董明珠发家史

董明珠的入门有多难？

1990年，一位南京妇女辞掉了工作，像许多农民工一样来到深圳。这一年，她36岁。

这个时候，她还只是一个默默无闻的职场女性，但是多年以后，这个职场女性已经成为了商界的传奇女性！

这个女人叫董明珠。

董明珠，1954年出生于南京，家里有七个兄弟姐妹。她是最年轻的。

她曾经在一家化工研究所做技术员，过着相对稳定温馨的生活。

1984年，董明珠30岁。

对于这个年龄段的很多女性来说，是时候多陪陪老公孩子，享受幸福生活了。

然而，她的命运多舛。就在她憧憬的幸福生活刚刚开始的时候，丈夫不幸病逝。

那一年，她儿子两岁。

面对突如其来的打击，她咬紧牙关，默默承受着生命的重压。

6年后的一天，36岁的她突然离开南京，南下深圳管理一家化工产品企业，把8岁的儿子留给年迈的母亲照顾。她转身投入了她的工作生涯。

也是从这一年，董明珠正式开始了她的商业游戏。

在深圳工作期间，董明珠开始了他的老本行，在一家化工公司当经理。

她对未来没有明确的想法，甚至不认为自己会因为和家电行业打交道而出名。

她是一个极其负责任的人。虽然她只做一份普通的工作，工资很低，但她在岗位上尽职尽责，从不抱怨。

董明珠当时默默无闻，但她的内心充满了激情和力量。

就像她自己说的，“我很随和，不跟别人争什么，但是我一直在想。可能是因为我骨子里有某种坚韧的东西。当时我只是一个普通员工，没有条件放行”。

在一次与珠海的偶然相遇中，她渐渐被珠海优美的环境所吸引。虽然深圳的繁华令人兴奋，但珠海的宁静让她如痴如醉。

天性强势的她被当时名为Haley 空的格力电器录用。她坚决拒绝了海利人事部安排的老工作，要求做基层业务员。

没想到，当她踏入格力，就奠定了格力翻天覆地的变化和她辉煌的一生。

当时格力还处于婴儿状态，是一个不知名的小国营空厂，年产能在2万台左右。

当时格力是做组装的，年销售额只有2000-3000万。一共20个业务员，根据公司的年销售额分配任务，也就是说每人每年要完成100万的销售任务，然后提成2万左右，包括工资、差旅费、公关费用。

为了一万块的提成，几乎所有的业务员都使出浑身解数推销空。

当时对于普通人来说，空是一种高档消费品，是我们无法企及的。

初来乍到的董明珠，看上去老实、帅气、温柔，明显缺乏一个资深业务员的风范。

对于销售行业，刚进格力的董明珠甚至不知道空调音行业有没有前途。

董明珠是新业务员，女业务员。

一般来说，企业需要选择一个销售人员。男人做生意要能吃能喝能聊，要能结交各方人脉；女人要年轻漂亮，要善于“公关”。

看董明珠滴酒不沾，饭桌上只喝水，工作上执迷不悟。她看起来很有原则。不仅一些客户对她评价不高，一些善良的老业务员也不禁为她担心。

考虑到董明珠对业务不熟悉，工厂安排她跟一个老业务员在北京和东北跑了一段时间，尽快熟悉业务。

董明珠，新手，既坚强又胆小。她渴望尽快熟悉新业务，适应新环境。

为了熟悉市场情况，好胜好学的董明珠像“跟屁虫”一样跟着老业务员，一起东奔西跑，走访商户、仓库。

在市场营销中，销售人员不仅需要扎实的业务知识，还需要具备两面性的能力和口若悬河的能力。最重要的是能忽悠人。

而董明珠则是一个温柔的江南女子，老实文静，跟陌生人说话都会脸红，更别说糊弄别人了。

对于董明珠来说，营销是一个完全陌生的行业。既没有可供她借鉴的理论，也没有可供她借鉴的经验，注定了她只能在摸索中前进。

董明珠是一个喜欢和自己较劲的人。他必须做好每一件事。

她一直相信通过人让事情发生。她要么不做营销工作，要么做到底。她的经验确实不足，但她的信心很足。

1991年夏天，董明珠第一次独自出行。这一次，她真正体会到了营销的艰辛。

当时是7月份，由于火车车厢里闷热，董明珠因为饿了一整天，下车后中暑了。他头脑昏昏沉沉，星光闪闪，出了一身冷汗。结果他晕倒在酒店，骨折了。

但董明珠就是董明珠。

这个坚强的女人坚持走路，尽管有一阵阵剧烈的疼痛，她仍然一瘸一拐地在北京和东北不知疲倦地推广不知名的Gree 空曲调。

“有时候，当我们遇到一些困难时，我们会退缩或者感到无助。我觉得只是一瞬间的事情。你应该多想想怎么面对，怎么和它竞争。”

