说起董明珠，大家对她的第一印象就是铁娘子，女强人，商业巨子。事实上，尽管外界给她贴上了各种标签和定义，但董明珠依然是一个企业高层管理者，一个营销女王。
自从董明珠进入格力后，她就表现出了很大的能力，尤其是刚下海的时候，就能窥见一二。
格力电器的前身是海利集团。当时海利只是珠海的一个小厂，空 tone年产量不到2万台。董明珠进入海利不久，就被派去开拓安徽市场。当时空音对于很多人来说还是“奢侈品”，而安徽是全国贫困省份，经济水平较低。另外，之前的业务员留下了一个大问题。
但是董明珠没有退缩。她接手安徽市场后做的第一件事就是解决前任业务员留下的烂摊子:千里追债。
可惜拖欠货款的“莱莱”都是神童，尤其是一个拖欠42万货款的经销商。他多次催促他们不要还钱，甚至还打了太极。
其实这笔烂账本来就不关董明珠的事。是以前的业务员留下的摊子。董明珠不需要承担责任。她只需要按照公司的考核标准完成自己的业绩就可以了，但董明珠不能抛弃公司的利益。她觉得不对，于是做出了正确的选择，就是去打这个烂摊子。
就这样，董明珠开始了她千里追债的生活。一是客户拜访经销商，碰上钉子就和“老赖”展开斗智斗勇，在门口堵人，追着堵...最后，经过40多天的挣扎，她终于在经销商的仓库里把自己的产品运回了珠海。虽然收回的货物有20多万报废了，但这是一场漂亮的战役。
由此可见，董明珠做事有自己的原则和方法，就是不管别人怎么为难，怎么质疑，她都只做自己认为对的事，而不是做出一个被大众认为合理的选择。当然，这个想法也贯穿了董明珠的一生。
以至于在董明珠后来的故事里，她所做的一切都深深地烙上了这个特点。无论是在营销的岁月里，还是在执掌格力的时候，董明珠都坚持只做自己认为对的事情。
01
所有厂家都是先发货后付款，但董明珠坚持先付款后发货。
董明珠在合肥做完催债工作后，给自己的营销工作定下了第一条规矩，就是先付款后拿货，绝不赊账。这个规则也成为了格力的铁律。
但是，当时执行这个规定太难了。那个时代的厂家为了出货，都是先把货送到经销商那里销售，之后再收钱。这种做法虽然保证了出货率，但也特别容易产生“老赖”。于是她定下了这样一个非常规的规则，但也给她的营销工作带来了很大的困难。
千里讨债完成后，她全身心投入到安徽的营销工作中，因为之前的业务员工作不到位。当时安徽的经销商投诉海利的空，不愿意转售海利的产品。结果董明珠加了一条先付款后拿货的规定，让人难以想象。
最后找到一家家电卖场，对海利的产品有点兴趣。结果我一听到他们的付款方式，马上指着当时市场上最热的卖家春兰和华宝空，说“他们都让我代销”。
别的销售人员可能为了业绩而忘记了原则，但董明珠没有。她坚定地说，“我们的产品要先付款后发货”。
当然，董明珠并没有拿下这个商场。这个商场不仅没赢，她还被无数经销商拒之门外。但即使遇到了无数的钉子，受到了无数的白眼和讽刺，董明珠依然没有放弃自己的原则，依然坚持着自己先付款后发货的原则。
因为她深深知道，这是正确的选择，是应该坚持的事情。虽然先发货再催收可以快速推广自己的产品，但是合肥的催债经历告诉她不能重蹈覆辙。如果她还是按照以前的原则出货，讨债是永远解决不了的问题。只有切断根源，她才能真正避免“莱莱”的出现。
所以，董明珠刚加入格力的时候，就已经表现出了她独特的做事风格。她只做她认为对的事，只坚持她认为对的原则。
当然，这个规定最后成了格力独有的规定，董明珠也靠自己的毅力慢慢敲开了安徽经销商的大门，激活了安徽市场。
这是董明珠的规矩，她坚持做别人不敢做的事，别人想都不敢想。她坚持要打破它。
但正是她这种只做自己认为对的事情的作风，为格力打开了一片贫瘠的安徽市场，赢得了没有缺口的江苏市场。
02
所有厂家都降价了，只有董明珠坚决不降价。
1994年江苏市场出现高通胀，由董明珠负责，所以很多人选择购买空这样的高端家电，空市场的需求也日益增长。很多厂商为了在空市场分得一杯羹，将生产改为空，使得空
导致空 tone的厂商不断被挤压。为了寻找新的出路，价格战应运而生。此时，刚刚进入空音领域的科龙电器率先发起降价大战。one 空 tone价格足足降了1000元，其他厂商看到科龙的策略后纷纷跟进，加入降价队伍，甚至那些。
当时为了争夺市场，各大厂商都在各自为战，价格断崖式暴跌。当市场上的生意如火如荼的时候，格力电器在这里的情况并不乐观。
