案例分析｜还没开店就花几百万自研系统，为什么会失败

在一些连锁高知创业者中，有一些创始团队对数字化的期望非常高。从一开始，他们就希望通过数字化来驱动业务，为后续的快速发展做准备。

我遇到过一个创业团队，背景非常光鲜。核心人员基本上来自麦肯齐的前管理层，他在中国一线城市创立了一个新的茶叶品牌。有了这样的背景和经验，他们非常清楚数字化在后续品牌发展过程中的价值，所以一开始就决定进行数字化建设。

在第一家店开业之前，我就开始选择消费者互动和下单的工具。因为对自己店铺的运营有了比较清晰的规划和认识，所以希望找到一个完全符合自己经营思路的数字化工具。可惜我找不到一款完全符合团队愿望，集消费交互、营销、收银、ERP于一体的第三方产品。

于是，他们做了一个决定，马上开始外包开发，希望完全按照自己的想法做一个系统。注意，这个时候，他们的第一家店还没开。在实际操作中，什么产品会卖得好，什么样的消费者最终会产生持续的复购，店铺如何盈利。团队中没有一个成员能说清楚，这一切还在试探阶段；在这种情况下，团队开始了第三方定制外包，希望开发出最完美的数字工具。

第三方外包机构相对好找，因为近几年互联网公司在资本的推动下一直在快速成长和消亡，所以市场上有开发能力但没有商业变现能力的团队数不胜数。其中一部分是代码构建能力，一般由具有一定能力的RD人员组成。这样的团队最喜欢的就是客户提出明确的需求，团队去开发。至于对你的品牌是否有用，与RD方面无关，因为产品设计是品牌方提供的，第三方只会负责最终实现品牌要求的基础设计。

半年后，按照创始团队的想法，开发了一个小程序下单、客户审核、店铺收银、供应链管理的系统，成本差不多过百万，供应链只实现了一小部分功能。

此时团队的第一家店已经开业，系统已经在实际场景中使用。发现缺胳膊少腿，太多细节没考虑到。原来团队坐在办公室里想的很多内容在实际业务流程中是没用的，只是消费者需要的一些关键功能没有实现。

比如门店外卖，团队原本假设自营外卖是重点，所以在外卖的设计研发上花了很多功夫，包括消费者的自发裂变。首先这个出发点和思路很好，就是一个对品牌满意的消费者可以向他的朋友宣传推广这个品牌。如果朋友来消费，我可以打折。这个功能在有一定市场影响力的品牌运营能力下是理所当然的。但是作为一个新品牌，没有任何忠实的消费者，根本没用过这个功能，就是这个细节功能的开发投入产出比是一个很大的负数，而且这样的功能还不少。

当所有的产品和门店服务都还在摸索的时候，这个时候应该把重点放在如何提高产品竞争力上。店铺流量、消费者复购等最基本的动作，在这些基本动作完成之前，认为消费者可以放弃美团、饿了么平台，直接使用品牌自营外卖渠道。只是一个美好的愿望。现阶段，在做好一个产品的同时，要全力投入到能给你带来流量的平台上，而不是自己去建立一个流量入口。

因为这个基础系统已经投入了近百万美元，完全放弃太可惜了，所以我会一边用一边开不同型号的店进行测试。众所周知，麦肯斯塔团队的基本运营成本并不低。两年下来，已经消费了几百万，所有的投入都是团队自己的积蓄。最后，能够盈利或者带来流量的单店模式还没有完成，投资方一直处于观望状态。第四家店开业半年后，品牌运营完全停止。

故障案例分析:

任何新品牌的成功都与创始团队的能力无关，只与消费者对品牌的认知和信任有关。在单店盈利模式完成之前，所有的努力都要放在能够吸引流量，产生高频复购的工作上。

数字工具的核心能力是提高效率。如果创始团队没有自己的数字化基因，那么在品牌店的探索期，采用市场上最常见的数字化系统就可以了。这样的成本肯定是完全可控的，80%以上的日常需求肯定可以满足。可能会有一些独特的品牌理念需要实现。现阶段需要凑合基本业务，看消费者是否买账。这些目标实现后，现金流有保障，再进行数字化建设和选型就完全来不及了。上述创始团队在数字化建设上犯了一个完美主义的错误。

首先，数字世界比我们的现实世界变化快得多。任何时间点都没有完美的数字工具，只有最合适的。

第二，连锁品牌推出时的不确定性太多。在现阶段，我们需要把钱投资在最重要的事情上。当然，团队有很强的数字化基因，但和那些互联网公司完全不一样。比如盒马、瑞幸、便利蜂等创始团队，既是以数字化团队为前提条件，也是以超级资本为基础条件。在这两个基础条件下，思维就会不一样。可惜目前在我们连锁行业，具备这两个基本条件的团队并不多见。所以，不要在品牌初创期为了数字化而数字化。