徐小平投资的成功项目

虽然成功难以复制，但失败是可以避免的。真格基金创始人许小平从自己多年的投资经历中，与创业者分享了7个失败的创业案例，总结了经验和教训。

文/许小平编辑/傅李氏商业评论

核心观点

1.好的产品，不好的营销:即使一个公司有好的产品和项目，但缺乏当地的营销专家，也很难推广最好的产品。

2.好的团队，坏的风气:好的创业团队，会因为共同的理想追求，在公司发展遇到问题的时候一起战斗，最终化解这个问题。

3.同一个梦不同的床:梦虽好，床却不同。如果两个人想法不一样，创业是很难的。

4.好马配坏鞍:要创业，需要CEO、CTO、产品总监。你必须很好地分配人才。

5.没有人才想扩张:扩张就像发酵。没有天赋，你就赚不到钱。你得调配人才，积累人才，这样公司才能不断扩张。

6.期望太高，你会死:在天使和A轮阶段，如果你的产品正在野蛮生长，这个时候你可以要价高一点，但是很多公司要价高得离谱，大家只好不理你。

7.对客户没有敬畏之心:企业要有原则，无条件的爱客户，把客户的追求当成你的追求，把客户的利益当成你的利益，无条件的关心客户。

在今天的中国，创业确实是时代的最强音。每次投资一个项目，我都觉得这是另一个脸书，但结果往往是“我又得死了”。这是永远在绝望中寻找希望的过程，也是我投资五六年的惨痛教训。

公司为什么会死？只要创始人不死，创业公司就不会死。很多公司账面上就剩几块钱，结果咸鱼都能翻身。新东方早期，几乎每天都有两三件事会导致公司直接倒闭。从某种意义上说，新东方也死了六次，垮了六次。

创业永远和一个人的能力、梦想、意志直接相关。如果你一直追逐太阳，你永远也不会到达它，但你永远离它最近。当然，我们允许失败，我们可以大方的分享投资失败的故事。

好的产品，糟糕的营销

A公司是我最早投资的三家公司之一。顶尖的美国商学院人才来中国做，可能会颠覆新东方的一个好项目。基于网络，他们可以满足一万人同时在线学习，半小时收费15美元。可以说不缺好的产品，不缺好的教育团队，但是一直没有本土的营销专家，没有本土化，好的产品没有卖出去。所以五年后，规模还是一样。

营销才是王道。比如宣传脑白金是滋补品，“你怎么不给我买隔壁的黄金酒？”你可以说这是道德绑架，但不可否认的是，没有道德的营销也是营销，对中国人依然有效。

好团队，坏氛围

还是我投资的推翻新东方的公司，项目很好。但是投资之后，团队出现了一个问题:A找到了技术和市场，然后找到了投资人。这个投资人找到了B和C，ABC走到了一起。每个人都想发财。当事情变得困难时，每个人都责怪我，我责怪你。

如果同样的事情发生在新东方，就不会这样了。我曾经告诉于，“你不适合做CEO。你应该在哈佛学习半年，让胡敏去兼职。”这就是大家都爱他，希望老余更伟大。

新东方人力资源的核心特征是同学、同事、老乡。余和是同班同学，余和我是北大的同事。我们以前是他的领导，后来余是我的上司。我们的组合很奇怪，但很牢固。出了事，你知道什么能打，什么不能打。30年的共同情感和理想追求，不能在解决不了问题的时候就随便表明立场，所以这种关系还是挺牢固的。

现在，新东方的二把手是的学生。真的，他们之间是有默契的，骂一句土话真的不行。所以3T，每个人都有小差异，互补。例如，老余是一名英语培训师，王强是一名说英语的人。我擅长宣传，我们相辅相成。

再比如聚美优品。三个创始人是同学，他们曾经的18万美元投资在半年内烧完了。这在公司快速发展的时候造成了特别严重的冲突。但由于他们关系和粘性的存在，最终还是解决了，包括最复杂的股权投资。

孟桐不同窗

梦虽好，床不同。如果两个人想法不一样，创业是很难的。很多初创企业三年内几乎看不到任何赚钱的迹象，甚至只能拿到三五千的工资，但大家都在做。为什么是因为他们有一个共同的梦想，共同的纳斯达克上市梦想？

