前问人们，你需要什么？人们的答案是“更快的马”，但实际上人们想要的不是更快的马，而是更短的到达目的地的时间。乔布斯也说过:“消费者根本不知道自己需要什么”。原因是用户固守已知的东西，给出的答案必然是片面的。
所谓“读”，就是理解客户。无论是销售、售前，还是产品，大家都在谈论真正理解用户需求。用户需求分为显性需求和隐性需求。我们经常会在与客户的沟通中得到“我需要一匹更快的马”、“我想买一把锤子来敲钉子”等显性需求。显性需求往往不是用户的真实需求，大部分客户无法马上描述出真实需求。隐性诉求是现象背后的本质，需要我们透过现象看本质，根据显性诉求进一步挖掘分析。
我们和客户需求沟通的时候，准备的问题需要尽量简单具体，不需要多想。同时，我们需要问更多为什么的问题。
比如我们直接问客户“你的需求是什么？”，我们是让他们思考总结，但是客户的总结描述往往不正确，不完整，最终会导致我们对需求的理解出现偏差。我们会根据实际业务情况提出更详细的问题，比如“xxxx业务中，你最关注哪个环节？目前这个环节最大的问题是什么？你希望达到什么效果”、“你更喜欢A模式还是B模式？”然后根据客户的回答多问几个原因，“为什么需要达到这样的效果？”"你为什么选择A模式而不是B模式？".只有得到这些，才能对症下药，帮助分析，给出建议，帮助客户做出明智的选择。
写作
大家都说:“售前不就是写个方案吗？”是的，售前写方案也很重要。
是不是售前工程师总是接到销售团队或者客户写方案的任务，但是方案又不能瞎写。在写之前，我们需要知道这个策划的目的是什么，是为谁写的，作为企业宣传和展示公司实力的敲门砖？需求引导或项目启动的建议？还是作为技术建议书与对方进行技术报告？
一般来说，作为一个宣传方案，客户公司的领导往往比较重视。这个时候，更多的是一种退缩。从客户公司的整体情况入手，阐述方案。与其隐瞒技术细节，不如展示你公司的实力、技术优势和成功案例。项目需求指导建议书应该更偏向于现状讨论和问题分析。要了解和解释清楚客户的痛点，并提供类似的成功案例，在描述成功案例时尽可能多的使用数据。
比如节省了xx%的成本，提高了xx%的效率，尤其是在我们安防行业。一个特点是安防项目往往不能直接让客户受益或者让客户直观感受到效果，因为安防项目意味着你做得好客户未必能感知到，你做得不好问题会被无限放大；技术报告计划应介绍更多的技术细节。毕竟，技术人员倾向于挖掘细节。
写作方案的效率也取决于我们平时的积累和总结。我们每写一类方案，就可以把这类方案形成一个通用的模板。后续遇到同样的项目，可以在这个模板的基础上直接修改调整，不用每次写方案都去网上套模板，可以节省很多时间。比如我写某类施工方案，模板一般会采用模板大纲，形成这样一套方案大纲，大部分情况下都可以处理，然后根据实际情况做一些增删。
建设单位概况根据现状分析、存在问题及需求分析、项目建设必要性分析、项目建设创新方案、经济效益、产品清单、项目预算实施方案、运维策略相关案例等进行编制。
第三，结束
这是我创业记录的售前章，是根据我自己的经历写的。我不是专业的预售人员，有些不正确的地方请指正。后续，我也会说说我在这个过程中的一些其他感受和想法。
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