底层的经销商看着那些卖不出去的空曲子，急得像热锅上的蚂蚁，给董明珠打电话要求降价。不仅如此，总部还告诉她，厂里生产的空音发不出去，货物严重积压。就连格力的高层也呼吁降低出货价格。
董明珠面临的困境。要不要跟风降价？还是相信自己的判断，坚决不降价？
为了做出更正确的判断，董明珠带病跑遍南京的商场后，做出了一个惊人的决定:坚决不降价。
因为她在实地考察时看到一个现象:即使各厂商都在降价，但真正来买空调的人还是很少。
就这样，董明珠做出了格力坚决不降价的决定，在当时可以说是一个“异类”的存在。所有的厂商都在尽力降价，但只有董明珠坚决拒绝降价。为什么只有董明珠一个人？当时在格力，除了掌舵人朱江洪，没有人支持董明珠的决定。
但事实证明，董明珠的决定是对的。在那次价格战中，当时国内排名第二的华宝空损失巨大，很快退出空市场。与此同时，格力的很多竞争对手毁了他们的未来。
但坚持不降价的格力空，挺过了价格战，成为当年的“黑马”。其在江苏市场的销量飙升至1.6亿，也是董明珠和格力迅速崛起的一年。
这是董明珠独特的眼光和坚持。她从不跟随市场的主流，她总是只做她认为对的事情。当所有厂家都认为降价是对销量的促进时，只有她看清了市场的真相，坚持做她认为是格力崛起的事情。
03
哪怕是销售额上亿的最大经销商，只要打破原则就会被炒。
董明珠一生都在践行只做自己认为对的事情的原则，就像她自己霸气的名言:我从来没有犯过错误，我永远是对的。
即使面对你最亲密的合作伙伴经销商，只要你违背了她的原则，哪怕是最大的一条，也毫不留情的说开除你。
1996年，整个空调整行业再次爆发大规模价格战，但董明珠依然不肯降价。当时格力的员工和经销商都已经了解了董明珠的脾气，知道她决定的事情没有一件是可以改变的，但是有人不服气，只好和她对着干。这个人是格力的第一个大经销商。
他相信格力离不开他，他开始得意忘形。他无视董明珠的营销原则，开始在背后捣鬼。他在空的淡季把货卖到四川、广东、安徽等地，甚至低于进价卖。这不仅严重打乱了格力的战略，也严重威胁了其他经销商的利益。
那年只是又一个“冷夏”季节。为了备货，这个大经销商一次性向格力下了8000万的订单。他一听说董明珠坚决不降价，就跑到格力总部给格力施压，要求降价。
如果换成其他厂商，你会毕恭毕敬，尽力满足这样一个拉动业绩的大生意。但是他遇到了董明珠，他不是一个简单的人。她不会让经销商管她，于是果断拦下了经销商的货。
这个经销商和格力高层关系很好，不断催促其他经销商起诉董明珠。即使格力高层出来讲和，董明珠也宁愿被免职也不妥协，甚至在经销商继续做妖之后，被彻底逐出格力的体系，封杀这笔大生意，一点怜悯都不留。
因为，在她看来，这个经销商可以给格力带来上亿的销售额，却轻视营销策略，忘乎所以，没有第一大客户的责任和担当，违背了自己的原则。不管他给格力挣多少钱，都不能要。这才是正确的做法，而不是因为他第一大客户的身份而纵容和纵容。
这是董明珠的明智之举。无论在什么情况下，什么威胁下，她都能坚持自己的原则，只做自己认为对的事情，这对于企业的领导来说是非常重要的。如果任由下面的人牵着鼻子走，不顾企业的利益和发展，最终还是会被这样的人毁掉。
04
正是因为董明珠一生坚持只做自己认为对的事，才有了今天的格力。
纵观董明珠的一生，无论是对经销商，还是对市场环境，还是对营销策略，她都一直贯彻着“只做自己认为对的事情”的原则。正是因为董明珠一生坚持做自己认为对的事情，才有了今天的格力。
想想吧。如果她没有坚持先款后货，那么“老赖”的债务就会成为格力后来发展的阻力。货款收不回来，资金周转不过来，必然影响整个企业的发展。
当初如果她在价格战中加入降价大军，格力最后可能会被淘汰。毕竟当时比格力更强更有资本的华宝空调在那场战争中倒下了。
不仅如此，如果不使用强有力的手段对大经销商进行整顿，后面可能会滋生出更多这种不顾原则的经销商，这必然会成为格力发展道路上的障碍。
面对一次又一次的困难和问题，董明珠坚持只做自己认为对的事情的原则，让他一次又一次带领格力冲出重围，从珠海一个年产量不足两万台的小厂，成长为今天的世界500强，成为中国家电行业的标杆。
免责声明：本平台仅供信息发布交流之途，请谨慎判断信息真伪。如遇虚假诈骗信息，请立即举报
举报