在这句话的背后，我们感受到了一个感性而坚毅的董明珠。

董明珠是个很有想法的人。

当时北京有一个很大的制冷展厅，主要展出空曲子。他们在那里呆了两天。

众所周知，这次入住将会一举成名。

她一边听老业务员和展厅大堂经理谈生意，一边留意着。

当时展厅汇集了国内外众多知名品牌。

老业务员再三要求经理多签几单，经理却说:“你的格力一般，但是没有问题。如果放在这里，肯定能卖出去。放在这里托运？”

从董明珠的言论中抓住格力空的调子，绝对是有市场的。

经过半年的努力，在老业务员的带领和自己的努力下，董明珠已经做了300多万的生意，对空 tone的安装、配置、使用、维护都很熟悉。更重要的是，她知道如何与不同地区、不同性格、不同品牌的经销商打交道。

这半年的实践逐渐建立了她的自信心。

“世上无难事，只怕有心人”，虽然是老生常谈，却是真理。

在经历了一个全新的阶段后，总部派董明珠接手安徽市场，意味着她有了独立发展空的空间，她准备开始大打出手了。不过，在听说其正在接手安徽市场后，董明珠百感交集。

当时安徽是全国比较落后的省份。在90年代初空还被视为奢侈品的时候，如何开发这个市场？

面对这些问题，董明珠不知所措。

但董明珠给了自己很大的能量，决心一举拿下安徽市场。她自信自己做好了充分的准备，但现实依然残酷，她所面临的困难远远超出了她的预料。

在安徽，董明珠的第一个考验不是卖，而是追讨42万元债务。

那时候业务员的工作除了销售就是收账。

当时因为是卖方市场，很多企业和销售公司采取先发货后付款的合作模式，可以在一定程度上促进销售，但对销售的汇款极为不利。

由于这种制度的弊端，销售人员一年中有一半的时间是在追钱。

合肥某经销商拖欠格力货款42万。经再三催促，仍迟迟未能解决。

这是前任留下的烂账，董明珠可以抛弃。就算她能追回这个账户，一毛钱也拿不到。

董明珠的倔脾气是天生的。

欠债还钱是理所当然的。跟我耍流氓没用！反正你得把钱拿回来！

要把钱要回来，董明珠只有信心，缺乏经验。

债务人是合肥某电器子公司，规模挺大的。对方是流氓，因为比格力强。

董明珠先是诚恳地和对方经理聊了一下格力空的销售情况，然后礼貌地要求结账。

但是，对方的反应很让人意外。对方一听要查账就变了脸色，毫不客气地说:“查什么账？我代销别人几百万上千万的产品，都放在仓库里。没人敢要账。你也是新手。你以前做过生意吗？做生意就是这么一回事。你给我一批货，卖完了我给你钱。就这么简单。什么是正确的帐户？”

董明珠据理力争，对方却以开会为由推托。

董明珠第一次遇到这个无赖的时候，被噎得说不出话来，不知道该如何应对。

经过再三思考，她决定发挥自己的耐心，用“磨”的方式对付对方。

下定决心后，董明珠每天都去“牵制”。

她在对方公司待了40天，期间对方和她玩了一场“捉迷藏”的游戏。

要么对方不到办公室，要么承诺第二天退货，但第二天可以再唱空。拖延手段用尽，目的只有一个——不还钱，更别说还了。

有一天，对方被逼无奈，答应董明珠把仓库里的格力库存拉回来。当时天快黑了，双方约定第二天去仓库提货。

董明珠第二天早上到这家公司的时候，发现大门紧闭，不见人影。

一方面，董明珠得知国庆放假，怒不可遏。另一方面，明眼人知道这是他们玩的把戏。对于企业来说，假期是做大生意的时候。怎样才能放假？

董明珠天天在这里盯着她，不能用自己的身份卖产品。时间和金钱的损失是巨大的。她在这里所有的付出和委屈都没有人理解和重视。

等待的过程是孤独的，极不公正的等待更是痛苦的。

董明珠想哭，想抱怨，但冷静下来后，他选择了坚持。

好事多磨和董明珠终于又陷进了对方老板的话里。

她被对方的蛮横和众多借口激怒了。她失声叫道:“你还是总经理吗？你食言了，让我当面还。你为什么不反悔？从现在开始，无论你去哪里，我都会跟着你！我不像你。我说话算数。你不信，我们走着瞧！”