创业团队，股份分配一定要均衡合理。一定要有一个机制，和每一个吃过苦，吃过苦的人分享。如果创始人垄断了股份，人家为你努力，和你一起追梦，一般都是不成功的。

我投资了一家早期的公司，CEO拥有100%的股份。结果前三年很惨。当他再次创业时，他找到了另一个合伙人，40%的股权由两个人平分，20%给其他股东。这家公司主要从事教育和培训。他甚至卖了1000万的房子买下了企业。今年的收入将超过1亿元。而且，去年年底，巴菲特的儿子被邀请担任董事和顾问，他承诺每年给公司做两次演讲。如果没有同甘共苦的人，他的二次创业恐怕很难坚持下去。

好马配坏鞍。

这个案子是最近发生的。我没有投票，所以我没有失败。两个人想和学校做生意，但是因为缺少校园推广人才，做不下去。前阵子在黑马营看到一家医疗公司，一个生物学博士和一个法学博士合资创业。据说产品是有条理的，但如何销售B2B业务的关键在于如何与买家分配利益。

想创业，需要CEO，CTO，产品总监。你必须很好地分配人才。到1995年底，新东方已经远远超过现有产能。CRI，签证，出国……老俞太忙了。我接手了这些业务，逐渐形成了完善的产品线，构成了新东方早期发展的动力。

没有人才想扩张。

真格基金投资的B公司很有实力，对时尚很有独到之处，用户也很忠诚，但是一直找不到CTO。我说，膨胀就像发酵。没有才能，就赚不到面团。

我在新东方做出国咨询的时候，每天一个人讲，有时候讲不出来，就把一个班二三十个人讲一个小时，很有效果。我还能遇到很多人，听了我的咨询，被我辅导过。之前是老余不来讲课，学生也不来。1997年后，叫学生不要来的就成了老余。按照新东方的评分体系，他应该被辞退。老余说是这些同学的恶作剧，因为我是老大，故意跟我开玩笑。为什么学生一致认为他成绩低，他太忙，讲课没有活力，缺乏与学生的亲密互动？所以你得调配人才，积累人才，这样你的公司才能不断扩张。

期望太高死。

当你做了半年或者一年，VC会来找你，你也会找VC。天使阶段的投资一般在一两百万，A轮阶段的投资一般在五到七百万。谁先来找你，谁就要讲一个感人的故事。如果你的产品野蛮生长，你可以要求更高的价格。很多公司要价过高，大家只好不理你。

根据我这两年的经验，三五倍的估值很容易就能拿到。例如，一月份200万美元的价格到年底可能变成500万美元。我投资了一家公司。我投资的时候是25万美元，占10%。不到三个月，著名VC打电话来，说我给你150万美元，占5%。这个人没有要求。我当时正好在美国，怒不可遏。后来公司死了。如果当时拍的话，现在还活着。钱来了，不要拒绝。张开双臂拥抱它，公司将会生存下来。

对客户没有敬畏之心。

企业要有原则，必须无条件的爱客户，必须把客户的追求当成你的追求，把客户的利益当成你的利益，无条件的关心客户。

我们新东方在这方面做得非常好。新东方早期，有一次我们老师答应学生住三星级酒店，有空调谐，有彩电。结果学生来了，一无所获。当时发生了一场巨大的“暴动”。各路人马打来电话，问，怎么了？我们相信是你把孩子们送到这里的。你怎么能骗人呢？我们当时做了一件事:要全额退款，我们给你路费，当场解决。付了几千万就能圆满解决这个问题，反而吸引了更多的学生。我们没有任何原则。原则是顾客满意。

这是我的结论。我将永远敬畏市场和我的客户。这样的公司是亏损的，市场是认可的。

要有崇高的社会责任感，经济发展最终是为了人民幸福。如果你的产品有问题害人，这种人就应该被抓起来依法审判。在美国，有一次看到报纸报道一个女生安全带没系好，结果现代汽车被判赔偿1亿美元。我们可能认为美国人很贪婪，但他们认为保护消费者才是社会最大的价值。

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