董明珠的嚣张气焰吓坏了对方，他也知道自己错了，于是摆摆手说:“好吧好吧，你凶吧，明天我还给你。”

俗话说，被咬了一口就长了智慧。

第二天一早，她匆匆洗了把脸，雇了一辆东风，直奔那家公司门口。

这一次，她终于如愿以偿，没有再关门，成功入库。

董明珠亲自带领工人，在诺大的仓库里，把格力的产品一件一件仔细搜查，装上汽车，然后乘车返回千里之外的珠海。

坚持了那么久，受了无数委屈，终于把属于他的东西拿了回来。这一刻，董明珠百感交集。

临走时，她把头伸出车窗，冲着对方喊道:“从今以后，我再也不和你做生意了！”

合肥讨债事件董明珠的漂亮一战，让当时很多商界人士刮目相看。结果格力的管理层也注意到了这个创造奇迹的女人。

正是这段艰难的时光，磨练了董明珠更加坚韧的性格，有着雄鹰般无与伦比的坚韧和凶猛。

合肥讨债事件让董明珠又多了一份沉思。这种先发货后付款的合作形式虽然能在一定程度上促进销售，但对销售回款也极为不利。

这种制度的弊端会让一些别有用心的经销商抓住机会，不去研究市场扩大利润，而是去想一些歪门邪道的东西，整天想着如何利用这种结算方式从企业那里获取不应得的利益。

虽然先交货后付款是当时常见的合作方式，但董明珠知道，再继续下去，就会重蹈覆辙，这样的讨债事件还会继续重演。花大力气收钱成本太高，耗费大量精力，得不偿失。她不想再次重复这种经历。

要摆脱这种困境，唯一的出路就是重新制定商业规则:实行先付款后收货，绝不赊账。

毕竟执行起来还是很难的。

当时整个空转让市场采用的是先付款后付款的代销制度，而当时格力还不太知名。董明珠坚持先付款再付款，简直是天方夜谭。

董明珠花了一个月的时间调查市场，跑遍了安徽很多城市，试图有所突破。

很多经销商一听到这个条件，立刻拒绝，挥手送客。

董明珠也不是省油的灯。尽管一次次碰壁，她一点也不气馁。她依然保持自信的微笑，敲下一笔生意。

她一直相信总会有一扇门为她敞开。

好事多磨。这个突破口开在安徽淮南的一家电器店。

这家电器店的经理是一个中年妇女，有点胖，老实忠厚，透着一种商人的精明。

经理被董明珠的勤奋和真诚感动了，答应预付20万元试销。如果不好卖，他就停止合作。

就这样，董明珠做成了第一笔生意。

手里拿着厚厚的一叠钞票，她心中澎湃，决心不辜负这个姐姐的信任。

董明珠非常珍惜这个机会。她没有像其他销售人员一样签合同，而是走开了。而是对这位大姐进行贴身服务，不断的来对方给建议尽快把货卖出去。

但格力当时知名度不高，仅仅靠摆在货架上很难赢得客户的青睐。如果不尽快打开销售局面，久而久之企业就会失去信心。

她首先动员商家把产品推荐给自己的亲戚朋友试用，并当场主动向顾客推销产品。日复一日，这招真的奏效了。

终于在1992年夏天，这家店以20万的价格卖出了一个空，销量第一次超过了其他知名品牌。

女老板对董明珠的星级服务印象深刻，如约又打款进了一批货。

第一枪的打响，坚定了董明珠对销售行业的信心，也印证了他走一条不寻常道路的独特想法。

这个“自我展示”的例子吸引了其他商家，然后订单一个接一个。

董明珠的这个成功案例对其他经销商有很大的启发。既然这种方法行得通，厂商就没有理由先发货再收钱。

此后，商家逐渐习惯了这种模式。

从此，“先付款后发货，绝不赊账”成为董明珠自己定制的第一条商业规则。

在她手里，从来没有一笔应收的债务，这后来成为格力电器在行业内的独特规则。

就这样，格力当年在淮南的销售额达到240万元，低迷的市场被激活。

卖家纷纷对董明珠的跟踪服务赞不绝口，认为卖格力的产品最省心。

同年，董明珠在芜湖和铜陵打了两个胜仗，在合肥、安庆等城市找到了可靠的经销商。

仅1992年，董明珠在安徽的个人销售额就超过1600万元。

“天高，鸟能飞，海阔，鱼能跃”。董明珠在销售市场上闯出了一片广阔天地。